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　　終端驅動(dòng)大轉彎

　　但這并不意味著(zhù)，中國聯(lián)通招募公告失策。王留生認為，此次招募恰恰表明了中國聯(lián)通大力發(fā)展3G社會(huì )渠道的決心，這無(wú)疑是中國聯(lián)通社會(huì )化渠道轉型的一次大膽嘗試。

　　招募公告明確，中國聯(lián)通將對新招募的合作渠道，初期只開(kāi)放3G號碼、上網(wǎng)卡(本)、3G訂制手機的銷(xiāo)售，未來(lái)將逐步實(shí)現全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。

　　從這個(gè)層面來(lái)看，中國聯(lián)通提供給渠道的是看得見(jiàn)、摸得到的3G實(shí)物產(chǎn)品，渠道銷(xiāo)售這些諸如定制手機、上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本的產(chǎn)品，同時(shí)也就銷(xiāo)售了中國聯(lián)通的號卡。而中國聯(lián)通對這些渠道的考核，也將是依靠其發(fā)展的用戶(hù)數量來(lái)提供傭金。

　　“中國聯(lián)通顯然希望依靠終端優(yōu)勢來(lái)帶動(dòng)用戶(hù)發(fā)展，高門(mén)檻與其一貫的3G政策的高定位是相符的�！蓖趿羯�表示，事實(shí)上，這更多是無(wú)奈之舉。在中國移動(dòng)掌握大量社會(huì )渠道資源的背景下，聯(lián)通現在的心理是“高不成低不就”，亟待尋找新的“通道”。

　　中國聯(lián)通在招募公告中明示，其招募范圍將不僅僅限于手機賣(mài)場(chǎng)和家電賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)向大型賣(mài)場(chǎng)和中高檔購物企業(yè)拋出繡球。正如中國聯(lián)通董事長(cháng)常小兵所言，“堅決走開(kāi)放路線(xiàn)，實(shí)現真正社會(huì )化”，中國聯(lián)通的社會(huì )化渠道策略可謂是“終端驅動(dòng)下的大轉彎”。

　　回顧中國聯(lián)通歷年來(lái)的社會(huì )化渠道和終端政策，在市場(chǎng)競爭中均遇到了重重困難。2005年之前，由于CDMA終端不能形成規模效應，中國聯(lián)通為激活市場(chǎng)，成立了聯(lián)通華盛公司，并開(kāi)始深度定制，定制率一度高達90%。這一策略雖然促進(jìn)了CDMA業(yè)務(wù)的發(fā)展，但“絕對掌控”也使得社會(huì )化渠道參與進(jìn)來(lái)的積極性大為削弱，并對聯(lián)通華盛市場(chǎng)反饋不足，在丟失市場(chǎng)的同時(shí)，中國聯(lián)通也丟失了大量社會(huì )渠道。

　　成熟的WCDMA產(chǎn)業(yè)鏈，使得中國聯(lián)通站在了新的起點(diǎn)，廣有人緣的iPhone的即將上市無(wú)疑加速了中國聯(lián)通“社會(huì )化采購、社會(huì )化銷(xiāo)售”的戰略的實(shí)施。

　　跳出手機圈，目前擺在中國聯(lián)通面前的社會(huì )化渠道不僅有宏圖三胞等3C賣(mài)場(chǎng)，還有愛(ài)國者、紐曼、聯(lián)想等大品牌在全國鋪設的連鎖渠道，甚至還包括沃爾瑪、家樂(lè )福等大型超市和購物中心。

　　“傳統的IT產(chǎn)品渠道對富有吸引力的CT終端應當是非常感興趣的�！苯瘀伪硎�，iPhone等終端將為這些渠道增加更多的附加值。從用戶(hù)的體驗來(lái)看，IT產(chǎn)品和CT終端，二者渠道正在不斷融合和趨同，這種融合甚至包括綜合性零售大賣(mài)場(chǎng)。

　　以廣東聯(lián)通為例，其已與家樂(lè )福達成戰略聯(lián)盟，廣東聯(lián)通的3G體驗銷(xiāo)售廳將遍布家樂(lè )福位于珠江三角洲的16家門(mén)店內。