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　　“90后”正成為電信消費的主流市場(chǎng)。據媒體報道，中國移動(dòng)重慶分公司準備推出“愛(ài)貝通”學(xué)生手機終端，主要機型包括波導S711、波導S305和阿爾卡特S325等，“愛(ài)貝通”業(yè)務(wù)具體內容包括遠程定位、學(xué)習智能輔導等。無(wú)獨有偶，河南聯(lián)通近期也把目光瞄準了“90后”市場(chǎng)。

　　運營(yíng)商大戰“90后”市場(chǎng)，反映出電信競爭的領(lǐng)域擴大和針對性加強。對于前景廣闊的學(xué)生市場(chǎng)，單純從利潤上來(lái)看，顏色可能并沒(méi)有其他細分市場(chǎng)來(lái)得更“藍，”但顯而易見(jiàn)的是，搶占“90后”市場(chǎng)有著(zhù)很強的投資未來(lái)的意味，對于培養3G業(yè)務(wù)的品牌忠誠度有著(zhù)四兩撥千斤的妙處。

　　挖掘“90后”消費價(jià)值著(zhù)眼3G

　　搶占“90后”市場(chǎng)，不僅用優(yōu)惠的價(jià)格贏(yíng)得了消費者的好感，無(wú)形中也搶占了一大片3G市場(chǎng)的開(kāi)闊高地，可謂一石二鳥(niǎo)。

　　據中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )信息中心�烠NNIC�牻�日發(fā)布的《第23次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展狀況統計報告》顯示，管理者更加傾向于使用筆記本電腦上網(wǎng)，辦公室職員則主要通過(guò)臺式機上網(wǎng)，而學(xué)生則有明顯的手機上網(wǎng)傾向。

　　因此，在3G即將大規模商用的背景下對于“90后”進(jìn)行培育就顯得尤為迫切。一方面，依據“90后”需求進(jìn)行“量身訂制”的解決方案式的過(guò)程，是對用戶(hù)需求的不斷深入理解和不斷升級的過(guò)程，譬如“愛(ài)貝通”業(yè)務(wù)是為中小學(xué)校、學(xué)生和家長(cháng)提供的移動(dòng)通信服務(wù)，其資費標準較為便宜。

　　另一方面，學(xué)生普遍關(guān)注的應用，如即時(shí)通信、圖鈴下載、手機小說(shuō)等，都可以在手機上網(wǎng)中方便地實(shí)現，這些對培養“90后”的3G使用習慣以及品牌忠誠度起到了非常積極的作用。

　　3G業(yè)務(wù)細分縱深化

　　運營(yíng)商不斷深度細分市場(chǎng)，體現了3G時(shí)代越來(lái)越高的競爭程度。3G與2G最大的不同在于3G主要是對現有移動(dòng)通信存量市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，所以說(shuō)市場(chǎng)細分是3G發(fā)展的關(guān)鍵。

　　運營(yíng)商只有抓準重點(diǎn)目標用戶(hù)群，才能從3G時(shí)代一開(kāi)始就占據市場(chǎng)的優(yōu)勢地位。

　　目前，中國移動(dòng)、中國聯(lián)通的移動(dòng)通信用戶(hù)規模都已經(jīng)上億，簡(jiǎn)單劃分為高、中、低端已經(jīng)很難滿(mǎn)足用戶(hù)的需要，而對中國電信來(lái)說(shuō)，針對性地選擇部分目標市場(chǎng)，盡快壯大用戶(hù)規模，應該是近期工作的重點(diǎn)。

　　有關(guān)專(zhuān)家認為，三大運營(yíng)商的競爭在3G時(shí)代初期就會(huì )迅速升溫。一方面，在市場(chǎng)策略方面，運營(yíng)商有可能會(huì )相互學(xué)習借鑒。譬如中國移動(dòng)會(huì )借鑒中國電信的橫向細分方式，中國電信也很有可能借鑒中國移動(dòng)的三大個(gè)人品牌，對天翼進(jìn)一步細分。

　　另一方面，從單一職能部門(mén)，到完全市場(chǎng)定制的部門(mén)設置，三大電信運營(yíng)商從架構和產(chǎn)品上也會(huì )更加全面的細分，即“橫向＋縱向”。橫向細分，即從企業(yè)內部架構上，確定不同的職能來(lái)針對不同的市場(chǎng)，如中國電信的家庭客戶(hù)部、政企客戶(hù)部和個(gè)人客戶(hù)部�？v向細分，則是在每個(gè)部門(mén)的客戶(hù)基礎上，再針對不同客戶(hù)進(jìn)行細分。

　　品牌差異來(lái)自產(chǎn)品組合

　　在3G時(shí)代，消費者對品牌差異的體現更多應該來(lái)自語(yǔ)音和數據業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合或資費組合，而不是增值服務(wù)的差異。只有提供具有競爭力的、更能滿(mǎn)足某細分市場(chǎng)客戶(hù)差異化需求的通信產(chǎn)品，才可能真正吸引潛在的用戶(hù)，或挽留住現有用戶(hù)。

　　FROST＆SULLIVAN中國區總經(jīng)理王煜全認為：“3G時(shí)代，單純的一、兩個(gè)殺手級應用不可能再出現了。取而代之的是雞尾酒式的殺手級應用組合。運營(yíng)商根據不同的客戶(hù)類(lèi)型做一定的客戶(hù)細分，如職業(yè)白領(lǐng)、時(shí)尚青年、商務(wù)人士，設計出符合其需求的增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合。我們可以稱(chēng)之為‘業(yè)務(wù)包’。正如雞尾酒一樣，不是一種單純的液體，而是針對不同的人的口味調制出不同的酒�！�

　　尤其是在2G、3G網(wǎng)絡(luò )服務(wù)并存的時(shí)期，各運營(yíng)商不僅要服務(wù)好新的3G用戶(hù)，同時(shí)必須盡最大努力處理好對已有2G用戶(hù)的服務(wù)工作，服務(wù)內容既要包括鼓勵2G中高端用戶(hù)“不換號”平滑過(guò)渡到3G，從而獲得更好、更有特色的通信服務(wù)；同時(shí)也包括提升現有2G客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量，否則這部分用戶(hù)更可能選擇成為競爭對手的3G用戶(hù)。（高驥遠）