第一份訂單
記者：到國外開(kāi)拓市場(chǎng)，第一份訂單一定記憶最深。能不能談?wù)劷拥降谝环萦唵螘r(shí)的心情？
曾春新：第一個(gè)客戶(hù)已經(jīng)讓我甩了我2003年4月5日出發(fā)到泰國，經(jīng)過(guò)半年籌備，11月初，分公司正式開(kāi)業(yè)。23日早晨，跟老撾交界處一個(gè)縣的客戶(hù)打來(lái)電話(huà)說(shuō)，第一天賣(mài)出了第一臺29寸彩電。下午，又打來(lái)電話(huà)，這天賣(mài)出十幾臺。當晚，我就和大家喝酒，好好地慶祝了一番。這個(gè)客戶(hù)一車(chē)貨拉去100多臺產(chǎn)品。一看好賣(mài)，客戶(hù)當即又派車(chē)來(lái)拉貨。由于業(yè)務(wù)不容易開(kāi)展，最初是賒銷(xiāo)，拉到第三車(chē)貨，這個(gè)客戶(hù)開(kāi)始回款。后來(lái)，他回款不及時(shí)，我感覺(jué)有風(fēng)險，就找另外的客戶(hù)做當地的代理了�，F在，這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)給他斷貨了。但畢竟他給我做了第一單生意，印象深刻。
易劍平：我賣(mài)了一個(gè)關(guān)子1月28日，一個(gè)客商走到我的辦公室，拿著(zhù)已經(jīng)起草好的一份50萬(wàn)美元的合同要和我簽約。按照他的報價(jià)，利潤豐厚。我心情很激動(dòng)，但沒(méi)有表露出來(lái)。簡(jiǎn)單看了一下就說(shuō)：“等三天再簽，到時(shí)候我們有個(gè)會(huì )，在會(huì )上簽�！睘槭裁礇](méi)有立即簽？一是我有點(diǎn)不大相信，還要考驗考驗。另外，我還要表露一下大公司的風(fēng)范。一年下來(lái)，合作很愉快。
吳曉東：天天看報表我情況不一樣，我到任時(shí)公司已經(jīng)正常運作。我擔心的是業(yè)績(jì)會(huì )掉下來(lái)，就天天走訪(fǎng)客戶(hù)，一天走幾家，晚上回來(lái)就看銷(xiāo)售報表，與上一個(gè)月對照，唯恐銷(xiāo)售下來(lái)了。每天的報表就放在辦公桌上，晚上下班就拿回住的地方，反復對照著(zhù)看。還好，一個(gè)月下來(lái)，銷(xiāo)售保持平穩，心里也就踏實(shí)了。但是，我也定了一個(gè)目標，單月銷(xiāo)售量突破1萬(wàn)臺。這個(gè)目標是在2004年9月突破的，當時(shí)心里特別高興。
最得意的營(yíng)銷(xiāo)策劃
記者：彩電業(yè)是中國競爭比較充分的一個(gè)行業(yè)，各種營(yíng)銷(xiāo)策略層出不窮。能不能介紹一個(gè)你們在國外做營(yíng)銷(xiāo)最得意的策劃實(shí)例？
曾春新：逼日韓企業(yè)降價(jià)2005年8月，TCL的競爭對手大幅度降價(jià)，最高降價(jià)幅度達到30%。這是TCL進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)的變化。此前，在日韓企業(yè)把持下，價(jià)格基本沒(méi)有變化。TCL在泰國市場(chǎng)是白手起家，一片空白。我的第一關(guān)是解決低成本產(chǎn)品的供應問(wèn)題。我從最初的50%逐步拉開(kāi)與日韓企業(yè)的價(jià)格差距，逐步蠶食市場(chǎng)，終于逼迫他們降價(jià)了，而這時(shí)TCL已經(jīng)占據泰國9%的市場(chǎng)份額。
易劍平：音響彩電一炮打響我是不主張打價(jià)格戰的。當然巴基斯坦與中國關(guān)系特殊，對中國特別友好，消費者青睞中國產(chǎn)品。但我注意適合當地的差異化產(chǎn)品。音響彩電就是根據我的提議專(zhuān)門(mén)為巴基斯坦設計開(kāi)發(fā)的一款產(chǎn)品。巴基斯坦人喜歡靜，都喜歡聽(tīng)音樂(lè )。音響彩電一上市，當月就賣(mài)出幾千臺，到現在仍暢銷(xiāo)不衰。
吳曉東：高爾夫營(yíng)銷(xiāo)受歡迎經(jīng)過(guò)國內彩電市場(chǎng)洗禮的中國企業(yè)經(jīng)理人，給他們帶去的是靈活多樣的推廣策略。比如，菲律賓的經(jīng)銷(xiāo)商，大多喜歡打高爾夫球，我們就針對這批愿意打高爾夫球的經(jīng)銷(xiāo)商搞一個(gè)高爾夫球促銷(xiāo)。比如：這一個(gè)月我們定200萬(wàn)銷(xiāo)售目標，你完成我給你一張票，你就可以去參加高爾夫球比賽，給你出機票、出住宿費。這個(gè)比賽或許是在馬尼拉或許在別的地方。這種促銷(xiāo)策劃非常有效，促使經(jīng)銷(xiāo)商們不但要在球場(chǎng)上比輸贏(yíng)，還要在市場(chǎng)上決高下。
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