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利用文件連環(huán)設套 百安居被曝預設陷阱“搶錢(qián)”
2007年07月05日 10:53 來(lái)源:北京商報


     上海櫥柜巨頭雅迪爾向洋超市百安居索要1800萬(wàn)元貨款事件仍在不斷升級,罩在百安居身上的神秘面紗在供貨商們的聲討中漸漸被剝開(kāi)。 中新社發(fā) 井韋 攝


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  上海櫥柜巨頭雅迪爾向洋超市百安居索要1800萬(wàn)元貨款事件仍在不斷升級,罩在百安居身上的神秘面紗在供貨商們的聲討中漸漸被剝開(kāi)。一位內幕人士向記者提供的一份屬于百安居采購人員的內部機密性文件“2006年VBA談判計劃”顯示,百安居對供貨商拖欠貨款是有計劃、有預謀、有組織、有策略的,對照百安居提供給供貨商的承諾書(shū)、合同等文件,業(yè)內人士向記者揭出一個(gè)驚天騙局:原來(lái)百安居利用這些文件連環(huán)設套,逼迫供貨商一步一步地走進(jìn)其預先設計的陷阱之中,而后肆意“搶錢(qián)”。只有像雅迪爾、圖騰寶佳那樣忍無(wú)可忍了,才被迫冒著(zhù)品牌受損的危險與百安居公開(kāi)翻臉,其他的大多數供貨商仍然是忍氣吞聲,做著(zhù)百安居的“慈悲夢(mèng)”。

  陷阱一:逐年提升返利公開(kāi)“搶錢(qián)”

  這份用于給百安居內部銷(xiāo)售人員下達任務(wù)和培訓的“VBA談判計劃”是百安居高層教導下屬如何對付供貨商的綱領(lǐng)性文件,共有七大部分,分別為目標、可行性、策略、責任人、時(shí)間要求和關(guān)鍵點(diǎn)。在“目標”部分中,明確宣布:“部分供貨商招標了,部分供貨商要談VBA”,平均每個(gè)“VBA部分供貨商總返利應增長(cháng)≥7%,談判理想目標9%,爭取目標8%,必保7%!

  正是在這個(gè)“VBA談判計劃”的指導下,2004年,百安居給供貨商制定的VBA返利為18%,2005年就增至25%,2006年又增加到34%,其遞增的數額完全符合7%-9%的目標。一位業(yè)內專(zhuān)家對此評價(jià)說(shuō),百安居通過(guò)提高供貨商返利的方式增加自己的利潤,完全是一種“搶錢(qián)”行為,毫無(wú)道理可言,“按照商業(yè)規則,增加利潤的最佳途徑是提高銷(xiāo)售額,但百安居卻只打供貨商的主意,逐年增加供貨商的返利,這等于逼迫供貨商不斷壓低成本,最終只能走上偷工減料、粗制濫造的道路,這也是百安居的產(chǎn)品屢次被曝出質(zhì)量不合格的根本原因”。

  陷阱二:假設銷(xiāo)售增長(cháng)壓榨供貨商

  在百安居的“VBA談判計劃”中的“可行性”部分中,有一個(gè)名為“YOY+70%”的條目,對于百安居可以從供貨商手中增加3%返利的“可行性”做了如下描述:“某供貨商2005年向百安居供貨額是1000萬(wàn)元,2006年則有可能達到1700萬(wàn)元。假設該供貨商毛利率為30%,其中固定成本8%,可變成本15%,利潤7%。由于百安居銷(xiāo)售增長(cháng)帶來(lái)其供貨額增加700萬(wàn)元,給其帶來(lái)新利潤700萬(wàn)元×(8%+7%)=105萬(wàn)元。根據雙贏(yíng)原則,若供貨商同意一半給百安居,即52.5萬(wàn)元,占1700萬(wàn)元的3%!

  雅迪爾櫥柜總經(jīng)理崔壽官向記者表示,稍加分析這段表述就會(huì )發(fā)現,百安居所謂供貨商增加的3%返利完全建立在“假設”和“若”兩個(gè)詞語(yǔ)的基礎上,是憑空虛構出來(lái)的,根本沒(méi)有得到供貨商的認可,屬于百安居霸道的一廂情愿。而這個(gè)虛構出來(lái)的返利增長(cháng)率被名正言順地寫(xiě)進(jìn)了百安居這個(gè)計劃中的返利增長(cháng)目標中,其準確表述如下:“分享,百安居應得約3%;節稅,百安居讓供貨商省2.21%;Other Income,由VBA外面轉入VBA中4%。三項合計9.21%!痹谶@里,通過(guò)“假設”和“若”算到供貨商頭上的3%返利變成了“百安居應得”。難怪崔壽官指稱(chēng)百安居是“溫柔的流氓”,“其‘搶錢(qián)’的方式變本加厲,簡(jiǎn)直無(wú)以復加”。

  陷阱三:“銷(xiāo)售保底”暗設玄機

  “VBA談判計劃”還明文規定,實(shí)現逐年返利增長(cháng)的“策略”要“抓大而不放小”,設置“同一子類(lèi)供貨商總毛利貢獻率均值與門(mén)檻值”,對供貨商設定“銷(xiāo)售額保底”,由4名采購總監、58名采購經(jīng)理、54名助采進(jìn)行分解落實(shí),全面責任到人。

  對照2007年百安居給雅迪爾的承諾書(shū),發(fā)現所謂“銷(xiāo)售保底”其實(shí)暗藏玄機,通過(guò)簽承諾書(shū)與正式合同的時(shí)間差,讓供貨商不自覺(jué)地跌入了一個(gè)預設的陷阱。

  承諾書(shū)第3條白紙黑字這樣寫(xiě)道:“在出具本文件之前,供貨商確認已收到百安居交付的2007年采購合同標準版本(包括特別條款、一般條款及其各項附件和向百安居支付的各項返利和費用的說(shuō)明),并且已經(jīng)完全理解了其中的內容!比欢,雅迪爾櫥柜總經(jīng)理崔壽官卻公開(kāi)表示,在簽合同之前,大多數供貨商根本看不到合同樣本,先簽承諾書(shū)后簽合同是百安居的一大陷阱!斑@個(gè)陷阱已經(jīng)通過(guò)電腦進(jìn)行設定,如果沒(méi)有簽承諾書(shū),沒(méi)有達到百安居預期的保底銷(xiāo)售額,與我們談判的銷(xiāo)售員就根本無(wú)法從電腦里調出合同來(lái)!贝迚酃僬f(shuō),“對于這個(gè)承諾書(shū)上寫(xiě)著(zhù)的我們已經(jīng)認可合同的細節,完全是百安居為了打官司時(shí)穩操勝券而故意寫(xiě)上的,事實(shí)上我們不簽這個(gè)承諾書(shū)就面臨著(zhù)進(jìn)不了百安居,這就不難理解為什么百安居一直希望與我們打官司了!

  記者注意到,這份承諾書(shū)上給雅迪爾設定的2007年在百安居的“最低保證銷(xiāo)售額”是6600萬(wàn)元,返利為28%,還要承擔8%的廣告支持,加起來(lái)是36%。除此之外,沒(méi)有其他方面的約定,更沒(méi)有完不成保底銷(xiāo)售額要承擔什么后果!罢降暮贤蠀s規定了完不成保底任務(wù)的部分要按比例進(jìn)行賬扣,而簽了承諾書(shū)之后不簽合同已經(jīng)不可能了,先簽保證書(shū)還是先簽合同其實(shí)并不重要,你簽也得簽,不簽也得簽!贝迚酃僬f(shuō)。

  圖騰寶佳總經(jīng)理董純微向記者透露,百安居通常的做法是年初就和供貨商簽承諾書(shū),“五一”之后再簽合同,那時(shí)候一年中最大的一筆銷(xiāo)售額已在百安居掌控之中!霸诮Y賬前,百安居方面就會(huì )有人打電話(huà)過(guò)來(lái),說(shuō)簽合同吧,不簽就不結賬,面對如此強權,誰(shuí)敢不簽?”

  據記者獲得的最新消息,目前雅迪爾、圖騰寶佳、宏耐等廠(chǎng)商正在會(huì )同律師逐條分解百安居的VBA談判計劃、合同及合同補充條款,百安居欠款背后更大的秘密不日將公之于眾。

  相關(guān)新聞

  供貨商對百安居“討伐”聲勢的逐漸浩大,引起了有關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì )的高度重視。6月29日,中國建筑裝飾協(xié)會(huì )廚衛工程委員會(huì )、北京市場(chǎng)協(xié)會(huì )家居分會(huì )、北京市工商聯(lián)廚衛商會(huì )聯(lián)合中國建筑裝飾網(wǎng)主辦了一場(chǎng)名為“家居產(chǎn)業(yè)貫徹五部委2006年17號令暨供貨商聯(lián)合聲討百安居霸王條款及拖欠款”的新聞發(fā)布會(huì )。

  中國建筑裝飾協(xié)會(huì )信息咨詢(xún)委員會(huì )和廚衛工程委員會(huì )秘書(shū)長(cháng)田萬(wàn)良表示,對于企業(yè)向該協(xié)會(huì )所反映的在百安居受到的不公待遇和企業(yè)披露的百安居超過(guò)53.2%的高額返點(diǎn),協(xié)會(huì )將發(fā)揮協(xié)會(huì )提供服務(wù)、反映訴求、規范行為等職能,以商務(wù)部、發(fā)展改革委、公安部、稅務(wù)總局、工商總局2006年第17號令《零售商供應商公平交易管理辦法》為依據,保障和維護企業(yè)的合法權益,提高供貨商的維權意識,使生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能夠良性循環(huán),穩定發(fā)展,從而維護消費者利益,促進(jìn)社會(huì )穩定、和諧。

  北京市工商聯(lián)廚衛商會(huì )秘書(shū)長(cháng)牟勇則表示,將通過(guò)商會(huì )的紐帶作用整合企業(yè)資源,團結供貨商保護企業(yè)正當利益,同時(shí)呼吁百安居正視矛盾,尊重中國每一位建材商,做到公平、透明的交易,營(yíng)造與供貨商雙贏(yíng)的局面。(吳厚斌)

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法律顧問(wèn):大地律師事務(wù)所 趙小魯 方宇
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