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　　日前，網(wǎng)絡(luò )解決方案供應商思科宣布將“UC”向“協(xié)作”遷移之后，其在國內最大的合作伙伴之一神州數碼立即作出響應，在統一通信技術(shù)上向思科“協(xié)作”全面靠攏。然而，兩家企業(yè)目前的“協(xié)作”已經(jīng)不僅僅局限在技術(shù)領(lǐng)域。

　　從神州數碼基礎網(wǎng)絡(luò )事業(yè)部了解到，神州數碼與思科聯(lián)手打造的精彩年終回饋大戲已全面結束，“協(xié)作”理念已然開(kāi)辟出了新的領(lǐng)域。

　　兩強“協(xié)作” 渠道受惠

　　據介紹，“辭舊迎新”活動(dòng)是神州數碼基礎網(wǎng)絡(luò )事業(yè)部“思酬之路積分計劃”在2009年末推出的渠道答謝活動(dòng)。截至目前，活動(dòng)中所有的環(huán)節都已結束。據活動(dòng)負責人介紹，從2010年1月15日至今，已累計向渠道合作伙伴派送了價(jià)值200萬(wàn)元的獎品，共有398家代理商參與了此次活動(dòng)，共兌換送出 1570件禮品。

　　據了解，此次“辭舊迎新”活動(dòng)，神州數碼方面精心設計了兩個(gè)環(huán)節，即1.5倍積分獎勵和積分限時(shí)兌換。在1.5倍積分獎勵環(huán)節，參與此次活動(dòng)的渠道合作伙伴在該活動(dòng)環(huán)節規定時(shí)間內，從神州數碼基礎網(wǎng)絡(luò )事業(yè)部采購的所有產(chǎn)品，都可享受1.5倍積分獎勵。渠道商周先生表示：“1.5倍積分和少花錢(qián)多辦事是一樣的效果，我們可以有更多的積分去兌換自己心儀的產(chǎn)品。尤其是在年終，1.5倍積分可以實(shí)實(shí)在在的讓我們滿(mǎn)載而歸！”

　　神州數碼基礎網(wǎng)絡(luò )事業(yè)部市場(chǎng)部負責人楊曉棠女士表示，“辭舊迎新”活動(dòng)和神州數碼其他活動(dòng)一樣，都屬于神州數碼市場(chǎng)品牌“思酬之路”計劃的一部分。這樣做的目的就是為了在2009年結束之際，為合作伙伴創(chuàng )造更多的優(yōu)惠條件，實(shí)惠地激勵在思科新產(chǎn)品銷(xiāo)售表現出色的渠道商，并快速地將思科產(chǎn)品和解決方案應用于國內客戶(hù)。

　　“思酬之路”是神州數碼從2005年開(kāi)始打造的市場(chǎng)品牌，以多種方式給予渠道合作伙伴更多的支持。神州數碼將此次“辭舊迎新”活動(dòng)納入“思酬之路”計劃中，既充實(shí)了該計劃的范疇，實(shí)現了渠道支持的多樣性，也為新一年的“思酬之路”拉開(kāi)了序幕。

　　與此同時(shí)，作為神州數碼上游廠(chǎng)商的思科，也推出了相關(guān)激勵回饋活動(dòng)。并將活動(dòng)分為區域銷(xiāo)售大獎、“特賣(mài)周”大獎、AT銷(xiāo)售冠軍以及幸運大抽獎四個(gè)系列。神州數碼方面積極參與了此次活動(dòng)，相關(guān)人員表示，“思科此次活動(dòng)，在提高合作伙伴的業(yè)務(wù)量，促進(jìn)思科、分銷(xiāo)總代理和渠道合作伙伴更加緊密地攜手共進(jìn)，共同迎接2010年的挑戰和機遇等方面起著(zhù)重要的作用�！�

　　不落俗套的營(yíng)銷(xiāo)智慧

　　在營(yíng)銷(xiāo)策略中，類(lèi)似神州數碼“辭舊迎新”和思科“歲末大奉送”的年終促銷(xiāo)答謝活動(dòng)比比皆是，這也被很多廠(chǎng)商看作年終提高銷(xiāo)售額的最直接、最有效、最基本的方式。而在營(yíng)銷(xiāo)管理中，有關(guān)專(zhuān)家提倡活動(dòng)的戰略性規劃管理，即綜合其他營(yíng)銷(xiāo)要素的活動(dòng)形式，充分考慮活動(dòng)的長(cháng)期性、品牌性，目的性以及多樣化。包括直接提高銷(xiāo)售、配合新品切入、樹(shù)立公司形象、提高競爭門(mén)檻以及維護客戶(hù)關(guān)系等。

　　為此，有關(guān)專(zhuān)家認為，神州數碼與思科的此次合作推出答謝活動(dòng)，其可貴之處在于：首先，進(jìn)一步密切了神州數碼與思科的合作關(guān)系。事實(shí)上，神州數碼和思科的活動(dòng)幾乎在同一時(shí)間進(jìn)行，對渠道影響巨大；而且活動(dòng)都在一定的時(shí)間內進(jìn)行，渠道合作伙伴可以盡快將手中的積分進(jìn)行兌換，這對渠道來(lái)說(shuō)就是最大的實(shí)惠。

　　其次，通過(guò)活動(dòng)折射神州數碼及其思科的市場(chǎng)策略，即用參與活動(dòng)的產(chǎn)品引導渠道合作伙伴認知，激發(fā)其積極性。一般來(lái)說(shuō)，具有較高行業(yè)位勢的龍頭企業(yè)，更愿意采用策略性手段，既可以獲取更強的行業(yè)位勢、品牌形象，還可以有力打擊和擠壓競爭對手。立足于產(chǎn)品、應用方案的推廣，并抓住年底前采購的高峰期，神州數碼及思科的此次活動(dòng)屬于此類(lèi)，活動(dòng)中的AT產(chǎn)品、SMB產(chǎn)品便是兩家企業(yè)近期重點(diǎn)發(fā)力的方向。

　　神州數碼基礎網(wǎng)絡(luò )事業(yè)部將活動(dòng)與“思酬之路”計劃這一市場(chǎng)品牌緊密結合，綜合打造神州數碼的長(cháng)期品牌。而這個(gè)品牌則將用戶(hù)需求、渠道增值、廠(chǎng)商解決方案更緊密地聯(lián)系在一起，形成了一個(gè)從產(chǎn)品到方案，再到服務(wù)的一個(gè)涵蓋IT產(chǎn)品全生命周期的渠道體系。這也是值得很多廠(chǎng)商和分銷(xiāo)商借鑒的部分。

　　實(shí)際上，與時(shí)下很多的企業(yè)所謂的年終回饋活動(dòng)有所不同，神州數碼基礎網(wǎng)絡(luò )事業(yè)部與思科協(xié)作開(kāi)展的活動(dòng)，在很大程度上更像是一場(chǎng)渠道激勵的饕餮盛宴，符合渠道需求和廠(chǎng)商導向。所以，在這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，國內IT廠(chǎng)商的促銷(xiāo)、激勵回饋要最大限度與相應產(chǎn)品渠道策略相配合，更要成為對下游渠道扶植、培養和引導的重要部分，而非簡(jiǎn)單的答謝和產(chǎn)品促銷(xiāo)會(huì )。