從1999年到2004年，中國電子商務(wù)進(jìn)入第五個(gè)年，同時(shí)也邁進(jìn)了中國電子商務(wù)發(fā)展的快車(chē)道。阿里巴巴將廣告做到美國、慧聰在海外成功融資，亞馬遜久攻不下當當網(wǎng)，不得不退而求其次，急切地注資卓越，借道進(jìn)入中國，按照亞馬遜的說(shuō)法是：2004是中國電子商務(wù)年，如果今年不能進(jìn)入中國的話(huà)，那明年就會(huì )遲到，后來(lái)人是要交學(xué)費的。不得不承認，電子商務(wù)在2004年開(kāi)始走過(guò)低迷，掀起又一個(gè)潮頭。
正當這個(gè)水深火熱的時(shí)候，一切站在中國電子商務(wù)刀刃上的8848卻沒(méi)有低著(zhù)頭往前沖，而是轉身做起了中國企業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和購物搜索，外行人很難看明白，個(gè)中緣由，頗值一番玩味。為此，計世網(wǎng)與8848高級營(yíng)銷(xiāo)副總李濤先生進(jìn)行了一次促膝長(cháng)談，感覺(jué)8848潮落潮又起，這個(gè)轉身很有一些返璞歸真的意味。
戰略轉身一箭雙雕
對于8848，雖然李濤才到任三月有余，但言語(yǔ)中卻顯露出無(wú)限的自豪�！皬�1999年開(kāi)始，8848做電子商務(wù)，可以說(shuō)是中國的一面旗幟，這么多年的起伏沉降，跟中國電子商務(wù)的運勢是等同的�！爆F在8848的主營(yíng)業(yè)務(wù)是為中小型企業(yè)、銷(xiāo)售型企業(yè)在網(wǎng)上開(kāi)店，提供系統支持、技術(shù)維護、營(yíng)銷(xiāo)推廣以及購物搜索引擎。跟半年前的8848形若兩人，這個(gè)轉身可謂有魄力。
從3721到8848，一直都站在中國電子商務(wù)的風(fēng)口浪尖上，李濤對中國電子商務(wù)的理解不可謂不深刻，現在又站到了珠穆朗瑪這個(gè)“8848”的高度，高瞻遠矚的戰略家眼光的確是常人目力所不及。就好像當當跟卓越開(kāi)創(chuàng )了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)模式，大家都認為在網(wǎng)上只適合賣(mài)書(shū)、賣(mài)音像制品，但在李濤的眼中卻是“互聯(lián)網(wǎng)上什么東西不能賣(mài)？基本上所有的東西都可以。正是因為沒(méi)有人在網(wǎng)上賣(mài)東西，所以才沒(méi)有人買(mǎi)�！痹谶@個(gè)看似雞生蛋還是蛋生雞的“死鎖”邏輯問(wèn)題上，超市出現卻為李總的話(huà)加了一個(gè)具有商業(yè)歷史性的案例注腳：如果從現在再倒退十年，沒(méi)有人會(huì )想到可以在超市買(mǎi)東西，但是后來(lái)超市出現，就有人在超市屏買(mǎi)東西，越來(lái)越多的超市出現，越來(lái)越多的人到超市買(mǎi)東西，直到大家離不開(kāi)超市。超市有他自身的優(yōu)勢，所以超市就越來(lái)越多，到超市形成了一種習慣。電子商務(wù)也一樣，先得有人在網(wǎng)上開(kāi)超市，才能在中國這個(gè)保守性消費商業(yè)社會(huì )里培養出網(wǎng)上消費的商業(yè)習慣。商業(yè)模式的形成就是這樣一個(gè)過(guò)程，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，做電子商務(wù)，不能奢望靠終端的用戶(hù)來(lái)改變電子商務(wù)的環(huán)境，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，恰恰相反，應該由做電子商務(wù)的企業(yè)來(lái)改變電子商務(wù)的市場(chǎng)，來(lái)改變電子商務(wù)的環(huán)境。有了很多的電子商務(wù)的企業(yè)，自然就會(huì )有很多通過(guò)電子商務(wù)來(lái)購物、買(mǎi)東西的人。所以從這個(gè)角度上說(shuō)，8848現在做的事情是一個(gè)標本兼治的事情，甚至有一些鐵肩擔道義的味道。
當今天中國的電子商務(wù)潮落潮又起的時(shí)候，很多人又開(kāi)始心浮氣躁地追逐MASDAQ，很多人都認為8848是起了個(gè)大早卻了趕了個(gè)晚集，對此，李濤卻能夠另辟蹊徑地認為：“8848這么多年積累的電子商務(wù)的經(jīng)驗，以及電子商務(wù)的系統技術(shù)，如果只留著(zhù)8848自己用，太可惜了；現在中國的電子商務(wù)環(huán)境還比較差，如果只是由8848自己來(lái)推電子商務(wù)，很累，就像當當跟卓越，他們現在仍然在虧損，沒(méi)有賺到錢(qián)一樣�！痹谶@種環(huán)境下，8848怎么辦？李濤的戰略意圖非常明確：就是把8848這么多年積累下來(lái)的經(jīng)驗，物化到一個(gè)產(chǎn)品中，來(lái)推動(dòng)整個(gè)中國的電子商務(wù)的環(huán)境改造�！�8848將網(wǎng)上業(yè)務(wù)，E-STORE系統、網(wǎng)店系統、網(wǎng)上銷(xiāo)售系統，物化到一個(gè)產(chǎn)品里邊，把它提供給那些銷(xiāo)售型的企業(yè)，那些更愿意在網(wǎng)上開(kāi)展生意，賣(mài)東西、在網(wǎng)上開(kāi)展業(yè)務(wù)的企業(yè)。一方面8848可以將自己的核心競爭力、核心價(jià)值變成錢(qián)，另一方面，它也在改變中國的電子商務(wù)，把這么多企業(yè)都變成像當當這樣的電子商務(wù)企業(yè)，在網(wǎng)上賣(mài)的東西越來(lái)越多，所有的東西都到網(wǎng)上賣(mài)的時(shí)候，用戶(hù)的習慣就會(huì )成了�！睆奈迥昵暗睦硐胫髁x者轉身成為一個(gè)現實(shí)主義者，8848在中國的電子商務(wù)環(huán)境中終于找到了一條左右逢源的路。
遍募“行商”
在3721的時(shí)候，李濤曾經(jīng)被認為是電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的“教父”，在3721時(shí)打造的電子商務(wù)輝煌成就至今無(wú)人能破，現在轉戰8848，李濤仍然沒(méi)有忘記渠道才是企業(yè)生存的血管，但是在渠道的招兵買(mǎi)馬過(guò)程中，李濤堅持他的前瞻性思維，要求代理商必須是“行商”�！皞鹘y領(lǐng)域的渠道叫渠道管理，而我們叫渠道拓展。傳統領(lǐng)域的代理商叫坐商，在渠道管理里有坐商、行商的概念。他們從產(chǎn)品和客戶(hù)的角度分析是，客戶(hù)的需求是存在且明確的，比如我要買(mǎi)電腦，需要這個(gè)東西，很明確。產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的競爭是品牌的競爭、價(jià)格的競爭、性能的競爭，坐在那等著(zhù)客戶(hù)來(lái)選，專(zhuān)賣(mài)店�！彼J為，“互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與之不同，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的代理商是行商，互聯(lián)網(wǎng)是一種全新的表現方面，把存在方式虛擬了一下，對用戶(hù)而言，是超越了用戶(hù)習慣，很難理解�？蛻�(hù)需求存在但不明確，需要代理商引導性銷(xiāo)售，告訴你需要這個(gè)�！睆钠甙嗽路莶砰_(kāi)始，8848著(zhù)力打造自己的電子商務(wù)渠道，代理業(yè)務(wù)特質(zhì)決室按區域性劃分，現在已經(jīng)完成了一個(gè)重要動(dòng)作就是遍插經(jīng)紅，在全國各地多個(gè)代理商，上千家的代理。后面的策略就是重點(diǎn)區域重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)培養。
培育低成本網(wǎng)店
做生意最在意的是投入產(chǎn)出比，如果它的投入可以微小到忽略不計的時(shí)候，就會(huì )有人愿意去冒很大的風(fēng)險去做這件事。就好像買(mǎi)彩票，雖然風(fēng)險非常高，但只需要兩塊錢(qián)成本，因為兩塊錢(qián)的成本可以忽略不計，所以買(mǎi)彩票這個(gè)決定不需要深思熟慮。同樣，如果我們給一個(gè)企業(yè)提供服務(wù)的時(shí)候，也能將企業(yè)的先期成本壓得很低，有這么一點(diǎn)，就可以保證這個(gè)企業(yè)的投入產(chǎn)出比，企業(yè)也就會(huì )很愿意試探性地做筆生意。在談到8848為企業(yè)提供電子商務(wù)的成本時(shí)候，“如果我們現在還像3721或者新浪搜狐那樣，去給企業(yè)做推廣，就不會(huì )很有效，當動(dòng)轍出幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)一年的時(shí)候，任何一個(gè)企業(yè)都會(huì )仔細考慮一下：互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)推廣成本確實(shí)偏高啦。但我們8848的網(wǎng)上商店一年卻只要一千塊錢(qián)，平均每天一塊九，這樣成本就可以忽略不計，他就愿意嘗試。開(kāi)店之后才考慮去推廣�！崩顫悬c(diǎn)激動(dòng)，“在這個(gè)里頭，8848還做了很多工作。第一，我們除了蓋樓以外，我們還能提供推廣；第二，我們幫人家把這個(gè)蓋樓的錢(qián)降到了不能再低�！被ヂ�(lián)網(wǎng)現在收費的模式有些偏高，一年的檢索費用要幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)，這就是為什么中國那些銷(xiāo)售型企業(yè)不利用互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)這些銷(xiāo)售型的企業(yè)對市場(chǎng)最敏感，相反是那些原來(lái)在后臺的生產(chǎn)型企業(yè)跑到互聯(lián)網(wǎng)的前臺，就是因為銷(xiāo)售型企業(yè)對市場(chǎng)最敏感，對市場(chǎng)息息相關(guān)的，他們會(huì )叛斷這個(gè)成本的。因為互聯(lián)網(wǎng)的推廣成本實(shí)在是太昂貴的，回報相對較低，這些銷(xiāo)售最一線(xiàn)的人，恰恰沒(méi)有選擇互聯(lián)網(wǎng)。8848現在做的事情就是把傳統的銷(xiāo)售型企業(yè)的網(wǎng)上銷(xiāo)售成本一下子給拉下來(lái)了。在企業(yè)級市場(chǎng)，3721和百度都是先行者，百度運作多年，客戶(hù)約有三十多萬(wàn)企業(yè)，這其中多為生產(chǎn)型的企業(yè)，不是銷(xiāo)售型的企業(yè)。8848沒(méi)有與百度正面沖突，選擇了更為數量更巨、空間更在的銷(xiāo)售型企業(yè)作為客戶(hù)，足可見(jiàn)8848的舉手投足間透著(zhù)精明。結竟全國1700萬(wàn)的企業(yè)中，銷(xiāo)售型企業(yè)占的比例最大，大約有1300萬(wàn)到1400萬(wàn)的樣子，這個(gè)領(lǐng)域足夠8848多年的耕作。
為電子商務(wù)下定義：虛擬世界
有人說(shuō)：8848做電子商務(wù)，不僅是在銷(xiāo)售產(chǎn)品，不僅僅是在做市場(chǎng)，還是在做一個(gè)定義�，F在8848推廣電子商務(wù)的理念，要讓很多企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)，成為我們8848的分基地�，F在在美國做電子商務(wù)，目的就是在想幫你找到在你家旁邊第三條街區的雜貨店的第三個(gè)貨架上的一瓶可樂(lè )，這是亞馬遜提出來(lái)的一個(gè)思路。李濤認為：做電子商務(wù)的人就應該提供這樣的服務(wù)，這是一種信息檢索的功能。第一，它能將所有的企業(yè)都搬到網(wǎng)上去，變成一個(gè)B2B的企業(yè)；第二，對于一個(gè)用戶(hù)而言，當用戶(hù)想買(mǎi)東西的時(shí)候，他能夠幫助用戶(hù)在互聯(lián)網(wǎng)上找到這個(gè)商品，并買(mǎi)到這個(gè)商品。電子商務(wù)細分起來(lái)應該是這樣的�！爱敵�8848要做全球最大的中文購物搜索引擎的時(shí)候，發(fā)現當我們要在網(wǎng)上買(mǎi)一個(gè)東西的時(shí)候，并沒(méi)有一個(gè)方便的購物信息檢索的方式。但我們也非常清楚，只是提供一個(gè)幫別人找到商品的工具是不行的，是因為我們這個(gè)購物搜索引擎需要能夠提供的內容是豐富的，是需要響應人在日常生活中，每一個(gè)需要的購物需求。這個(gè)時(shí)候，搜索引擎是不能夠解決問(wèn)題，搜索引擎只是一個(gè)信息抓取的工具，而不是一個(gè)信息的來(lái)源，這個(gè)時(shí)候需要將那些傳統的銷(xiāo)售型的商店搬到網(wǎng)上來(lái)，讓他們在網(wǎng)上來(lái)做經(jīng)營(yíng)，這樣才能讓顧客在網(wǎng)上找到更多的商品的信息，然后可以帶著(zhù)商品在網(wǎng)上發(fā)生交易，也可幫助這些網(wǎng)上的企業(yè)成長(cháng)，更好的經(jīng)營(yíng)�！�，李濤展望著(zhù)，“也正如計世網(wǎng)所說(shuō)的，8848要做的電子商務(wù)，就是先要虛擬這個(gè)世界，再將最低的溝通成本去提高生產(chǎn)力�！�
雖然在商言商，但8848也的確是在鐵肩擔道義。
現在8848是在一邊掙錢(qián)，一邊培育市場(chǎng)。既不能說(shuō)一定要把市場(chǎng)培育成熟了再去賺錢(qián)，市場(chǎng)競爭這么激烈，不會(huì )有人那么傻。但另一方面，現在市場(chǎng)保有量還比較小，也不會(huì )做太多的開(kāi)發(fā)，這實(shí)際上就進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)。實(shí)際上，歷史的整個(gè)商業(yè)的運轉都是按照這個(gè)模式在運作。最早說(shuō)有市場(chǎng)，其實(shí)就是一部分人進(jìn)入，例如中國從計劃經(jīng)濟開(kāi)始轉體，就是先有一部分人開(kāi)始做生意，然后越來(lái)越多，都加入了進(jìn)來(lái)了。有很多的人賣(mài)，就會(huì )有很多人買(mǎi)，就會(huì )刺激更多的人來(lái)賣(mài)東西。一如現在的電子商務(wù)。(中國計算機世界網(wǎng) 記者姚亞平)
