發(fā)表評論 為救市開(kāi)發(fā)商奇招盡出形式雖多難解市場(chǎng)謎局———
近日，京東某樓盤(pán)舉行了一次盛大的婚房團購活動(dòng)。數百購房者浩浩蕩蕩奔赴售樓處，看房選房，場(chǎng)面好不熱鬧�；顒�(dòng)過(guò)程中有數套房當場(chǎng)成交，并有十幾人明確表示看中該項目，將很快過(guò)來(lái)購房。盡管成交量有點(diǎn)差強人意，但活動(dòng)組織者對結果仍表示滿(mǎn)意�！澳壳叭本┦腥站山涣恳膊虐儆嗵�，這次活動(dòng)能有如此結果已經(jīng)相當成功了�！碑斍�，樓市的持續低溫讓不少開(kāi)發(fā)商紛紛患上了“感冒”，資金、政策的壓力如芒在背。為提高銷(xiāo)量，開(kāi)發(fā)商們新招頻出……
●成交量低迷
婚房團購火爆樓市
根據北京市統計局發(fā)布的最新數據，一季度，全市商品房期房銷(xiāo)售面積為102萬(wàn)平方米，下降56.7%。其中，住宅現房銷(xiāo)售面積37.4萬(wàn)平方米，期房銷(xiāo)售面積88.1萬(wàn)平方米，分別下降39.2%和50.9%。從住宅銷(xiāo)售套數看，一季度全市銷(xiāo)售住宅10598套，日均簽約量勉強過(guò)了100套，比上年同期下降了46.9%。
危機面前，各家地產(chǎn)公司紛紛推出各自的應對措施，加大了營(yíng)銷(xiāo)的力度。年初曾讓不少購房者心動(dòng)的打折、送裝修、送家電等優(yōu)惠措施如今早已成為一種常態(tài)，對購房者的吸引力也大不如前。于是乎，“升級版”的推出也就勢在必行了。
以前文提到的婚房團購為例，這種在以前還比較非主流的促銷(xiāo)形式，在今年年初幾個(gè)月的時(shí)間內快速升溫，而其目標直指近期有購房計劃的年輕人。僅上個(gè)月朝陽(yáng)、豐臺、燕郊等多個(gè)區域就接連舉行多次“婚房團購”活動(dòng)，參與者已達數千人。據了解，目前已有為數眾多的開(kāi)發(fā)商看好婚房市場(chǎng)，紛紛通過(guò)自己的渠道組織看房團，而給出的優(yōu)惠也是前所未有的。分析人士指出，盡管婚房團購很火，但并非適用于所有的項目。購買(mǎi)婚房的人主要有兩類(lèi)，一類(lèi)是準備在年內結婚，趕奧運年的，另一
類(lèi)是盡管有結婚計劃，但并不迫切，只是想提前準備婚房的。第一類(lèi)人盡管人數不多，但其購房需求最為現實(shí)，購房意愿最強烈，也是開(kāi)發(fā)商最看重的。但由于時(shí)間限制，這類(lèi)購房人沒(méi)有太多時(shí)間等待，因此把眼光緊緊鎖定在現房或準現房，這讓不少剛開(kāi)工的開(kāi)發(fā)商頗感無(wú)奈。而第二類(lèi)人盡管人數眾多，但購房意愿卻并不強烈，在目前觀(guān)望情緒濃厚的市場(chǎng)狀況下，出手的可能性不大。
北京偉業(yè)副總經(jīng)理戴嘉寧認為，婚房團購作為團購促銷(xiāo)的一種，在市場(chǎng)上已經(jīng)存在多年了。如今諸多樓盤(pán)紛紛采用這種辦法，主要有以下幾種考慮。首先是與當前的市場(chǎng)冷淡有關(guān)。過(guò)去兩年銷(xiāo)售情況好的時(shí)候，房子不愁賣(mài)，很少有開(kāi)發(fā)商會(huì )考慮這么有針對性的營(yíng)銷(xiāo)方式，更不可能出現如此大規模的團購。其次由于今年是奧運年，很多年輕人都想趕在奧運這個(gè)喜慶的年份結婚，因此這部分人的購房需求也被視為剛性需求。在如今多數購房人觀(guān)望的情況下，這部分購房人就受到了開(kāi)發(fā)商的格外關(guān)照。
●“合力貸”三方共贏(yíng)萬(wàn)科新招引發(fā)熱議
除了“團購”這種已經(jīng)存在的促銷(xiāo)方式，開(kāi)發(fā)商們的“新招”也是層出不窮。4月3日至5月15日，北京萬(wàn)科與建行北京分行攜手啟動(dòng)了“輕松置業(yè)”計劃，并且率先在中糧·假日風(fēng)景以及萬(wàn)科四季花城開(kāi)始試點(diǎn)。其個(gè)性化貸款服務(wù)主要包括合力貸、停本還息(延付寶)等7種還貸方式。
以其中的合力貸為例，該計劃規定可增加主申請人的直系親屬作為共同借款人，適合于貸款人月收入低限制貸款額度或年齡較高限制貸款年限的購房人選擇。比如購房人甲申請住房貸款50萬(wàn)元，期限25年，但甲的還款能力不足，此時(shí)，甲可以申請“合力貸”：增加乙(直系親屬)為此筆貸款的共同借款人。而該計劃的推出引起了市場(chǎng)的廣泛關(guān)注，據銷(xiāo)售人員介紹，有許多老年人專(zhuān)程前來(lái)詢(xún)問(wèn)相關(guān)事宜，許多購房者也對此次活動(dòng)表示了認同。
“其實(shí)這也是一種擔保，只是換了一種表現形式而已”，中易安房產(chǎn)擔保有限公司執行董事兼總裁時(shí)今強直接指出了其中的玄機。由于老年人與低收入者償還貸款的能力有限，一旦出現突發(fā)事件將造成銀行收回貸款的困難。此次萬(wàn)科推出的合力貸，等于引入了一個(gè)擔保人，這樣無(wú)形中降低了購房的門(mén)檻與還款的風(fēng)險，銀行方面也容易接受。
而一位業(yè)內人士直言“實(shí)際上，在去年年底樓市出現觀(guān)望氣氛后，繼降價(jià)之后，萬(wàn)科開(kāi)始了新一輪模式攻堅戰術(shù)，而這種模式就是依靠與銀行的合作�！�
戴嘉寧認為，萬(wàn)科作為全國房企的龍頭，其對購房人群的細分化研究一直是走在前列的。此次推出的“輕松置業(yè)”也直接運用到了相關(guān)的研究成果。一直以來(lái)，老年人在購房辦理貸款時(shí)都存在較大的難度。由于年齡、健康等因素，老年人到銀行很難貸到款。一方面這對有意購房的老人顯得不公平，但另一方面銀行出于風(fēng)險控制的考慮其做法又無(wú)可厚非。
“而合力貸的推出直接針對這一問(wèn)題的關(guān)鍵，為購房人解決了一個(gè)難題，也擴大了企業(yè)的潛在客群。作為一種營(yíng)銷(xiāo)方式，這里面包含了較多的創(chuàng )新成分，也是值得思考與學(xué)習的”，戴佳寧說(shuō)。
●“分期首付”劍走偏鋒風(fēng)險暗藏被叫停
對于許多的人來(lái)說(shuō)，購房的首付款無(wú)疑是一道難過(guò)的檻。盡管只是全款的三、四成，但一次性支付的壓力仍然巨大。面對這一難題，開(kāi)發(fā)商們似乎已經(jīng)為承擔不起首付的購房者想好了出路。
“首付2萬(wàn)，可以買(mǎi)一居室�！边@是燕郊某新開(kāi)樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員告訴購房者的。而珠江地產(chǎn)則是在其大盤(pán)奧古斯塔城邦推出了“首付分期，零月供購房”的優(yōu)惠措施。據珠江·奧古斯塔城邦項目營(yíng)銷(xiāo)負責人介紹，他們主要是從首付的角度來(lái)考慮，有很多的客戶(hù)支付起來(lái)會(huì )有一些困難，或者說(shuō)他們在短期內難以籌集到四成或者說(shuō)三成這樣的款項，所以珠江希望在珠江品牌大力貫徹無(wú)憂(yōu)置業(yè)的前提下，給予客戶(hù)分階段付首付的機會(huì )，滿(mǎn)足他們置業(yè)的需求。
對于這種營(yíng)銷(xiāo)的方式會(huì )帶來(lái)什么后果，業(yè)內卻始終存在著(zhù)不同的觀(guān)點(diǎn)。有專(zhuān)家認為，新一輪降價(jià)潮來(lái)臨，資金緊張的開(kāi)發(fā)商肯定會(huì )跟進(jìn)。與此同時(shí)，他們降低首付門(mén)檻，是促銷(xiāo)的又一種表現形式，這種價(jià)格和形式雙管齊下的促銷(xiāo)方式，對樓盤(pán)成交會(huì )有一定幫助。其實(shí)降低首付的方式和幾年前“零首付”的本質(zhì)一樣，都為了促進(jìn)成交量。
而反對者的聲音同樣也不絕于耳。寒桐投資顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理韓世同表示：在房?jì)r(jià)過(guò)高的階段允許低首付是十分危險的做法，因為只要房?jì)r(jià)小幅波動(dòng)就有可能導致原本不具備供樓能力的購房者斷供和棄貸。相對而言，開(kāi)發(fā)商只是承擔小額的風(fēng)險，而大額的風(fēng)險則在由銀行承擔。這跟美國的次貸是相似的，一旦危機爆發(fā)會(huì )給開(kāi)發(fā)商和銀行帶來(lái)雙重風(fēng)險。
5月2日，廣州市叫停了三家“分期首付”的樓盤(pán)。有關(guān)官員表示，“這種分期首付的方法主要是為了吸引買(mǎi)家入市和緩解銷(xiāo)售壓力而采取的策略，它降低了首付的標準，讓低收入者也進(jìn)入了樓市�！边@種做法一方面會(huì )增加銀行的風(fēng)險，蔓延開(kāi)來(lái)就有可能引發(fā)類(lèi)似美國次貸的危機，因此要在這種趨勢還未形成的時(shí)候就進(jìn)行遏制。盡管此次叫停不涉及北京，但政府的表態(tài)必然會(huì )給想采取類(lèi)似措施的開(kāi)發(fā)商敲響警鐘。
●“買(mǎi)房送房”現身“五一”樓市新式促銷(xiāo)效果存疑
除了以上幾種方式外，親友團購、以租代售、贈送物業(yè)費等等已不一而足，而剛剛過(guò)去的“五一”期間，亦莊某項目推出了“買(mǎi)房送房”活動(dòng)更是把此輪促銷(xiāo)戰推向了高潮。據了解，該活動(dòng)內容為：在該項目購買(mǎi)聯(lián)排別墅即可獲價(jià)值63萬(wàn)元的公寓一套，或直接抵63萬(wàn)元房款，而該項目聯(lián)排別墅的價(jià)格則為每套400萬(wàn)元至500萬(wàn)元。
在了解情況的人眼中，“買(mǎi)房送房”與以往的送汽車(chē)、送裝修等促銷(xiāo)方式并沒(méi)有本質(zhì)上的區別，但仍吸引了眾多買(mǎi)房人的關(guān)注。關(guān)注度夠了，房子
就能賣(mài)得好嗎？
偉業(yè)北京公司副總經(jīng)理戴嘉寧認為，自從去年年底政府打出一套“政策組合拳”后，北京的房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況發(fā)生了較大的轉變。銀行信貸的緊縮，也使得部分投資需求得到了抑制，樓盤(pán)的來(lái)訪(fǎng)量、換簽率都出現了全線(xiàn)下滑，在這點(diǎn)上有別于前兩年個(gè)別項目的銷(xiāo)售量下跌。由于政策的剛性，沒(méi)有什么回旋余地，開(kāi)發(fā)商只能從銷(xiāo)售上作突圍。眾多促銷(xiāo)手段的推出就跟這種情況有關(guān)。盡管當前的促銷(xiāo)手段五花八門(mén)，但歸結起來(lái)不外乎兩個(gè)字，“讓利”。
“雖然兩年來(lái)房?jì)r(jià)漲幅較大，但開(kāi)發(fā)商是很清醒的，他們并不會(huì )把這種上漲當作常態(tài)，一旦出現銷(xiāo)量較長(cháng)時(shí)間的下跌，讓利就是必須的。以往銷(xiāo)售淡季打折就是這個(gè)道理。但同樣是讓利、促銷(xiāo)，市場(chǎng)背景不同了，效果也大相徑庭�！币郧笆琴u(mài)方市場(chǎng)，有折扣銷(xiāo)量就能增長(cháng)，但如今的市場(chǎng)處于一種僵持的狀態(tài)，即使你推出新的優(yōu)惠措施，沒(méi)達到購房者心中的標準，他仍然不會(huì )買(mǎi)，然而降幅太大也是不行的，只能依靠一些技巧性的手段，但是這些是不足以改變全局的。
北京中原的分析人士則認為，從購房者的角度，近半年來(lái)樓市的風(fēng)云變幻，讓人們更加認清了一個(gè)關(guān)鍵：價(jià)格。雖然目前購房因素較為多元化，如有為子女教育、房屋戶(hù)型格局較好、周邊配套齊全、交通便利、就近上班等等，但這些因素都不占主導地位，而且比重也漸漸下滑�！皟r(jià)格”則是購房者普遍認為的首選因素。在這種情況下，打折優(yōu)惠的方式應該打出自己的特點(diǎn)，其效果則與讓利的幅度直接相關(guān)。(衛東)
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