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從中國民營(yíng)經(jīng)濟大潮中成長(cháng)起來(lái)的財富階層身上，外資銀行看到了中小企業(yè)貸款和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)之間的價(jià)值鏈結
2005年7月28日，中國銀監會(huì )出臺《銀行開(kāi)展小企業(yè)貸款指導意見(jiàn)》。未等四大商業(yè)銀行出招，以匯豐、渣打為代表的外資銀行便開(kāi)始高調應和。
8月4日，匯豐銀行總經(jīng)理兼工商業(yè)務(wù)環(huán)球聯(lián)席主管梁高美懿表示，匯豐的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)將不僅僅集中于大型企業(yè)，未來(lái)將會(huì )發(fā)展中小企客源，并會(huì )推出一些中小企業(yè)貸款推廣計劃。
緊接著(zhù)，渣打銀行中國區個(gè)人銀行總裁胡美霞也飛赴北京著(zhù)重推介中小企業(yè)理財業(yè)務(wù)，聲稱(chēng)渣打正從中國中小企業(yè)貸款難的現狀中看到機會(huì )。
其實(shí)，外資銀行對中國中小企業(yè)的興趣似乎還可以追述到更早的時(shí)候……
去年9月，在上海舉辦的香港金融博覽會(huì )上，眾多外資銀行爭相設展，接受6000多家期望拓展海外市場(chǎng)的中小企業(yè)的咨詢(xún)；今年6月，渣打、恒生等13家外資銀行的上海分行共同組團，考察與浙江省三地——寧波、義烏、杭州——民企的合作機會(huì )。積極的渣打銀行甚至主動(dòng)聯(lián)系到滬、京兩地的中小企業(yè)貿易發(fā)展中心、民營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì )金融委員會(huì )，和中小企業(yè)主面對面推介中小企業(yè)金融產(chǎn)品。
突如其來(lái)的“戀愛(ài)”？
說(shuō)服商業(yè)銀行給中國的中小企業(yè)、特別是小企業(yè)的融資開(kāi)道一直是銀監會(huì )的一個(gè)難題。劉明康自2003年4月出任銀監會(huì )主席以來(lái)就一直在呼吁商業(yè)銀行改變“傍大款、壘大戶(hù)、過(guò)獨木橋”的思路，協(xié)助中小企業(yè)尤其是小企業(yè)的發(fā)展。然而，商業(yè)銀行似乎連一道門(mén)縫都不愿打開(kāi)——2004年中國銀行、中國建設建行、中國工商銀行三家商業(yè)銀行的貸款額各在2萬(wàn)億到3萬(wàn)億元，貸款戶(hù)數均保持在20萬(wàn)戶(hù)左右，平均每戶(hù)貸款超過(guò)千萬(wàn)元。在龐大的貸款量中，給小企業(yè)的貸款少到可以忽略不計。
而現在，深諳80／20帕累托法則——80%的收入來(lái)自20%顧客，80%的利潤來(lái)自20%的產(chǎn)品——的西方銀行家，愿意將其在華極其有限的資金、網(wǎng)點(diǎn)和人力資源，投向雖處于饑餓的成長(cháng)期，但卻缺乏財務(wù)規范和信用擔保、魚(yú)目混雜的中小企業(yè)。
在北大中國經(jīng)濟研究中心沈明高博士看來(lái)，外資銀行的這個(gè)選擇存在兩種可能：一是自認其在爭奪大型國企客戶(hù)方面不及國內四大商業(yè)銀行有優(yōu)勢——即使爭到了也是采取擦線(xiàn)的低利率，掙不到錢(qián)——而轉變發(fā)展戰略；同時(shí)也不排除這樣一種可能：外資銀行為了獲得更大的生存空間，以發(fā)展中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)做文章，投政府所好，而不會(huì )做多少實(shí)際工作。
但無(wú)論怎么看，外資銀行的中小企業(yè)戰略都不像是應景之作。
2002年初，花旗、匯豐和渣打陸續在京、滬等地納到獲準在中國內地從事居民外匯業(yè)務(wù)的牌照，由“分行時(shí)代”進(jìn)入真正的“分行從業(yè)時(shí)代”。
同中國銀行在海外的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是中資企業(yè)一樣，這些外資銀行進(jìn)入中國市場(chǎng)的初衷便是跟蹤自己原有客戶(hù)發(fā)展市場(chǎng)。
據渣打銀行企業(yè)及金融客戶(hù)部中國區總裁林清德介紹，渣打早就開(kāi)始考慮如何把渣打與跨國公司的客戶(hù)關(guān)系進(jìn)一步拓展轉移到其供應商那里�！坝捎谶@些跨國公司在內地的投資大多是加工制造業(yè)，他們需要內地的企業(yè)為他們提供各種原材料。而這些企業(yè)大多是中小企業(yè)”。
對于希望或者正在走出去的中小企業(yè)，外資銀行一方面忽略傳統賬本和第三方擔保，一方面又發(fā)揮它的海外信息優(yōu)勢，通過(guò)衡量中小企業(yè)海外合作伙伴的信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)情況來(lái)判斷放貸的風(fēng)險系數。渣打在今年力推的“應收賬款融資服務(wù)”中就明確了這個(gè)指向。
盡管在渣打的網(wǎng)頁(yè)上，中小企業(yè)理財和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)單門(mén)獨戶(hù)，但渣打銀行中國區個(gè)人銀行總裁胡美霞介紹說(shuō)，渣打在管理上是將中小企業(yè)理財歸于個(gè)人銀行業(yè)務(wù)之下。她的解釋是中國中小企業(yè)的貸款、理財等等思路主要決定于私營(yíng)企業(yè)家，所以針對這些企業(yè)家的理財業(yè)務(wù)也就同時(shí)可以針對中小企業(yè)。
因此，業(yè)內不乏“渣打借中小企業(yè)貸款，吸引潛在富翁以壯大個(gè)人理財業(yè)務(wù)”的猜測。
鎖定黃金曲線(xiàn)上的富翁
自珠三角的珠海、深圳、廣州、廈門(mén)往北，穿過(guò)長(cháng)三角地區的上海、蘇州和南京，到達天津和北京，除了遠在中部的成都分行，渣打銀行在中國大陸分部的9家分行已經(jīng)沿中國海岸勾勒出一道黃金曲線(xiàn)。
近兩年，盡管銀監會(huì )也會(huì )組織幾家在華外資銀行赴西部或者東三省進(jìn)行考察，并在業(yè)務(wù)開(kāi)展上提供政策性支持，但外資銀行選擇西部、東北發(fā)展的仍然非常稀少。
將這條黃金曲線(xiàn)上的主要客戶(hù)資源鎖定在中小企業(yè)群和伴隨這些企業(yè)一同成長(cháng)的中國富豪，已成為外資銀行“昭然若揭”的企圖。
胡美霞并不否認渣打對中國財富階層的渴望。8月，她在北京告訴媒體：“從今年的《福布斯》富豪榜可以看出，中國最有錢(qián)的企業(yè)在5年前大多都是中小企業(yè)…… 今天的中小企業(yè)客戶(hù)今后很可能成為渣打的VIP客戶(hù)。對中小企業(yè)貸款，其實(shí)也是在培養潛在的大客戶(hù)�！�
其實(shí)，渣打中國區新總裁曾璇今年7月22日在阿里巴巴網(wǎng)站訪(fǎng)談時(shí)就曾提到發(fā)展個(gè)人的業(yè)務(wù)是渣打的一個(gè)大方向，雖然企業(yè)銀行現在是外資銀行在中國的主要業(yè)務(wù)，但“很多的銀行都像我們一樣，希望(企業(yè)銀行)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展”。
據美國聯(lián)邦存款保險公司(FDIC)的數據顯示，自上世紀80年代以來(lái)，美國銀行的非利息收入已從20%逐步上升到2003年的43.72%。而2004年，中國銀行業(yè)總利潤的80%依然來(lái)自于大中型企業(yè)貸款和存款。
麥肯錫的分析報告指出，在高速增長(cháng)的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)中，貢獻利潤的客戶(hù)來(lái)源將更加集中。屆時(shí)，占客戶(hù)總體比例2%的富�？蛻�(hù)和18%的大眾富�？蛻�(hù)將貢獻93%的銀行個(gè)人業(yè)務(wù)利潤總額。這就使得銀行在個(gè)人信貸領(lǐng)域的競爭幾乎等同于對于富�？蛻�(hù)以及大眾富�？蛻�(hù)的競爭。而外資銀行要做的，便是盡快從中國迅速崛起的中小企業(yè)主中尋找到他們未來(lái)的“衣食父母”。
在今年上半年外資銀行初向中國中小企業(yè)伸出橄欖枝，一位中資銀行行長(cháng)就感慨道：“現在中小企業(yè)貸款市場(chǎng)可能同多年前的個(gè)人按揭市場(chǎng)很像……先進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的銀行因為篩出的都是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，所以賺得盆滿(mǎn)缽盈；市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)逐漸稀缺后，后進(jìn)來(lái)者反而遭遇到很多壞賬。因此，在我看來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)的確是塊肥肉，但必須要搶先進(jìn)入�！�
從2001年到2004年，外資銀行在中國銀行業(yè)的市場(chǎng)占有率下降，由2001年的1.6%降到2004年的1.4%，但是贏(yíng)利卻在穩步上揚：2004年，在華外資銀行實(shí)現盈利2.8億元，不良資產(chǎn)率僅為1.12%。這對數字的反差也反應出在華外資銀行機構布局明朗、差異化發(fā)展趨勢明顯的特點(diǎn)。
如果說(shuō)從中國民營(yíng)經(jīng)濟大潮中成長(cháng)起來(lái)的財富階層身上，外資銀行可以看到中小企業(yè)貸款和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)上的價(jià)值鏈結，深陷大型國企不良貸款之困的本土四大商業(yè)銀行如何騰挪出財力和人力，針對龐大中小目標客戶(hù)的特點(diǎn)靈活設計產(chǎn)品并期待業(yè)務(wù)本身的增值，遠是一張沒(méi)有作答的問(wèn)卷。
(文章來(lái)源：《中國新聞周刊》 作者：陳竹）
