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　　原本以為諾基亞與經(jīng)銷(xiāo)商是手機產(chǎn)業(yè)鏈上“和諧生態(tài)”的最好樣板，但最近諾基亞與經(jīng)銷(xiāo)商緊張事態(tài)的發(fā)展正在把這種經(jīng)典印象毀于一旦。

　　諾基亞與經(jīng)銷(xiāo)商的零星沖突一直就不曾間斷過(guò)，只不過(guò)為了做生意賺錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商委曲求全了，才沒(méi)有釀成今天這樣的空前危機。但從去年以來(lái)，矛盾開(kāi)始有組織地爆發(fā)，目的明確，而最近經(jīng)銷(xiāo)商齊聚長(cháng)沙聚聲討諾基亞事件以及諾基亞的聲明，表明雙方?jīng)_突正在不斷升級，走向高潮。有經(jīng)銷(xiāo)商向筆者表示，長(cháng)沙事件還不是終點(diǎn)和高潮，更大的動(dòng)作正在醞釀之中，更多關(guān)于諾基亞的內幕將會(huì )一一被爆出來(lái)——看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商是不到黃河心不死了。

　　事件的最后發(fā)展或許可以用“魚(yú)死網(wǎng)破”來(lái)形容。在諾基亞的聲明中，這些鬧事的經(jīng)銷(xiāo)商被排除在正規經(jīng)銷(xiāo)商范圍之列，與他們沒(méi)有正式合同——一位媒體同行打趣地說(shuō)，諾基亞每碰到危機，首先想到的不是勇敢承擔，而是急于推卸責任，例如對地震捐款遲遲不到位的解釋。

　　諾基亞的這種解釋猶如火上澆油，讓經(jīng)銷(xiāo)商怒不可遏。一位經(jīng)銷(xiāo)商憤怒地對筆者抱怨，給諾基亞掙錢(qián)的時(shí)候，就是諾基亞經(jīng)銷(xiāo)商，現在為生存不得不奮起抗爭，就不是他們的經(jīng)銷(xiāo)商了？他說(shuō)，一直以來(lái)都在做諾基亞手機的經(jīng)銷(xiāo)商。但觀(guān)察家認為，這些經(jīng)銷(xiāo)商有的可能與諾基亞沒(méi)有正式合同，但他們是與諾基亞有正式合同的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的下級經(jīng)銷(xiāo)商，多年來(lái)都在經(jīng)銷(xiāo)諾基亞手機，為諾基亞打江山，已經(jīng)形成事實(shí)上的合同關(guān)系，就像有的夫妻，雖然沒(méi)有領(lǐng)證，但同居多年，已經(jīng)形成事實(shí)夫妻的道理一樣。而且這種事實(shí)上的契約關(guān)系，在生活中比較普遍，如上車(chē)，即使還沒(méi)有買(mǎi)票，但已經(jīng)構成了契約關(guān)系，如果發(fā)生車(chē)禍，車(chē)主是要承擔賠償責任的。沒(méi)有簽訂合同的經(jīng)銷(xiāo)商與諾基亞之間，應該是一種事實(shí)上的契約關(guān)系。諾基亞對經(jīng)銷(xiāo)商竄貨課以罰款其實(shí)就是已經(jīng)承認了這種關(guān)系。

　　或許鬧事的經(jīng)銷(xiāo)商有些確實(shí)如諾基亞對外解釋的那樣與他們沒(méi)有正式合同關(guān)系——能拿到諾基亞代理商資格的畢竟是少數。但有一點(diǎn)不可否認，他們肯定是諾基亞經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的下級渠道，與諾基亞的經(jīng)銷(xiāo)商有合同，長(cháng)期以來(lái)銷(xiāo)售的是諾基亞產(chǎn)品。這些人到底算不算諾基亞的經(jīng)銷(xiāo)商呢？退一步說(shuō)，諾基亞應該看到，這些經(jīng)銷(xiāo)商鬧事的背后，肯定有與諾基亞簽有合同的經(jīng)銷(xiāo)商在支持。如果沒(méi)有“帶頭大哥”的支持，這些下級經(jīng)銷(xiāo)商是不敢這么膽大妄為的。如此說(shuō)來(lái)，對諾基亞的“刻薄”，諾基亞的正規經(jīng)銷(xiāo)商都已經(jīng)看不下去了。很難說(shuō)，如果諾基亞在利益分配上不做出讓步，這些幕后操控的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )反水。

　　種種跡象表示，諾基亞在中國的銷(xiāo)售渠道正在遭遇有史以來(lái)最大的信任危機，事情最后如何收場(chǎng)，我們尚不得而知。但從諾基亞與經(jīng)銷(xiāo)商雙方的表態(tài)來(lái)看，目前都沒(méi)有讓步的意思。諾基亞的解釋柔中帶剛，一味強調從法律的角度否認鬧事經(jīng)銷(xiāo)商的正式身份。而經(jīng)銷(xiāo)商則不依不撓，一方面威脅說(shuō)要爆出更多內幕，一方面表示要堅持抗爭到底。

　　透過(guò)現象看本質(zhì)，諾基亞與經(jīng)銷(xiāo)商之爭，實(shí)質(zhì)上是利益之爭。由于諾基亞給渠道商的利潤實(shí)在太低，所以，沖突遲早是要爆發(fā)的。去年以來(lái)的經(jīng)濟危機導致的銷(xiāo)售不景氣，猶如火上澆油，讓沖突來(lái)得更快更猛烈。

　　家家都有一本難念的經(jīng)，對諾基亞和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，要做出妥協(xié)和讓步，并不容易。經(jīng)銷(xiāo)諾基亞手機利潤稀薄，在業(yè)內已是公開(kāi)的秘密�，F在生意不好做，如果不能提高單機利潤，一些經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)辦法生存下去——生存是頭等大事，這正是這次經(jīng)銷(xiāo)商豁出去的原因。對諾基亞來(lái)說(shuō)，本來(lái)銷(xiāo)售利潤已經(jīng)嚴重下滑了，如果讓步，提高單機利潤，那就意味著(zhù)有兩種可能：要么犧牲自己的利益，但這或許讓諾基亞已經(jīng)十分難看的財務(wù)報表雪上加霜；要么把提高的利潤轉移到消費者身上，提高產(chǎn)品價(jià)格，這將削弱產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力，本來(lái)諾基亞的市場(chǎng)份額已經(jīng)在下降了，這樣會(huì )讓銷(xiāo)售業(yè)績(jì)雪上加霜。

　　所以，觀(guān)察家認為，諾基亞與經(jīng)銷(xiāo)商的這種利益博奕，短暫來(lái)看，可能沒(méi)辦法調和。很多經(jīng)銷(xiāo)商表示，對諾基亞產(chǎn)品已經(jīng)在冷處理，愛(ài)推不推了。對消費者來(lái)說(shuō)，商家推薦，很大程度上左右其購買(mǎi)意志，毫無(wú)疑問(wèn)，這場(chǎng)暴風(fēng)驟雨肯定將嚴重影響諾基亞在中國的銷(xiāo)售。曾高飛