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　　隨著(zhù)家電下鄉的深入展開(kāi)，目前許多廠(chǎng)家都面臨著(zhù)諸多現實(shí)問(wèn)題，以彩電送貨為例，由于農村銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )并不健全，目前一個(gè)家電銷(xiāo)售點(diǎn)的輻射可能要達到50公里甚至更遠，這就使得廠(chǎng)家在送貨服務(wù)配套硬件、服務(wù)響應速度等方面存在著(zhù)難以跟上的困難�！叭绻�這些得不到解決，將直接影響到家電下鄉的效果”，TCL集團副總裁黃偉告訴記者。

　　上周末，TCL新購置的200輛“長(cháng)安之星”服務(wù)車(chē)在重慶市區舉行了發(fā)車(chē)儀式，隨后它們開(kāi)始向周邊農村進(jìn)發(fā)。據了解，這些適合在農村道路行駛的“小面包”是TCL為彩電下鄉準備的必需裝備，而根據他們的規劃，像這種農村送貨服務(wù)車(chē)還要購置千輛左右。

　　農民抱怨下鄉家電買(mǎi)不到

　　“廠(chǎng)家擔憂(yōu)家電下鄉下不去，農民抱怨下鄉家電買(mǎi)不著(zhù)。這些問(wèn)題其實(shí)就是出在了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )上”。黃偉告訴記者，目前家電下鄉中最缺乏的也正是健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )�！叭绻�銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不便利，可能會(huì )直接影響農民購買(mǎi)下鄉家電產(chǎn)品的熱情�！�

　　其實(shí)所謂“買(mǎi)不著(zhù)”就是家電銷(xiāo)售點(diǎn)離農民的居住地太遠。內蒙古豐鎮市隆盛莊鎮十號村農民牛中喜、霍二亮等人算了這樣一筆賬：從十號村到豐鎮市里買(mǎi)家電下鄉產(chǎn)品，坐公共汽車(chē)每人單程10元，再從十號村到另一方向的隆盛莊鎮辦補貼手續，單程每人車(chē)費15元。即使按辦事順利計算，僅往返車(chē)費就得一個(gè)人50元。如果買(mǎi)五六百元的家電下鄉產(chǎn)品，補貼與路費基本就抵消掉了，何況農民買(mǎi)家電這種“大件”往往還要全家出動(dòng)。

　　中標渠道商無(wú)力掌控村鎮市場(chǎng)

　　據了解，在我國家電下鄉政策中，對家電制造商和渠道商都有招投標制度。但根據設計的銷(xiāo)售鏈條，中標渠道商往往還是一個(gè)中間商的概念，多數只能將網(wǎng)點(diǎn)下沉到縣一級市場(chǎng)。但由于農村地區家庭居住分散，農民跑到縣城買(mǎi)家電還是費錢(qián)費時(shí)。因此這些中標的渠道商到再往下的鄉、鎮、村也只能采取簽約代理的模式，大量家電下鄉產(chǎn)品實(shí)際最終都是通過(guò)這些最基層銷(xiāo)售點(diǎn)賣(mài)到了農民的手中。

　　有人用“毛細血管”來(lái)比喻這些簽約的基層銷(xiāo)售點(diǎn)，確實(shí)非常貼切。但政府目前對這些與農民顧客直接接觸的最基層“毛細血管”恰恰沒(méi)有也不太可能采取正規的招投標制度或嚴格的資質(zhì)考核，因此家電下鄉的漏洞往往也出在這里。

　　據了解，由于這些基層家電銷(xiāo)售點(diǎn)會(huì )同時(shí)代理很多家電產(chǎn)品，既有正規的家電下鄉產(chǎn)品，又有大量雜牌貨，他們在農民選擇家電產(chǎn)品時(shí)主導作用相當強，因此就可能出現哪種產(chǎn)品最賺錢(qián)就推薦哪種的現象。而在這一點(diǎn)上，雜牌甚至偽劣產(chǎn)品往往會(huì )比正規的家電下鄉品牌更具優(yōu)勢。近期媒體曝光的一些翻新家電借家電下鄉之機潛入農村市場(chǎng)的案例，很多也正是出現在這些基層的村鎮經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)中。

　　“我們也想對村鎮家電經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)有所考核，擇優(yōu)合作，但事實(shí)上是不可能的�！蹦臣译娖髽I(yè)負責家電下鄉推進(jìn)事務(wù)的一位負責人告訴記者，到一些不很發(fā)達的村鎮，能找到一家家電銷(xiāo)售點(diǎn)就已經(jīng)很不容易，“你不簽約別的廠(chǎng)家也爭著(zhù)和他簽呢，哪還有你選擇的余地？而不和它簽約就意味著(zhù)你放棄了這個(gè)村鎮的市場(chǎng)�！�

　　記者在采訪(fǎng)中了解到，由于目前中標的家電品牌眾多，而村鎮一級經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)稀缺，因此大量下鄉家電產(chǎn)品實(shí)際是被阻滯在了這些“毛細血管”上。一位家電人士套用“最后一公里”的概念來(lái)描述家電下鄉的渠道問(wèn)題，“但問(wèn)題是目前差的決不僅僅是一公里，而可能是幾十公里甚至一百公里”。

　　家電下鄉能否打通最后一公里

　　一位業(yè)內人士告訴記者，一個(gè)完整的家電下鄉鏈條，遠不像城里人想象得那樣簡(jiǎn)單。以國美、蘇寧這些長(cháng)期盤(pán)踞于城市市場(chǎng)的家電渠道巨頭為例，他們在城市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)手段是“恨不得把賣(mài)場(chǎng)開(kāi)在你家門(mén)口”。為了離顧客最近，這些賣(mài)場(chǎng)在選址上不惜店挨店地貼身肉搏。然而，對于農村市場(chǎng)而言，這些巨頭們所面臨的則是農民們根本找不到他們的店。在基層市場(chǎng)布局的匱乏實(shí)際已經(jīng)成為國美、蘇寧等家電巨頭無(wú)法掌控農村市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權的軟肋。行業(yè)內公認的一組數據顯示，目前國美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電連鎖企業(yè)在國內一二級城市市場(chǎng)的市場(chǎng)份額已經(jīng)高達70%，但就全國家電市場(chǎng)整體而言，它們所占的份額尚不足30%，這巨大的數字反差正是他們對農村市場(chǎng)的缺失造成的。

　　一位家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負責人這樣告訴記者，在大中城市里，他們面對國美、蘇寧這種大連鎖頗有一種“嫌多”的無(wú)奈，但在農村市場(chǎng)，他們則感到像國美、蘇寧這樣規范且成規模的網(wǎng)點(diǎn)太少。對此，蘇寧電器董事長(cháng)張金東日前透露，針對家電下鄉出現的渠道問(wèn)題，今年蘇寧電器在完成既定的城市市場(chǎng)布局基礎上，還將突擊開(kāi)200家農村門(mén)店，滿(mǎn)足家電下鄉的需求。

　　與此同時(shí)，一些家電廠(chǎng)家也在自己想辦法打通家電下鄉的“毛細血管”。新飛電器營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理羊健告訴記者，由于長(cháng)期偏重于農村市場(chǎng)銷(xiāo)售，新飛的許多基層銷(xiāo)售員都想出了各種促銷(xiāo)辦法。比如他們會(huì )與村鎮一級的民政婚姻登記點(diǎn)建立聯(lián)系，在那里布置一些廣告條幅甚至免費發(fā)放一些優(yōu)惠券，讓新結婚的年輕人在登記結婚時(shí)就了解到去哪里能買(mǎi)到新飛冰箱。羊健介紹，他們已經(jīng)把這些基層銷(xiāo)售員想出的“土辦法”作為全公司的農村營(yíng)銷(xiāo)計劃向全國推廣。 、