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　　中國移動(dòng)防守反擊手法解密

　　密碼1

　　守住最易換號的神州行用戶(hù)

　　“客戶(hù)資源是企業(yè)的核心資產(chǎn)！。必須降低被分流的嚴重程度！”在中國移動(dòng)的一份內部報告中，第一行便是兩個(gè)感嘆號，

　　防守是應對中國電信的第一招。以廣東移動(dòng)為例，旗下神州行品牌日前推出“家鄉套餐”，漫游至定點(diǎn)省份可以0.29元/分鐘的低價(jià)直撥該省內號碼和廣東號碼，且接聽(tīng)完全免費。相比之前神州行大眾卡用戶(hù)省外漫游撥打0.59元/分鐘的資費價(jià)格，廣東移動(dòng)此次神州行漫游資費降價(jià)幅度最高達到50%.

　　這一資費，甚至低于北京神州行接聽(tīng)0.39元/分鐘(不分本地和漫游，月功能費1元，需要加撥12593)。有的用戶(hù)甚至表示，北京用戶(hù)申請使用廣東移動(dòng)卡號撥打本地電話(huà)，也很實(shí)惠。

　　這招的妙處，在于用低資費，減少外來(lái)工客戶(hù)春節返鄉期間因漫游資費而出現的轉網(wǎng)現象———神州行用戶(hù)為預付費用戶(hù)，基數大，穩定性偏低，達到避免客戶(hù)流失、持續捆綁客戶(hù)目的。

　　密碼2

　　搶占3G用戶(hù)

　　進(jìn)攻是最好的防守，在綁定老用戶(hù)外，中國移動(dòng)更欲在其他兩大運營(yíng)商發(fā)力前先行圈定一批3G用戶(hù)。

　　現有的六款TD-SCDMA手機資費，日前大幅下調。最高端的TD/GSM雙模雙待手機中興U980，只需預存1500元話(huà)費就能獲得，每月還可返還125元話(huà)費———而在4月TD剛啟動(dòng)放號時(shí)，該款手機的單機售價(jià)高達3800元，且沒(méi)有話(huà)費補貼。

　　早前售價(jià)1800元的聯(lián)想TD800，目前也改成預存900元話(huà)費即可購機，每月返還話(huà)費75元。據廣東移動(dòng)要求，今年年底前，TD用戶(hù)需擴大至12萬(wàn)。而到今年7月，這個(gè)數字為1.5萬(wàn)。廣州移動(dòng)市場(chǎng)部負責人表示，廣州移動(dòng)正在主推上網(wǎng)卡“一元購卡”優(yōu)惠，用戶(hù)只需預存一定話(huà)費，即可用一元的價(jià)格買(mǎi)到價(jià)值數百元的3G上網(wǎng)卡。

　　在部分省市，TD數據卡因為資費降低“賣(mài)到脫銷(xiāo)”，這大約是對國產(chǎn)3G標準的鼓勵。中國電信CDMA2000放號至少要三個(gè)月后，聯(lián)通WCDMA放號則要在半年之后，中國移動(dòng)在3G上的搶跑，確實(shí)吸引不少用戶(hù)。

　　密碼3

　　切入電信優(yōu)勢地帶

　　移動(dòng)人士說(shuō)，我們也有“核武器”。

　　中國移動(dòng)高層透露，188號段即將正式放號，屆時(shí)將在廣東首先試點(diǎn)“家庭服務(wù)計劃”，利用188號段捆綁多重極具特色的3G家庭服務(wù)。

　　中國移動(dòng)的“家庭服務(wù)計劃”最具“侵略性”的是其無(wú)線(xiàn)座機服務(wù)，通過(guò)188號碼座機，可以實(shí)現短號碼呼叫、家庭成員多方通話(huà)等傳統固話(huà)功能。該終端與市面上的無(wú)繩電話(huà)外形無(wú)異，只是不再需要捆綁座機。資費方面，將和現有的固話(huà)資費標準保持一致，并且月租只有10元，不到目前固話(huà)月租的一半。

　　在全業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，移動(dòng)在個(gè)人品牌上占據絕對優(yōu)勢。與電信相比，缺少家庭品牌和集團品牌，但中國移動(dòng)正在努力彌補自己軟肋———以無(wú)線(xiàn)座機為手段，輔以有競爭力資費，以“無(wú)線(xiàn)換有線(xiàn)”，移動(dòng)的這招“偷梁換柱”，可以說(shuō)是招招見(jiàn)血，即能快速切入并替代家庭及辦公等固話(huà)主力市場(chǎng)，又能消減競爭對手的現金流。(記者 汪小星 實(shí)習生 宋曉芳)

     來(lái)源：南方都市報