客戶(hù)和業(yè)主再狡猾，也逃不出獵人的掌心
9月4日上午，一位大伯推門(mén)進(jìn)來(lái)，指著(zhù)櫥窗里的海報：“東悅居124平方124萬(wàn)，這房子還有嗎？”
“已經(jīng)賣(mài)了，您可以看看別的�！苯�(jīng)紀阿璟回答得很有禮貌。
“騙人的�！贝蟛ゎ^就走。
櫥窗里的海報只是為了把經(jīng)過(guò)的路人吸引到店里，至于能不能留下他的電話(huà)號碼就看經(jīng)紀們的本事了。老經(jīng)紀們告誡阿璟：永遠不要說(shuō)廣告里的樓盤(pán)已經(jīng)賣(mài)了，哪怕它根本不存在。
阿璟是今年7月剛大專(zhuān)畢業(yè)的應屆生，地產(chǎn)經(jīng)紀是她的第一份工作，兩個(gè)月來(lái)，她甚至沒(méi)有開(kāi)過(guò)一張租單。她很羨慕那些淡定的老經(jīng)紀，可以面不改色地應對客戶(hù)的盤(pán)問(wèn)。
“昨天《廣州日報》上刊登的東風(fēng)東路97平方120萬(wàn)的房子，現在還有沒(méi)有？”還是這個(gè)上午，林先生打電話(huà)到店里詢(xún)問(wèn)。
經(jīng)驗豐富的阿萍立刻明白是怎么回事，她回答林先生：“那個(gè)房子是有，低樓層、北向、比較吵，而且是一次性付款�，F在有一個(gè)條件更好的房子，26層、南向，不過(guò)售價(jià)是97平方140萬(wàn)，您有興趣看樓嗎？”林先生留下了他的電話(huà)。
老到的地產(chǎn)經(jīng)紀一再向新來(lái)的員工傳授經(jīng)驗：
報紙上的廣告和櫥窗里的海報是同一個(gè)目的——吸引客戶(hù)打來(lái)電話(huà)；
接電話(huà)前一定要準備好真正要推銷(xiāo)的樓盤(pán)；
匙盤(pán)清單上注明是“偷配”的鑰匙(從物業(yè)管理處或其他中介偷配的樓盤(pán)鑰匙)，絕不可以外借；
撩盤(pán)(冒充客戶(hù)，從別的中介挖盤(pán)源)時(shí)別忘了摘掉領(lǐng)帶和胸前的工牌，否則會(huì )被同行識破；
不到最后關(guān)頭永遠不要對客戶(hù)說(shuō)出底價(jià)；
千萬(wàn)別讓業(yè)主和客戶(hù)見(jiàn)面直到簽約，否則很可能會(huì )被買(mǎi)賣(mài)雙方拋棄；
別輕信內部網(wǎng)上兄弟分店“該物業(yè)已售”的留言，一定要親自“復盤(pán)”，否則機會(huì )喪失懊惱不已；
西北向的房子一定要約客戶(hù)在中午之前看房，否則客戶(hù)會(huì )因為感覺(jué)到西曬而壓價(jià)；
……
在阿萍看來(lái)，地產(chǎn)經(jīng)紀更像是一個(gè)心思縝密的演員，不同場(chǎng)合說(shuō)不一樣的話(huà)，而宗旨只有一個(gè)：讓客戶(hù)心甘情愿地留下電話(huà)、下訂金、簽合同。地產(chǎn)經(jīng)紀每天的工作內容既枯燥又新鮮，枯燥的是整天對著(zhù)同樣的電話(huà)和電腦，新鮮的是每天面對不同的客戶(hù)�！氨M管很難，但我覺(jué)得自己成長(cháng)很快�！睆臉I(yè)3個(gè)月后，地產(chǎn)經(jīng)紀阿斌徹底告別了父親眼中的“單純”，他是這個(gè)店里上個(gè)月的業(yè)績(jì)冠軍。
不久前，在距離清水苑廣州大道分店20米的地方新開(kāi)了一家“創(chuàng )輝地產(chǎn)”。店長(cháng)阿ben借此來(lái)教育經(jīng)紀們：“如果沒(méi)有市場(chǎng)，為什么還不斷有新的地產(chǎn)中介進(jìn)來(lái)？促成交易最關(guān)鍵的因素是經(jīng)紀的素質(zhì)�！�
成功的地產(chǎn)經(jīng)紀自詡為“獵人”，而把客戶(hù)和業(yè)主比喻為“狐貍”，在清水苑內部網(wǎng)上一篇獵人和狐貍的帖子流傳甚廣，地產(chǎn)經(jīng)紀們堅信：客戶(hù)和業(yè)主再狡猾，也逃不出獵人的掌心。
從“差價(jià)”到“獎傭”，賣(mài)得更高的沖動(dòng)不變
“吃差價(jià)也就是中介在炒房，是被嚴令禁止的�！笔沸∶髡f(shuō)。
史小明是廣州市房管局房地產(chǎn)中介服務(wù)管理所的黨委書(shū)記，在他看來(lái)，杜絕了“吃差價(jià)”，中介就沒(méi)有了炒高房?jì)r(jià)的動(dòng)力。
9月17日，阿萍以71萬(wàn)的價(jià)格賣(mài)出了華景大廈的一套房子，收取了客戶(hù)3%的傭金，然而，她的業(yè)績(jì)表上顯示的是24300元。多出的3000元其實(shí)是業(yè)主給予的“獎傭”，因為業(yè)主的放盤(pán)價(jià)是70萬(wàn)元實(shí)收�！氨究梢允杖「嗟莫剛��！卑⑵紝@一數額并不滿(mǎn)意。
事實(shí)上，地產(chǎn)中介從來(lái)不會(huì )安心于收取被嚴格規定的傭金，“獎傭”是最為常見(jiàn)的收費名目，這是一個(gè)任何地產(chǎn)中介管理條例中都找不到的新名詞�！笆畮兹f(wàn)的業(yè)績(jì)中，好幾萬(wàn)都是獎傭，”店長(cháng)阿ben向新員工介紹，“獎傭在交易過(guò)程中的出現頻率用‘經(jīng)�！瘉�(lái)形容�！�
經(jīng)驗豐富的經(jīng)紀們總能找出一套物業(yè)獨一無(wú)二的優(yōu)點(diǎn)，以說(shuō)服客戶(hù)接受高于業(yè)主放盤(pán)時(shí)的價(jià)格。
一旦時(shí)機成熟，阿ben就會(huì )提醒經(jīng)紀：趕緊讓客戶(hù)以高價(jià)下訂金，同時(shí)打壓業(yè)主的底價(jià)。業(yè)主的底價(jià)和客戶(hù)能接受的價(jià)格之間的差價(jià)，被阿ben形象地比喻為停車(chē)場(chǎng)的車(chē)位，車(chē)位空間越大，車(chē)就越好停。
客戶(hù)下了訂金后，經(jīng)紀的工作就更像是一名會(huì )計，不斷比較著(zhù)買(mǎi)賣(mài)雙方能夠給自己提供的最大利潤。
經(jīng)紀通常會(huì )在給業(yè)主過(guò)訂金前跟業(yè)主吹風(fēng)：如果能替他多賣(mài)幾萬(wàn)，是不是可以給予獎勵。一轉身，他也會(huì )跟客戶(hù)說(shuō)：如果可以讓業(yè)主少賣(mài)幾萬(wàn)，可以得到多少獎勵。
一旦有一方同意，就立刻在承諾書(shū)或定金要約書(shū)的“備注”欄里，直接注明中介可以得到的獎勵數額�；蛘咧匦潞炓环莺献鲄f(xié)議：若清水苑提供客戶(hù)交易價(jià)高于放盤(pán)價(jià)，業(yè)主同意將高出部分房款扣除稅費后支付給清水苑作介紹費�！昂翢o(wú)疑問(wèn)，中介選擇利潤最大的那個(gè)作為成交價(jià)。多半業(yè)主會(huì )跟中介合作，因為業(yè)主總希望房?jì)r(jià)可以賣(mài)得更高。買(mǎi)賣(mài)雙方都不愿獎勵的情況很少，最差也就是以高價(jià)成交，因為至少可以提取更多的傭金�！卑⒘嵴f(shuō)。盡管入行才5個(gè)多月，她已經(jīng)成交了數宗交易，是這個(gè)店里最近表現突出的經(jīng)紀。
為了徹底規避風(fēng)險，清水苑的內部網(wǎng)站上甚至貼出了約定“獎傭”的示范條款：本人原期望以人民幣30萬(wàn)價(jià)格出售上述物業(yè)，現基于貴司以人民幣32萬(wàn)元價(jià)格為本人售出物業(yè)，本人對上述成交價(jià)格及貴公司各項服務(wù)十分滿(mǎn)意。為此本人同意在貴司收取上述代理費的基礎上，本人額外再支付人民幣1萬(wàn)元給貴司作為獎勵，該款項將與上述代理費一同支付予貴司。
高價(jià)吸引業(yè)主放盤(pán)、對獎傭的不懈追求、聯(lián)合炒家，房?jì)r(jià)高漲的背后，地產(chǎn)中介的影子無(wú)處不在
地產(chǎn)中介曾一度因為私自“吃差價(jià)”而備受指責。在阿ben看來(lái)，相比于差價(jià)，獎傭最大的好處是沒(méi)有風(fēng)險�！皬姆山嵌葋�(lái)說(shuō)，獎傭是業(yè)主或客戶(hù)知道并自愿支付的，合理合法，而不是中介私自侵吞，這和吃差價(jià)有本質(zhì)的區別�！�
按照現行法律，買(mǎi)賣(mài)交易中，地產(chǎn)中介收取的傭金標準是成交價(jià)的0.5%-2.5%，獨家代理是3%。而現在大多的業(yè)主是以“實(shí)收價(jià)”放盤(pán)，所有的稅費、傭金均由買(mǎi)方承擔，清水苑由此規定，經(jīng)紀可收取買(mǎi)賣(mài)雙方傭金共5%。
然而，有了“獎傭”這一發(fā)明，5%的上限規定形同虛設�！澳苁盏蕉嗌侏剛�，完全在于經(jīng)紀個(gè)人的能力�！�
事實(shí)上，買(mǎi)賣(mài)雙方永遠也不會(huì )坐下來(lái)深入溝通，因為清水苑根本不會(huì )提供這個(gè)機會(huì )，清水苑一家分店的店長(cháng)馮小姐甚至從來(lái)不讓她的業(yè)主和客戶(hù)互留電話(huà)。即使買(mǎi)賣(mài)雙方事后發(fā)現是中介在幕后操作也于事無(wú)補，白紙黑字已經(jīng)把清水苑保護得很徹底，因為“你是自愿的”。
即使杜絕了“差價(jià)”，賣(mài)得更高依然是地產(chǎn)中介不懈追求的目標。
地產(chǎn)經(jīng)紀的“私單”
地產(chǎn)經(jīng)紀們的所有努力，都只是為了增加自己的業(yè)績(jì)。他們的收入是微薄的底薪加業(yè)績(jì)提成，假如他(她)不做私單的話(huà)。
阿英對自己在清水苑工作的第一個(gè)月做足了準備：為了節省開(kāi)支，她將住處選在了房租相對便宜的棠下，盡管每天上下班擠公車(chē)得花去她將近兩個(gè)小時(shí)。
逛街是半年前的事了，自從做了地產(chǎn)中介，阿英就沒(méi)覺(jué)得口袋里寬裕過(guò)，但她還是堅持認為這一行有很多的機會(huì )。
像阿英這樣準備在地產(chǎn)行業(yè)里躍躍欲試的淘金者不計其數，五羊新城附近細心的居民總會(huì )發(fā)現拿著(zhù)筆記本仰著(zhù)頭數樓層的年輕人，熟悉附近的樓盤(pán)是新員工入門(mén)的第一課。
然而真正能堅持下來(lái)的少之又少。店里一個(gè)星期內來(lái)的4名新員工，現在只剩下了一名。根據統計，8月份清水苑的經(jīng)紀離職率高達15%。
阿英已經(jīng)連續兩個(gè)月只領(lǐng)到1000元的底薪了，兩個(gè)月里，她沒(méi)有做成一筆買(mǎi)賣(mài)，是店里最郁悶的經(jīng)紀。店長(cháng)對他還算仁慈，很少有中介行能容忍兩個(gè)月沒(méi)開(kāi)單的經(jīng)紀。
所謂的“獎傭”和傭金都是作為個(gè)人業(yè)績(jì)記錄在冊的，見(jiàn)習經(jīng)紀的提成比率是10%，如果連續三個(gè)月的個(gè)人業(yè)績(jì)累計達到2萬(wàn)，就可以順利轉正了，轉正不僅意味著(zhù)底薪和提成的增加，還可以參加醫療保險和養老保險，盡管他們中的大多數人并不完全理解這兩樣東西。
在清水苑簽訂了買(mǎi)賣(mài)合同后，經(jīng)紀總會(huì )不遺余力地推銷(xiāo)“清源按揭”，清源按揭和清水苑同屬一家企業(yè)集團，經(jīng)紀們每給清源按揭介紹一個(gè)客戶(hù)，就能得到按揭金額1.2%的業(yè)績(jì)提成�！肮饪抗べY卡上的收入是很難過(guò)得滋潤的�！币晃辉谶@個(gè)行業(yè)里摸爬滾打了3年的地產(chǎn)經(jīng)紀語(yǔ)重心長(cháng)地告誡新來(lái)的員工。
任何一個(gè)經(jīng)紀永遠也不會(huì )告訴同事他究竟有多少“額外收入”，哪怕是他最好的朋友，做私單是任何一家中介行都嚴令禁止的“惡劣行徑”。
然而，“代辦”業(yè)務(wù)卻普遍存在。9月3日下午，清水苑廣州大道分店接待了一位神秘的客戶(hù)，進(jìn)門(mén)直接要見(jiàn)店長(cháng)。
他是隔壁一家地產(chǎn)中介的經(jīng)紀，剛談成了麗景臺71平方78萬(wàn)的買(mǎi)賣(mài)。為了做私單，他找到清水苑幫忙提供三方合同并協(xié)助辦理相關(guān)手續，而清水苑無(wú)需為此宗交易承擔任何責任。為此，他付出了5000元的“代辦費”，作為清水苑這個(gè)月的第三單業(yè)務(wù)，被張貼在了店墻上。
做私單的利潤是非常高的，原本只有10%的提成，現在可以全部私吞，當然了，經(jīng)紀一定需要在事先征得買(mǎi)賣(mài)雙方的同意，方法就是降低傭金。買(mǎi)賣(mài)雙方或許并未意識到，如果出現了糾紛，他們究竟該找哪家中介說(shuō)理去。
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