根據客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)定制產(chǎn)品　做到量身定制服務(wù)

　　問(wèn)：多款與黃金掛鉤的“匯聚寶”理財產(chǎn)品實(shí)現的是低收益，而沒(méi)有實(shí)現高收益。例如：匯聚寶HJB10089—V(澳元金上加金)產(chǎn)品和匯聚寶 HJB10084—V(美元金上加金)兩款產(chǎn)品，都是今年8月份到期，但分別只獲得了1.00%和0.20%的年化收益率，這是當初設定的低收益。這種情況是否與這些產(chǎn)品看跌黃金有關(guān)？

　　答：收益屬于條件收益。收益的獲得是根據條件的約定。投資人來(lái)購買(mǎi)這款產(chǎn)品前提是對這個(gè)條件要充分的理解和認可。所謂條件就是對市場(chǎng)的某一種判斷。對市場(chǎng)是看漲的還是看跌的，漲到什么水平或者跌到什么水平，還是一個(gè)波段。

　　客戶(hù)對看漲、看跌有自己的觀(guān)點(diǎn)，但僅僅是一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，或明確或模糊，我們的工作就是根據客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)和需求為其定制產(chǎn)品，這是中行核心競爭力的體現。按客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)把條件列出來(lái)，而且把滿(mǎn)足這個(gè)條件的相關(guān)可能收益率計算出來(lái)，提供不同的產(chǎn)品方案給客戶(hù)選擇。如果客戶(hù)能接受，銀行和客戶(hù)就成交。成交后，中行的責任就是，在約定的條件下實(shí)現收益。

　　在結構性理財產(chǎn)品的設計中，銀行第一要做到的是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，搭建一個(gè)客戶(hù)投資的渠道或平臺。比如同時(shí)有兩個(gè)人，一個(gè)看漲，一個(gè)看跌，都來(lái)找中行的客戶(hù)經(jīng)理，對于中行而言，我要有一個(gè)平臺，都能實(shí)現兩個(gè)客戶(hù)各自的想法，即可能為看漲，看跌的客戶(hù)各定制一款產(chǎn)品；第二，中行也可能有投資建議給客戶(hù)參考，但客戶(hù)對建議會(huì )有一個(gè)正反饋或負反饋，同樣會(huì )形成投資者自己的觀(guān)點(diǎn)。

　　銀行方面不僅給看跌的投資者提供產(chǎn)品，也給看漲的投資者提供產(chǎn)品�！爸秀y進(jìn)取”系列的一款掛鉤黃金的一年期產(chǎn)品，看漲的，2010年9月2日到期的年化收益率是14.66%。

　　投資者獲得了低收益率，沒(méi)有獲得高收益率，這并不能說(shuō)明是中行在黃金走勢的判斷上出現了問(wèn)題。沒(méi)有實(shí)現高收益是因為真實(shí)的市場(chǎng)走勢和約定的條件不一致。但這個(gè)條件是客戶(hù)認可的，甚至是他當初提出來(lái)的。

　　現在我行絕大多數結構型理財產(chǎn)品都是根據客戶(hù)的需求來(lái)定制的，也有少部分是銀行方面提出建議的產(chǎn)品，即使這樣，也要獲得投資者的認可。

　　任何的設計都有可能實(shí)現高收益，也有可能實(shí)現低收益；不管是我們建議的，還是客戶(hù)建議的，最后大家都簽約了。買(mǎi)時(shí)并不知道未來(lái)走勢，未來(lái)市場(chǎng)出現低收益的可能性一定是存在的。

　　客戶(hù)有一定的投資經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)判斷能力

　　中行和客戶(hù)之間不是對賭關(guān)系

　　問(wèn)：結構性理財產(chǎn)品的客戶(hù)群有什么特征？

　　答：這些客戶(hù)有一定的投資經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)判斷能力，對市場(chǎng)有一定熟悉程度，而且是有觀(guān)點(diǎn)的客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)風(fēng)險承受能力有限，不能承擔本金損失的，和銀行的存款客戶(hù)有一些類(lèi)似。但是他又愿意去試一試，去搏取這個(gè)高收益。

　　問(wèn)：銀行在設計產(chǎn)品時(shí)對掛鉤的標的比如黃金有沒(méi)有自己的判斷或觀(guān)點(diǎn)？

　　答：在銀行和客戶(hù)的產(chǎn)品約定中，沒(méi)有任何銀行關(guān)于掛鉤標的市場(chǎng)走勢的判斷或觀(guān)點(diǎn)。銀行和客戶(hù)約定，就是保證約定條件下對應的投資收益能夠實(shí)現。我們是根據客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)來(lái)定制理財產(chǎn)品，如果這個(gè)客戶(hù)對掛鉤標的沒(méi)有自己的觀(guān)點(diǎn)，我們的理財客戶(hù)經(jīng)理也不應該向他銷(xiāo)售這款產(chǎn)品。

　　問(wèn)：在進(jìn)行產(chǎn)品結構設計時(shí)，能否讓投資者有更大可能獲得高收益？

　　答：資本市場(chǎng)中看漲或看跌是個(gè)零和游戲。有人虧，有人賺，今天賺了，明天可能就虧�？礉q的人掙錢(qián)，看跌的人一定就虧錢(qián)了。在市場(chǎng)中運作，一旦是條件性的，和市場(chǎng)中的某個(gè)指標掛上鉤了，就有可能獲得低收益。例如客戶(hù)未來(lái)看漲，多少天以后看漲，能折換成多少收益率，它有一套定價(jià)理論，這屬于金融工程。不是說(shuō)中行有任何傾向性，就能定制出這款產(chǎn)品的結構。中行和客戶(hù)之間不是對賭關(guān)系。