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　　開(kāi)拓農村市場(chǎng)要立足長(cháng)遠

　　“中國城市消費市場(chǎng)用了十幾年，20年的時(shí)間才成為跨國公司聚焦的重點(diǎn)。中國農村市場(chǎng)的發(fā)掘和爆發(fā)則可能需要更長(cháng)的時(shí)間。幾年甚至十幾年后，它才可能成為IT市場(chǎng)的重要推動(dòng)力�！睏畋蛟诳春棉r村市場(chǎng)的同時(shí)，并不認為農村市場(chǎng)將成為金融危機中拯救IT業(yè)的救星�！稗r村電腦”似乎就是佐證。自2004年以來(lái)，包括聯(lián)想、同方、海爾在內的廠(chǎng)商相繼推出過(guò)“農村電腦”計劃，并且與英特爾、TCL以及地方信息產(chǎn)業(yè)部門(mén)共同建設過(guò)農村信息化體驗中心。為了發(fā)掘農村市場(chǎng)的消費潛力，雖然各廠(chǎng)商都投入了巨大的人力、物力和財力，但幾年下來(lái)，農村市場(chǎng)的增長(cháng)幅度并沒(méi)有達到理想的水平。本土廠(chǎng)商的前車(chē)之鑒，“洋巨頭”一定也看在眼里。

　　張晗認為，國際廠(chǎng)商進(jìn)入中國農村市場(chǎng)還面臨著(zhù)投資的風(fēng)險。他告誡說(shuō)，目前的中國農村市場(chǎng)對IT產(chǎn)品的需求幾乎等于一張白紙，而且農村市場(chǎng)地域分布廣，農民受教育程度低，電力、住宅等基礎設施建設有缺陷；鄉村人口在收入結構方面與城鎮人口有很大區別，農村財政收入中用于信息化建設的比例依然很小。而國外IT廠(chǎng)商在中國的市場(chǎng)策略是針對高端、高附加值市場(chǎng)，在低端產(chǎn)品領(lǐng)域相對國內廠(chǎng)商的競爭力不足，而且對農村市場(chǎng)狀況不了解，這些都是國外IT廠(chǎng)商面臨的問(wèn)題�！稗r村市場(chǎng)不是肩負著(zhù)‘拯救’的任務(wù)來(lái)到聚光燈下的，而是IT產(chǎn)業(yè)為未來(lái)的生存和發(fā)展謀求的空間�！痹趶堦峡磥�(lái)，農村市場(chǎng)更應該被看做產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的新興市場(chǎng)，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和對需求的引導是IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的必然階段，這個(gè)階段存在于任何市場(chǎng)之中。他認為，此前IT廠(chǎng)商對農村市場(chǎng)的重視程度不高，在這方面產(chǎn)業(yè)內應該積極反省。楊敘近日也表示，電腦下鄉固然有助于IT產(chǎn)業(yè)力克時(shí)艱，但那種僅僅將農村作為潛力市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)目的地的做法無(wú)疑是短視和自私的。顯然，IT廠(chǎng)商對農村市場(chǎng)的戰略應該是長(cháng)期性的，當前的金融危機只是為該戰略的實(shí)施提供了一個(gè)良好的契機。

　　國際廠(chǎng)商要過(guò)幾道坎

　　采訪(fǎng)中，張晗告訴記者，國際IT廠(chǎng)商在進(jìn)入中國農村市場(chǎng)的初期，利潤率水平不盡如人意是必然的。他們在農村市場(chǎng)的核心競爭力更應表現在產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)、設計和品牌上。他還認為，在對產(chǎn)業(yè)鏈的控制能力上，國際IT廠(chǎng)商有很強的競爭力。以PC為例，國內PC廠(chǎng)商控制鼠標、鍵盤(pán)、顯示器成本的能力較強，但控制CPU、硬盤(pán)、顯卡等核心元器件成本的能力卻遠遠不如國外PC廠(chǎng)商。

　　然而國際IT廠(chǎng)商要想進(jìn)入中國農村這個(gè)有著(zhù)巨大增長(cháng)潛力的市場(chǎng)還要跨過(guò)幾道坎。

　　楊彬認為，國際IT廠(chǎng)商要想在中國農村市場(chǎng)取得成功，首先要對這一市場(chǎng)進(jìn)行充分研究。實(shí)際上，國際IT廠(chǎng)商對中國國內市場(chǎng)的研究還是比較重視，他們最早對市場(chǎng)進(jìn)行分級，這對中國IT市場(chǎng)的幫助非常大。但對他們而言，中國農村市場(chǎng)可能需要新的細分維度，因為以前的劃分方法對農村未必有效。

　　張晗則強調，對地域的選擇是國際廠(chǎng)商制定農村策略時(shí)應該考慮的首要因素，包括該地域的經(jīng)濟發(fā)展程度，人口的收入狀況，是否在國家政策優(yōu)惠范圍內，以及是否符合公司整體的商業(yè)發(fā)展布局等。

　　長(cháng)期來(lái)看，國際品牌還有在中國本地的適應性問(wèn)題。楊彬指出，國際廠(chǎng)商的品牌還是給中國老百姓以“洋”的感覺(jué)，洋品牌注重創(chuàng )新、高端和引領(lǐng)市場(chǎng)消費。但中國農民需要可靠的、可用的、便宜的、皮實(shí)的產(chǎn)品。由于受應用和資金限制，農民不太可能購買(mǎi)很多IT設備和產(chǎn)品，他們希望有一種產(chǎn)品能解決所有問(wèn)題，例如洗衣機除了能洗衣服外，是否也能洗菜�！昂�爾曾推出的能洗土豆的洗衣機對于想進(jìn)入農村的IT企業(yè)是一個(gè)啟發(fā)�！彼�說(shuō)。

　　相對而言，進(jìn)入農村市場(chǎng)較早的國內廠(chǎng)商對農村市場(chǎng)的需求狀況比較了解，具有一定的品牌基礎，比國外廠(chǎng)商更容易開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)。同時(shí)，國外廠(chǎng)商的企業(yè)文化與農村文化有很大差距，在這方面，國外廠(chǎng)商的確處于劣勢，也迫切需要改善。

　　楊彬認為，銷(xiāo)售渠道是另一個(gè)挑戰。過(guò)去十幾年，國際廠(chǎng)商已經(jīng)在中國的城市構建出了一個(gè)比較規范的渠道分銷(xiāo)體系，但到了農村，這些渠道的一些終端的構建會(huì )遇到新的挑戰。如果銷(xiāo)售渠道和服務(wù)渠道分開(kāi)的話(huà)，挑戰會(huì )更大。此外，國際IT廠(chǎng)商的總部遠在海外，對產(chǎn)品的應用進(jìn)行設計時(shí)，花在溝通協(xié)調上的時(shí)間會(huì )更長(cháng)。

　　不過(guò)國際IT廠(chǎng)商們似乎也意識到了自己的短板。楊敘提出，僅僅把電腦送到農村還是不夠的———“授人以魚(yú)”的同時(shí)還要“授人以漁”�；萜照�在努力改變自己高高在上的形象，他們承認，在中國農村也開(kāi)始“刷墻”。該公司的一名工作人員說(shuō)：“惠普的確也在農村刷墻，用一些本地的宣傳方式�！�

　　看來(lái)，準備“淘金”中國農村市場(chǎng)的國際IT巨頭除了做好長(cháng)期打算外，還得學(xué)會(huì )入鄉隨俗。如果存有任何對中國農村市場(chǎng)不切實(shí)際的想法，都有可能弄得灰頭土臉。