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　　困擾

　　賣(mài)場(chǎng)遭廠(chǎng)家“壓貨”

　　對于蘇寧和神州的 “分手”事件，有業(yè)內專(zhuān)家表示，與IT企業(yè)打交道經(jīng)驗豐富的蘇寧電器，仍需要與PC商爭奪產(chǎn)品銷(xiāo)售的話(huà)語(yǔ)權。

　　“與其他傳統家電不同，IT類(lèi)產(chǎn)品不太好管理�！币晃恢�情人士透露，目前PC產(chǎn)品款式型號眾多，3C賣(mài)場(chǎng)在與PC商或代理商簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議后，往往出現壓貨的狀況�！耙话愫炗喗�(jīng)銷(xiāo)合同的PC商會(huì )要求3C賣(mài)場(chǎng)先將庫存產(chǎn)品銷(xiāo)售完畢，才向其供應最新款式產(chǎn)品。這讓賣(mài)場(chǎng)不得不選擇頻繁促銷(xiāo)清空尾貨�！睋�悉，目前聯(lián)想、戴爾等PC商與蘇寧簽訂的都是經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。

　　“對于可讓賣(mài)場(chǎng)資金鏈保持流暢的代銷(xiāo)合同，大多數PC商并不接受�！痹撊耸糠Q(chēng)，簽訂代銷(xiāo)合同的PC商在產(chǎn)品供貨、擺放、銷(xiāo)售以及價(jià)格制定方面均具有獨立性，在賣(mài)場(chǎng)發(fā)起價(jià)格促銷(xiāo)時(shí)，代銷(xiāo)合作者有權不參加活動(dòng)�！叭绱艘粊�(lái)，會(huì )影響到賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的整體效果�！�

　　對此，神舟公司小蔣表示，為了緩和神舟電腦與蘇寧賣(mài)場(chǎng)之間的矛盾，神舟各分公司在當地賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)期間也會(huì )向總部申請相關(guān)費用支持�！半m然我們不參加蘇寧的活動(dòng)，但消費者仍可以獲得神舟贈送的小禮品�！毙∈Y稱(chēng)。

　　博弈

　　廠(chǎng)家“屈服”于渠道

　　據一位PC品牌商知情人士透露，目前，北京地區PC產(chǎn)品走貨量最大的區域仍是中關(guān)村一帶。但有明顯跡象表明，越來(lái)越多的消費者會(huì )選擇在住所附近的3C賣(mài)場(chǎng)選購PC產(chǎn)品。消費者也普遍反映，在3C賣(mài)場(chǎng)購買(mǎi)PC產(chǎn)品，價(jià)格更加透明。

　　“實(shí)際上，雖然神舟電腦在蘇寧賣(mài)場(chǎng)的出貨量排名前三，但北京的經(jīng)銷(xiāo)商給公司帶來(lái)的利益更高�！币晃簧裰垭娔X北京經(jīng)銷(xiāo)商負責人告訴記者，神舟電腦在蘇寧賣(mài)場(chǎng)的利潤明顯比經(jīng)銷(xiāo)商要低很多。舉例說(shuō)明，一臺價(jià)值4000元的神舟筆記本，利潤在6%左右，也就是240元。若通過(guò)3C賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，一臺機器要給賣(mài)場(chǎng)120元的返款，神舟僅得120元毛利；若通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，僅返款80元，神舟可獲得160元毛利。

　　在記者對國內聯(lián)想、方正等PC商采訪(fǎng)的過(guò)程中，PC商普遍對上述情況表示贊同，但仍然選擇加大在3C賣(mài)場(chǎng)的投入。家電行業(yè)專(zhuān)家劉步塵表示，目前大連鎖家電企業(yè)已經(jīng)掌控了電器銷(xiāo)售領(lǐng)域的話(huà)語(yǔ)權，若產(chǎn)品供應商希望進(jìn)入流通渠道，就不得不與3C賣(mài)場(chǎng)取得合作。

　　據悉，為了滿(mǎn)足3C賣(mài)場(chǎng)開(kāi)出的種種條件，產(chǎn)品供應商不僅在簽訂合同時(shí)在付款周期、賬期、返點(diǎn)、質(zhì)保金和銷(xiāo)售保證額等多個(gè)敏感項目讓利3C賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)還要繳納各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費、展示費，甚至承擔賣(mài)場(chǎng)每年一度的返修費用。

　　“雖然神舟最終未成為又一個(gè)格力，但從雙方的矛盾已經(jīng)可以看出PC商與3C賣(mài)場(chǎng)之間錯綜復雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )�！币晃粐鴥萈C品牌負責人私下透露，由于金融危機引發(fā)的市場(chǎng)消費疲軟，3C賣(mài)場(chǎng)同樣面臨資金鏈緊繃的局面。目前，部分經(jīng)銷(xiāo)廠(chǎng)商已經(jīng)與3C賣(mài)場(chǎng)簽訂按周結款的新模式。而在此前，3C賣(mài)場(chǎng)與供應商的賬期基本在2個(gè)月左右。

　　記者觀(guān)察

　　連鎖巨鱷進(jìn)軍3C一場(chǎng)更艱難的戰爭

　　在神舟事件之前，家電業(yè)類(lèi)似的零供關(guān)系糾紛已經(jīng)層出不窮，國美與格力多年的“糾結”就是一個(gè)最鮮活的例子。在家電業(yè)的零供關(guān)系中，渠道商占有話(huà)語(yǔ)權，但連鎖巨鱷進(jìn)入IT業(yè)后希望“依葫蘆畫(huà)瓢”，卻遭遇了大得多的阻力。

　　一方面，相比家電業(yè)，IT業(yè)尤其是PC制造的行業(yè)集中度更高。以筆記本市場(chǎng)為例，2008年，聯(lián)想、惠普與戴爾三強累計占據了中國市場(chǎng)近50%的份額，這些公司在與3C連鎖賣(mài)場(chǎng)的博弈中占有更多主動(dòng)權。

　　另一方面，目前國內主流的家電廠(chǎng)商渠道幾乎都要依賴(lài)于各個(gè)連鎖賣(mài)場(chǎng)，自建渠道能“挑大梁”的寥寥無(wú)幾；可是對IT企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管蘇寧、國美的輻射作用越來(lái)越明顯，但廠(chǎng)家們苦心經(jīng)營(yíng)10多年的其他經(jīng)銷(xiāo)渠道仍然占據主要地位。此外，由于IT廠(chǎng)商還有可觀(guān)的企業(yè)用戶(hù)，這些都減弱了連鎖賣(mài)場(chǎng)對其業(yè)績(jì)的影響力。

　　此外對賣(mài)場(chǎng)而言，家電和IT面對的消費者也是不盡相同的兩類(lèi)人群。家電消費者在購買(mǎi)時(shí)主要看中價(jià)格和品牌，決策過(guò)程相對簡(jiǎn)單；而IT用戶(hù)專(zhuān)業(yè)性更強，除了價(jià)格和品牌外，他們還需要銷(xiāo)售商能夠提供更多的技術(shù)指導和服務(wù)。一臺PC的銷(xiāo)售過(guò)程顯然比一臺彩電更加復雜。

　　以上一系列因素決定，連鎖巨鱷要在3C領(lǐng)域建立統治權，將面臨一場(chǎng)艱難的戰爭。任思強