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　　在廣州的辦公室里，36歲的中國酒店采購網(wǎng)總經(jīng)理王愛(ài)良聲音帶著(zhù)一些疲憊：“我們不能算成功，其實(shí)在這個(gè)行業(yè)成功的媒體營(yíng)業(yè)額應當在1000萬(wàn)元人民幣以上，而我們只有五六百萬(wàn)元，網(wǎng)站業(yè)務(wù)還在虧損�！�

　　中國酒店采購網(wǎng)每天會(huì )有2萬(wàn)多個(gè)頁(yè)面的訪(fǎng)問(wèn)量，雖然其訪(fǎng)問(wèn)量遠遠比不上大眾網(wǎng)站，但是在酒店采購行業(yè)，卻可以排在第一位。

　　2008年年底，中國酒店采購網(wǎng)獲得了一筆500萬(wàn)元的風(fēng)險投資。在酒店采購領(lǐng)域諸多競爭對手中，中國酒店采購網(wǎng)是唯一一家獲得風(fēng)險投資的企業(yè)，也是最有希望實(shí)現營(yíng)業(yè)收入超過(guò)1000萬(wàn)元的企業(yè)。王愛(ài)良透露，他們很快就會(huì )和一家國內著(zhù)名平臺企業(yè)進(jìn)行排他性合作，投資方為此將再投入幾千萬(wàn)元巨資，原因就是看好他們未來(lái)的成長(cháng)。

　　基因

　　王愛(ài)良原來(lái)是一名記者，從1999年開(kāi)始，他一直供職于一家有影響力的酒店經(jīng)理人雜志。

　　雜志定位非常高端，只關(guān)注五星級以上酒店，在圈子里非常成功，有50多名員工，年營(yíng)業(yè)收入幾百萬(wàn)元。王后來(lái)做到這個(gè)雜志的副社長(cháng)。

　　但是，王愛(ài)良對這個(gè)雜志的定位總存在著(zhù)些許不滿(mǎn)：為什么只做高端，那么多中低端酒店的需求為什么不考慮？既然廣告主要來(lái)自于酒店采購部門(mén)，那還在雜志上空談酒店如何經(jīng)營(yíng)，酒店文化如何建設干嗎？

　　做酒店行業(yè)媒體的人都知道，酒店行業(yè)的需求其實(shí)來(lái)自?xún)煞矫�，一方面是把產(chǎn)品(比如房間、會(huì )議室)銷(xiāo)售出去，另一方面是采購。為了提高銷(xiāo)售，酒店需要在大眾媒體而不是專(zhuān)業(yè)媒體上打廣告，只有采購，酒店才會(huì )在專(zhuān)業(yè)媒體上打廣告。

　　王愛(ài)良分析，他所在的媒體是專(zhuān)業(yè)媒體，廣告客戶(hù)的主體自然是酒店采購部門(mén)�？辞暹@一點(diǎn)，在說(shuō)服不了同事的情況下，他決定自己?jiǎn)胃�，�?zhuān)做采購供需資訊。

　　2003年，王愛(ài)良建立了網(wǎng)站，同時(shí)開(kāi)始做一份報紙，用來(lái)支撐網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)�！皥蠹堄玫氖菄�際刊號，但是這不妨礙我們每周幾萬(wàn)份的發(fā)行量�！�

　　事實(shí)證明，王愛(ài)良的判斷是正確的，因為他離開(kāi)的那本雜志，現在也開(kāi)始向他學(xué)習，增設一些采購方面的欄目和報道。王愛(ài)良用自己的行動(dòng)影響了這個(gè)行業(yè)。

　　平衡

　　雖然酒店采購行業(yè)規模不大，但如果把餐飲業(yè)包括進(jìn)來(lái)，整個(gè)酒店餐飲行業(yè)的采購規模卻不小。據有關(guān)部門(mén)統計，2008年酒店餐飲業(yè)總體采購規模超過(guò)6000億元人民幣。

　　目前國內的賓館、飯店，包括低檔的旅館住宿企業(yè)有30多萬(wàn)家，而與住宿行業(yè)密切相關(guān)的餐飲企業(yè)則超過(guò)了380萬(wàn)家。為了擴大銷(xiāo)售，王愛(ài)良想到的辦法是報網(wǎng)結合�！吨袊�酒店采購報》為12開(kāi)、40個(gè)版的周報，一頁(yè)廣告的價(jià)碼大致1萬(wàn)元左右。在這份報紙上，王愛(ài)良主要上四星、五星級飯店的采購廣告。而在網(wǎng)絡(luò )上，利用網(wǎng)絡(luò )容量無(wú)限的特點(diǎn)，他以很低的收費刊登供需信息。網(wǎng)站和報紙互為補充。

　　在網(wǎng)絡(luò )上，王愛(ài)良的基本銷(xiāo)售手法是出租商鋪。目前，在他的網(wǎng)站上有7萬(wàn)多家餐飲住宿企業(yè)注冊了商鋪，而他們中的大多數注冊的是免費商鋪，只有幾百家注冊的是付費用戶(hù)。

　　付費用戶(hù)最低收費是每年2200元，這些用戶(hù)可以在中國酒店采購網(wǎng)上發(fā)布在限制條數以?xún)鹊漠a(chǎn)品信息、軟文和招聘信息。而VIP用戶(hù)的費用是25000元/年，一般都是大飯店集團。他們有免費在網(wǎng)上開(kāi)采購會(huì )的權利，也可以得到中國酒店采購網(wǎng)的協(xié)助，開(kāi)辦線(xiàn)下采購會(huì )，但是線(xiàn)下采購會(huì )的費用需要企業(yè)自理。

　　目前，中國酒店采購網(wǎng)有20多名工作人員，他們的工作就是幫助企業(yè)找到合適的供應商，這是一種不可或缺的工作，也非常繁瑣。因為酒店需求產(chǎn)品種類(lèi)包羅萬(wàn)象，而不同的質(zhì)量有不同的價(jià)格，比如酒店采購的毛巾，需要繡上自己的logo時(shí)，字數不同、筆畫(huà)不同價(jià)格都不一樣，這使得產(chǎn)品沒(méi)有標準化的可能，增加交易達成的難度，必須要人力才能完成。

　　王愛(ài)良坦承，網(wǎng)站的成本主要是人力成本，每年都至少要花上百萬(wàn)元，造成網(wǎng)站虧損。由于報紙部門(mén)有20多名員工，每年盈利比較多，因此兩者合計，公司還能保證盈利。

　　“但網(wǎng)站是我們的基礎平臺，不可或缺，盡管耗費巨大，但戰略上必須投入�！蓖鯋�(ài)良認為，網(wǎng)站帶來(lái)了很大影響，而中國酒店采購網(wǎng)能走到今天，網(wǎng)站的功勞是巨大的。

　　勾連

　　中國酒店采購網(wǎng)在經(jīng)營(yíng)上的另外一個(gè)方法是組織采購經(jīng)理俱樂(lè )部，并且讓采購經(jīng)理們定期聚會(huì )。

　　王愛(ài)良介紹，目前國內四星、五星級賓館不足1500家，每一家賓館一般都有五六名工作人員負責酒店采購。而這些采購人員中，只有采購部經(jīng)理才是他們俱樂(lè )部的會(huì )員。當然，三星級以下賓館如果有相應負責采購的人員，也可以加入。

　　“每個(gè)城市都有采購經(jīng)理，但是他們聯(lián)誼的機會(huì )很少。他們在采購上往往是自己閉門(mén)造車(chē)，其實(shí)很需要交流行業(yè)信息�！蓖鯋�(ài)良認為，雖然供應商有時(shí)請采購經(jīng)理吃飯，但是供應商請客畢竟忌諱，采購經(jīng)理很少因此碰面，而他組織的俱樂(lè )部就成為他們溝通的好地方。在深圳、廣州、杭州、南京、上海等華東、華南地區，中國酒店采購網(wǎng)往往一年舉行一次以上的采購經(jīng)理聚會(huì )。

　　在聚會(huì )上，王愛(ài)良也組織討論一些讓采購經(jīng)理感興趣的話(huà)題，比如三文魚(yú)如何保鮮，請人做一些小講座，這些都得到了采購經(jīng)理的歡迎�！斑@些人對我們的業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵，如果能和他們搞好關(guān)系，獲得他們的支持，那么我們的業(yè)務(wù)沒(méi)什么不好做的�！蓖鯋�(ài)良感慨。

　　與人們印象中采購經(jīng)理是“肥差”不同，現在是一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代，顧客都需要個(gè)性化服務(wù)，這就要酒店增大開(kāi)支。然而酒店的收費多年來(lái)并沒(méi)有多少變化，采購成本指標并沒(méi)有上調。在這種情況下，采購經(jīng)理往往都承擔了很大的壓力，很需要溝通經(jīng)驗。

　　如果這種需求和聚會(huì )上推銷(xiāo)的產(chǎn)品找到結合點(diǎn)，自然容易被采購經(jīng)理接受。賓館都需要裝一個(gè)顧客床頭的燈光、電視控制臺，而傳統的控制臺是機械裝置，一個(gè)成本要2000多元。一家公司設計了電子裝置，不僅小巧，而且成本僅1000多元。王愛(ài)良和這家公司一起在采購經(jīng)理聚會(huì )上講解這種新產(chǎn)品，結果采購經(jīng)理饒有興趣。畢竟在現在賓館業(yè)激烈競爭的年代，采購經(jīng)理都希望找到新產(chǎn)品降低開(kāi)支，完成自己的采購指標。像這種推介今后有可能會(huì )成為網(wǎng)站重要的利潤來(lái)源之一。