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　　上演了整整兩個(gè)月的諾基亞“竄貨門(mén)”事件又有新進(jìn)展。8月4日，幾名拒賣(mài)諾基亞手機的經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)程到北京召開(kāi)“聲討會(huì )”。從聲討到拒賣(mài)再到進(jìn)京召開(kāi)“聲討會(huì )”，是什么推動(dòng)“竄貨商”們不知疲憊地行動(dòng)？成都本地諾基亞的銷(xiāo)售是否受到影響？諾基亞治理“竄貨”背后的渠道戰略究竟是什么？

　　諾基亞手機成都銷(xiāo)售依然火

　　“竄貨門(mén)”鬧了整整兩個(gè)月，早前有消息說(shuō)成都少數“竄貨商”受鼓動(dòng)拒絕出售諾基亞手機。然而據了解，成都手機市場(chǎng)上銷(xiāo)售最火爆的依然是諾基亞。

　　在成都訊捷、泰立、迪信通、龍翔、錦陽(yáng)等各大手機賣(mài)場(chǎng)，記者看到，諾基亞去年上市的E66、E71等手機依然銷(xiāo)售不錯，今年上市的5800XM成為時(shí)尚人群購買(mǎi)手機的優(yōu)選，最近才上市的N97盡管價(jià)格眼下最高，卻是到貨一批搶光一批，造成熱銷(xiāo)斷貨的局面�！爸�前采取了交訂金預購的形式，我們首批到貨300臺N97，不到一天就賣(mài)光了�！�

　　無(wú)利不起早竄貨商“南水北調”

　　據經(jīng)銷(xiāo)商介紹，諾基亞在中國市場(chǎng)的渠道模式之一是省級直供分銷(xiāo)(FD)模式，即以省為區域單位進(jìn)行鋪貨�；�于各省分銷(xiāo)商和諾基亞在協(xié)議中承諾的條件不同，諾基亞對各省分銷(xiāo)商的支持條件也不同，其中也包括供貨價(jià)格上的差異，很多行業(yè)也都有類(lèi)似的渠道合作模式。這樣的價(jià)格差就可能造成一些地方經(jīng)銷(xiāo)商不從該省的諾基亞授權代理商處進(jìn)貨，轉而從價(jià)格更低的省代處進(jìn)貨，這就是所謂的竄貨。但這樣一來(lái)，省代理商就有可能無(wú)法完成合同承諾的銷(xiāo)量，造成損失。

　　“竄貨無(wú)非是為了贏(yíng)利更多點(diǎn)�！币晃徊辉敢馔嘎缎彰�的手機經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，“諾基亞的手機是最好賣(mài)的，就算單機利潤不比其他品牌的手機，但由于消費者喜歡，走貨快，整體利潤依然高出許多。出貨快資金周轉就快。而竄貨所得的利潤又比常規利潤高出一些，所以很多小經(jīng)銷(xiāo)商削尖腦袋到處竄貨�！�

　　靈活應變

　　其他手機品牌也有同樣的難言之隱，但為什么是諾基亞才被推到了“竄貨門(mén)”的風(fēng)口浪尖？對于這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商以反問(wèn)作出了回答：“在手機品牌領(lǐng)域中，還有像諾基亞這樣占據市場(chǎng)份額如此高、用戶(hù)接受度如此高的品牌么？”正因如此，諾基亞對品牌聲譽(yù)才格外珍視，也才會(huì )格外大力度地打擊竄貨。

　　諾基亞的渠道情況到底如何？記者分別采訪(fǎng)了迪信通集團董事長(cháng)劉東海、浙江加利利通信科技有限公司總裁李捷、諾基亞全球副總裁鄧元鋆。

　　劉東海：我去過(guò)印度、歐洲、美國，諾基亞在各個(gè)國家和地區的渠道情況都有所不同。比如說(shuō)在歐洲，可能更多的是運營(yíng)商市場(chǎng)和零售商市場(chǎng)；而在美國可能是運營(yíng)商市場(chǎng)；在印度同樣是運營(yíng)商市場(chǎng)。我覺(jué)得諾基亞的高層特別注重研究中國市場(chǎng)。中國市場(chǎng)比較大而分散，有全國代理，有地區代理，也有直供商，還有WKA(省級總代下面發(fā)展的一些二級經(jīng)銷(xiāo)商)。諾基亞在渠道變革方面是先謀而后動(dòng)，同時(shí)諾基亞對渠道架構的管理也是高效的。

　　李捷：諾基亞對竄貨的管理，是旨在維護整個(gè)市場(chǎng)健康持續發(fā)展。有了這樣一個(gè)對竄貨進(jìn)行的嚴格管理，才能夠維護整個(gè)市場(chǎng)良好的秩序，這也是保證整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上廣大消費者的利益。我們是諾基亞的合作伙伴，某些經(jīng)銷(xiāo)商為了自己的短期行為進(jìn)行竄貨，不僅破壞了整個(gè)渠道體系，還讓消費者的利益得不到保障。我覺(jué)得只要我們堅持有序的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，堅持全方位服務(wù)的理念，不久的將來(lái)，市場(chǎng)會(huì )越來(lái)越規范。

　　鄧元鋆：竄貨這個(gè)現象不可能很輕易地杜絕，廠(chǎng)商有什么政策，要竄貨的人就有相應的對策。我們只是希望能夠從整體上有一個(gè)比較有秩序的渠道發(fā)展。我們也不斷地評估竄貨管理辦法，竄貨管理和渠道管理是動(dòng)態(tài)的，不會(huì )一直不變。我們和渠道的交流非常頻繁，包括一些可能有竄貨行為的合作伙伴，現在已經(jīng)變?yōu)槲覀冋�規的合作伙伴。所以不斷地去了解，不斷地改進(jìn)，不斷地溝通，這就是我們在整個(gè)渠道管理方法上的一貫策略。記者王化

　　“竄貨商”反戈

　　今年5月21日，部分諾基亞手機“竄貨商”率先聲討諾基亞巨額罰款，8月4日，幾名拒賣(mài)諾基亞的“竄貨商”召集北京40余家媒體召開(kāi)“聲討會(huì )”，兩個(gè)月來(lái)，諾基亞“竄貨門(mén)”事件似乎愈演愈烈。據報道，“竄貨商”對諾基亞的主要不滿(mǎn)集中在兩點(diǎn)：1。諾基亞對竄貨罰款金額太高；2。諾基亞的罰款“沒(méi)有發(fā)票”，被經(jīng)銷(xiāo)商認為“是諾基亞謀取高額利益的灰色手段”，涉嫌偷稅漏稅。

　　而諾基亞則發(fā)表聲明回應：這些所謂的經(jīng)銷(xiāo)商都是“竄貨商”，與諾基亞沒(méi)有合約關(guān)系。沒(méi)有合約，何來(lái)罰款？對有合約的渠道合作伙伴則有獎勵計劃，如果他們違反合同規定竄貨，部分獎勵則會(huì )從他們的返利中扣除。諾基亞在聲明中說(shuō)：諾基亞一直遵守包括稅法在內的中國各項法律，而且是全國最大的納稅人之一。對任何不實(shí)指控，諾基亞準備采取法律行動(dòng)。