發(fā)表評論 戴爾(中國)越來(lái)越不“在乎”直銷(xiāo)模式了�！兜谝回斀�(jīng)日報》日前獲悉，戴爾(中國)悄悄推出一項所謂“網(wǎng)上銷(xiāo)售推廣服務(wù)供應商”計劃——直接授權區域經(jīng)銷(xiāo)商在全國電腦賣(mài)場(chǎng)內展示戴爾的產(chǎn)品，并為消費者提供在線(xiàn)下單服務(wù)。
這是戴爾在開(kāi)設體驗店、牽手國美電器后，又一次終端渠道的擴張動(dòng)作，表明其已進(jìn)一步走出直銷(xiāo)模式，形式上更趨于分銷(xiāo)化。
新模式外包“推廣服務(wù)”
“這是增強客戶(hù)體驗戴爾消費類(lèi)產(chǎn)品的新模式，能讓它們通過(guò)我們的合作伙伴享受按需定制的服務(wù)�！贝鳡柎笾腥A區發(fā)言人張颯英對《第一財經(jīng)日報》說(shuō)。
與以往戴爾獨家經(jīng)營(yíng)的“客戶(hù)體驗中心”不同，戴爾授權的“推廣服務(wù)供應商”需自己進(jìn)入電腦賣(mài)場(chǎng)，租賃或購買(mǎi)店面資源，展示戴爾產(chǎn)品，并幫助消費者下單。而在收到訂單后，仍將由戴爾直接與客戶(hù)溝通，并將產(chǎn)品送達指定地點(diǎn)，負責售后與技術(shù)支持。
張颯英表示，這也是戴爾一直以來(lái)的“單一聯(lián)絡(luò )人”方式，上述合作伙伴其實(shí)正是戴爾的服務(wù)外包商。
從形式上看，該計劃將傳統IT經(jīng)銷(xiāo)商納入了戴爾自身銷(xiāo)售體系，但從下單過(guò)程看，依然延續著(zhù)戴爾直銷(xiāo)特色，即沒(méi)庫存，經(jīng)銷(xiāo)商更像戴爾的廣告宣傳渠道。
這或許是戴爾降低營(yíng)銷(xiāo)成本的手段，因為它很難模仿聯(lián)想，在全國各級市場(chǎng)獨立設立銷(xiāo)售終端。此前，戴爾(中國)家庭與小企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監胡瑋也曾對本報表示，公司不排除與合作伙伴參與設立。
張颯英表示，這一模式主要服務(wù)于戴爾的消費類(lèi)業(yè)務(wù)，并透露，目前已有大約50多家合作伙伴加入了該計劃，主要覆蓋4到6級市場(chǎng)。而這顯然與戴爾自己的體驗中心形成互補，后者僅集中在一線(xiàn)城市。
灰色渠道有望“轉正”
戴爾這一計劃，顯然有望消除它一直以來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)難題：即消費類(lèi)業(yè)務(wù)難以有效覆蓋中小城市及鄉鎮市場(chǎng)的尷尬。因為，區域的PC經(jīng)銷(xiāo)商借助店面資源，遠比戴爾更能接近消費者。
而且，這一計劃還可以淡化戴爾營(yíng)銷(xiāo)管理的負面形象，讓那些全國范圍內的灰色渠道商“清白”起來(lái)。這些灰色渠道商，多是以“大客戶(hù)”的身份出現在戴爾的合作協(xié)議中，戴爾很難對它們采購之后的產(chǎn)品流向進(jìn)行控制。而在“推廣服務(wù)供應商”計劃下，它們也許能成為主力。
不過(guò)，分析人士表示，這一計劃最初應該能吸引小型合作伙伴的參與，那些較大的經(jīng)銷(xiāo)商恐怕難以容忍戴爾上述“單一聯(lián)系人”角色，因為，這一手段將發(fā)貨與價(jià)格捆綁，直接限制了它們的竄貨行為，加上店面租賃等費用，它們可能無(wú)利可圖。
除非戴爾能在店面租賃方面給予一定資金支持，或者直接增加返點(diǎn)，變相少拿一些利潤。
戴爾(中國)沒(méi)有對此詳細解釋。不過(guò)，張颯英表示，做生意肯定要雙方都有錢(qián)賺，但具體利潤空間不便透露。此前，戴爾也沒(méi)有透露它與國美電器合作中的利潤分成。(王如晨）
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