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　　[提要]打折、讓利、返券、買(mǎi)就送等，是各大家電賣(mài)場(chǎng)慣用的促銷(xiāo)策略。近日，一種新的家電銷(xiāo)售模式正在悄悄上演，以蘇寧電器為代表的家電連鎖，將在行業(yè)內掀起一股具排他性的“獨家承銷(xiāo)”旋風(fēng)。

　　打折、讓利、返券、買(mǎi)就送等，是各大家電賣(mài)場(chǎng)慣用的促銷(xiāo)策略。近日，一種新的家電銷(xiāo)售模式正在悄悄上演，以蘇寧電器為代表的家電連鎖，將在行業(yè)內掀起一股具排他性的“獨家承銷(xiāo)”旋風(fēng)。據了解，由蘇寧電器“獨銷(xiāo)”的惠而浦熱水器，本周五將強勢登陸河南蘇寧電器各大賣(mài)場(chǎng)。其他賣(mài)場(chǎng)有沒(méi)有“獨銷(xiāo)”產(chǎn)品？他們如何看待這種現象呢？

　　【現象】蘇寧試水家電獨銷(xiāo)模式

　　蘇寧電器是惠而浦空調的中國銷(xiāo)售商，擁有所有的新品首發(fā)權、獨銷(xiāo)權和獨家代理權，并負責惠而浦空調在中國的市場(chǎng)推廣和售后服務(wù)等工作。這就是“獨銷(xiāo)權”。

　　去年，惠而浦空調出現在河南蘇寧各大家電賣(mài)場(chǎng)的空調專(zhuān)柜。據蘇寧電器相關(guān)人士介紹，惠而浦空調率先在南京等南方城市上柜后，銷(xiāo)售非�；鸨�，因此，一進(jìn)入河南市場(chǎng)，便成為蘇寧電器的主推產(chǎn)品。

　　據河南蘇寧電器營(yíng)銷(xiāo)總監賀小斌介紹，本周五，惠而浦熱水器作為蘇寧電器的第二種獨銷(xiāo)產(chǎn)品，將登陸河南蘇寧電器，亮相河南市場(chǎng)。此外，由蘇寧電器“獨銷(xiāo)”的伊萊克斯洗衣機，不久也將在河南蘇寧電器閃亮登場(chǎng)�！盎荻�浦和伊萊克斯都是歐美的高端家電品牌，產(chǎn)品優(yōu)勢非常明顯�！辟R小斌說(shuō)，比如伊萊克斯原來(lái)也是做全國市場(chǎng)的，但這幾年都在賠錢(qián)。目前，伊萊克斯僅把洗衣機放在華中、華南市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，并且選擇蘇寧電器作為他們的“獨銷(xiāo)”合作伙伴�！凹热贿x擇了蘇寧，說(shuō)明他們也是有所求的，對他們是有好處的，不然他們不會(huì )這樣做，他們考慮的是長(cháng)遠利益�！辟R小斌表示，這種獨銷(xiāo)模式是百貨業(yè)中的一種銷(xiāo)售模式，且效果非常顯著(zhù)�！拔覀冊诩译婎I(lǐng)域推廣獨銷(xiāo)措施，也是對該經(jīng)營(yíng)模式的一種嘗試�！�

　　據悉，除已經(jīng)簽約的惠而浦和伊萊克斯兩個(gè)獨家承銷(xiāo)品牌外，還有多家國內外的知名品牌正在和蘇寧總部展開(kāi)類(lèi)似的合作談判，一個(gè)更為龐大的蘇寧獨銷(xiāo)品牌聯(lián)盟后期將浮出水面。

　　【同行】“獨銷(xiāo)”是平常的銷(xiāo)售現象

　　“關(guān)于獨銷(xiāo)，我想，達到在消費者心目中樹(shù)立差異化經(jīng)營(yíng)的目的，提升賣(mài)場(chǎng)形象的意義更大一些�！焙幽嫌罉�(lè )電器營(yíng)運總監張力表示，“我們也有獨銷(xiāo)品牌，只是沒(méi)有大張旗鼓地進(jìn)行宣傳。我覺(jué)得這沒(méi)什么特別，是一種很平常的現象，不具有代表性�！�

　　張力介紹說(shuō)，例如法羅利熱水器，就是國美系統的獨銷(xiāo)產(chǎn)品，“這在永樂(lè )、國美以外的其他賣(mài)場(chǎng)是買(mǎi)不到的”�！耙寥R克斯原來(lái)有冰箱、洗衣機、空調等產(chǎn)品，但由于其自身原因，一部分產(chǎn)品已經(jīng)逐漸退出中國市場(chǎng)。早在三年前，永樂(lè )就已經(jīng)將伊萊克斯撤柜了�！睆埩φf(shuō)，獨銷(xiāo)還沒(méi)有獲得某品牌或者某產(chǎn)品“首銷(xiāo)權”的意義大呢。我們剛剛獲得了意式卡薩帝三門(mén)冰箱在中國的首銷(xiāo)權，相信銷(xiāo)售效果會(huì )更理想。

　　河南五星電器品牌與市場(chǎng)推廣部經(jīng)理黃巖，還不知道蘇寧電器獲得惠而浦空調等產(chǎn)品獨銷(xiāo)權的事情�！拔艺娴牟恢�道，但我想應該和我們推出的包銷(xiāo)定制產(chǎn)品是一樣的，只是一種差異化經(jīng)營(yíng)策略，而且這些獨銷(xiāo)產(chǎn)品屬于非主導產(chǎn)品，在市場(chǎng)上占有較小的市場(chǎng)份額，對整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售格局不會(huì )發(fā)生大的影響�！秉S巖說(shuō)，非主導產(chǎn)品如果銷(xiāo)售渠道過(guò)于分散，支撐費用將會(huì )非常高，但相對收縮銷(xiāo)售渠道，或許能取得更好的收益。零售渠道這樣做，或許能得到更多的利潤支持�！拔覀儸F在還沒(méi)有獨銷(xiāo)某個(gè)品牌的產(chǎn)品，但我們有買(mǎi)斷專(zhuān)供的型號，這兩者性質(zhì)差不多，可以說(shuō)效果是異曲同工的�！焙幽洗笊屉娖髌髣澆拷�(jīng)理李新亮坦稱(chēng)，如果各賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品品牌和型號一模一樣，同質(zhì)化下的競爭，只能把利潤壓到最低，相反，采取獨銷(xiāo)和買(mǎi)斷專(zhuān)供的策略，不但能體現商品的特色，而且價(jià)格相對不透明，具有較大的操作空間。

　　【專(zhuān)家】家電品牌小心厚此薄彼

　　看得出，雖然蘇寧電器對獨銷(xiāo)模式的前景非�？春�，但其競爭對手對這一銷(xiāo)售模式褒貶不一，專(zhuān)業(yè)人士如何看待這種現象呢？“這種獨銷(xiāo)模式，對蘇寧電器來(lái)說(shuō)當然是有好處的，有利于提升蘇寧電器差異化經(jīng)營(yíng)的競爭優(yōu)勢�！敝�名家電觀(guān)察家劉步塵說(shuō)，但是，也會(huì )導致另外一種情況發(fā)生：參與獨銷(xiāo)品牌的廠(chǎng)家，會(huì )在其他家電賣(mài)場(chǎng)受到歧視，廠(chǎng)家走這一步一定要萬(wàn)萬(wàn)小心。

　　劉步塵舉例說(shuō)，去年，由于夏普電視沒(méi)有處理好與國美、蘇寧兩家的合作關(guān)系，令夏普電視非常被動(dòng)�！凹译娖放茖�終端 賣(mài)場(chǎng)一味厚此薄彼，很容易給自身 造成被動(dòng)局面，萬(wàn)萬(wàn)要小心�！�