浙江泰隆商業(yè)銀行上海分行客戶(hù)經(jīng)理 劉湞潔

　　劉湞潔：老板 在忙嗎？(業(yè)主：你好)有時(shí)間嗎？(哪里？)我們泰隆銀行的，沒(méi)事兒，沒(méi)事兒，簡(jiǎn)單聊聊。

　　在上海開(kāi)設分行，這是泰隆銀行跨區域發(fā)展的重要一步，在此之前，他們已在麗水、寧波、杭州等地先后開(kāi)設了27家分支機構，但對進(jìn)軍上海這個(gè)國際金融的大都市，不少人卻都持懷疑態(tài)度：作為一個(gè)從小地方發(fā)展起來(lái)的商業(yè)銀行，泰隆能在上海成功復制嗎？

　　王鈞： 因為我們泰隆當初成立的時(shí)候是一個(gè)鎮，同業(yè)也就是說(shuō)，因為你在這個(gè)鎮里面你有客戶(hù)，所以你做得好，(記者：靠關(guān)系，靠人情 )哎 離開(kāi)這個(gè)地方可能就沒(méi)市場(chǎng)，泰隆這套模式就不行了。

　　果不其然，“成長(cháng)的煩惱”隨之而來(lái)：面對上海這個(gè)大的都市， 劉湞潔和她的同事都感到迷茫：市場(chǎng)在哪里？客戶(hù)在哪里？

　　劉湞潔：剛開(kāi)始的時(shí)候跑得比較分散，可能這邊客戶(hù)介紹了一個(gè)人在松江，然后松江客戶(hù)介紹的可能在閔航的，來(lái)來(lái)回回跑，時(shí)間都花在路上面來(lái)。

　　就這樣，兩個(gè)多月過(guò)去，汽油錢(qián)花了不少，客戶(hù)卻沒(méi)有幾個(gè)，作為泰隆商業(yè)銀行上海分行的行長(cháng)，嚴強感到壓力巨大。

　　　　浙江泰隆商業(yè)銀行上海分行行長(cháng) 嚴強

　　嚴強：感覺(jué)真的還是找不到方向，哎呀，這么大，市場(chǎng)這么大，然后小客戶(hù)就散在各個(gè)角角落落，我們怎么去做？

　　然而王鈞卻通過(guò)調研發(fā)現：作為一個(gè)世界性的難題，小企業(yè)貸款難在全國各個(gè)地方都普遍存在，其中在上海，僅各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)就有2600多家，但獲得過(guò)信貸支持的小企業(yè)卻還不到總數的8%。

　　王鈞：我發(fā)現了城市的沙漠。 在大城市里面，這個(gè)小與微小，個(gè)體工商戶(hù)，還有全國各地的新上海人，小的這一類(lèi)企業(yè)怎么融資需求還是很大。

　　為此，王鈞斷定：泰隆銀行上海分行缺的不是市場(chǎng)，不是定位，而是想法和干法。

　　王鈞：我們總行對這個(gè)定位是堅定不移的，不允許任何人破壞我們的定位，搖擺我們的定位，改變我們的定位。

　　怎么辦？通過(guò)合并同類(lèi)項，泰隆銀行上海分行終于找到了“社區化經(jīng)營(yíng)”這把橇開(kāi)上海市場(chǎng)的金鑰匙，按照他們的原則，凡是“同類(lèi)人群，同類(lèi)行業(yè)相對集中”的地方，就都是他們泰隆狠打猛攻，率先推進(jìn)的戰場(chǎng)。而這個(gè)名叫地平線(xiàn)通訊市場(chǎng)的地方，就是他們攻克的第一個(gè)戰場(chǎng)。

　　嚴強：它是比較典型的社區，行業(yè)也比較集中，我們這個(gè)客戶(hù)也來(lái)自一個(gè)地方，相對做起來(lái)就是相對比較方便，效率就比較高。

　　于是，整個(gè)上海的形勢為之大變。

　　　浙江泰隆商業(yè)銀行上海分行業(yè)務(wù)二部總經(jīng)理 潘祖新

　　潘祖新：比如說(shuō)像專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，比如說(shuō)一些成熟的工業(yè)小區，比如說(shuō)通過(guò)商會(huì )、協(xié)會(huì )，這樣一些組織，那么這樣的話(huà)小企業(yè)聚在一起，能夠信息對稱(chēng)，我們能夠打聽(tīng)得到，通過(guò)我們泰隆的三品三表，三三制的形式，能夠真正把客戶(hù)的情況了解到。