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　　竄貨生態(tài)鏈

　　會(huì )議室中，右邊角落的經(jīng)銷(xiāo)商顯然要安靜一些，一名竄貨商(不與諾基亞簽訂合同，只是在市場(chǎng)上炒貨)悄悄地告訴記者，那邊都是諾基亞授權的經(jīng)銷(xiāo)商，但是你問(wèn)他們，他們都不敢承認。

　　江西長(cháng)宏通訊設備有限公司總經(jīng)理胡才波曾經(jīng)是諾基亞的授權經(jīng)銷(xiāo)商，占據江西35%的市場(chǎng)份額，但是迫于罰款壓力太大，暫停了與諾基亞的合作，他說(shuō)：“把貨款和返點(diǎn)一并打給FD，實(shí)際上是交了押金了�！�

　　每個(gè)月，FD都會(huì )制定任務(wù)量，只有100%完成任務(wù)量，才能拿到返點(diǎn)，好不容易完成任務(wù)量，到每個(gè)月結算返點(diǎn)的時(shí)候，竄貨罰款就跟著(zhù)來(lái)了。

　　據劉勇介紹，她的零售店每個(gè)月正常只能完成100萬(wàn)元銷(xiāo)售額的任務(wù)量，但是FD給制定的任務(wù)量是每個(gè)月300萬(wàn)，她只能將大部分貨物拋給其他渠道。盡管同地銷(xiāo)售，但是一家做零售，另一家做批發(fā)，也不能竄貨。

　　通常，竄貨商之間并不簽訂協(xié)議，而是憑借著(zhù)信譽(yù)合作，“畢竟這是一個(gè)快銷(xiāo)市場(chǎng)，等不及條條框框�！币患疑钲诟Z貨商說(shuō)，說(shuō)著(zhù)，收到一條短信“6300(諾基亞機器型號)，835元，收不收？”價(jià)格每時(shí)每刻都在變化，就要比拼誰(shuí)更快。

　　會(huì )議臺上，高麗清律師正在講解反壟斷法的歷程，而下面的經(jīng)銷(xiāo)商心思并不全在這兒，每隔幾分鐘，就有電話(huà)響起，“什么貨、什么價(jià)格、多少臺……”

　　盡管經(jīng)銷(xiāo)商表示深受諾基亞罰款迫害，但是始終沒(méi)有采取任何法律手段，2008年4月，諾基亞全國經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)“起義”反對諾基亞霸權，諾基亞曾免除了一個(gè)季度的罰款。但是大多數情況下，他們都是采取吵鬧、靜坐甚至極端的方式要回罰款，而從未從根本上解決問(wèn)題。一名經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，這次開(kāi)會(huì )也是希望能夠大家群策群力，最終通過(guò)法律手段解決頑疾。

　　一般情況下，竄貨商與經(jīng)銷(xiāo)商達成口頭協(xié)議，“如果罰款，我替你交錢(qián)�！钡�是有些竄貨商承諾的罰款并不交，而經(jīng)銷(xiāo)商的罰款已經(jīng)直接被FD從返點(diǎn)中扣除了。

　　胡才波回憶，2008年第二季度，自己共得到返利18萬(wàn)，但是罰款就高達38萬(wàn)，賬戶(hù)上一下子還欠了FD20萬(wàn)，在那次全國的“起義”中，胡才波申請退還了18萬(wàn)，賬戶(hù)上還欠2萬(wàn)，接下來(lái)的季度，又有罰款，而在下一次打貨款和返利時(shí)，被直接沖抵罰款。

　　相對于直接被罰款，能夠高價(jià)買(mǎi)回是一件幸運的事。鄭州一家竄貨商說(shuō)，如果和FD關(guān)系比較好，可以高價(jià)買(mǎi)回來(lái)，免受罰款。她最近就以2800元買(mǎi)回來(lái)一臺竄貨的E71，而當時(shí)的批發(fā)價(jià)只有2250元，“這已經(jīng)是竄貨被發(fā)現最好的情況了�！睋�她統計，2008年，僅高價(jià)買(mǎi)回來(lái)的機器就有五六萬(wàn)。

　　煩惱不止這些，一家竄貨商跑過(guò)來(lái)對記者說(shuō)，竄貨商之間都是憑借信譽(yù)做生意，有合時(shí)的貨源接就馬上把錢(qián)打在對方銀行卡上，一個(gè)相處5年的竄貨商就拖欠600萬(wàn)跑路了，自己幾十萬(wàn)的損失已一年未追回。

　　這些經(jīng)銷(xiāo)商也曾經(jīng)拒賣(mài)諾基亞，但是已經(jīng)打造了一條利益鏈條，無(wú)疑是斷了自己財路，長(cháng)期以來(lái)，諾基亞零售量還是最大的，經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)辦法拒絕市場(chǎng)需求。

　　關(guān)于竄貨，大多數終端手機廠(chǎng)商都曾有過(guò)這樣的困惑。三星手機目前一直采用全國總代理渠道模式，據經(jīng)銷(xiāo)商反映，以前三星的總代理也抓竄貨，并處以罰款，但沒(méi)有諾基亞下手狠。自從去年8月1日反壟斷法開(kāi)始實(shí)施后，就鮮有人去抓了。索尼愛(ài)立信目前也采用全國總代理的渠道模式，相對諾基亞監管竄貨的力度要稍輕一些。經(jīng)銷(xiāo)商們反映，由于摩托羅拉目前銷(xiāo)量較小，廠(chǎng)商已經(jīng)不管竄貨問(wèn)題了，但是諾基亞則不同，經(jīng)銷(xiāo)商們承認目前山寨的銷(xiāo)量很大，但也只能局限在縣級城市以下，事實(shí)上，在縣級以上城市，尤其是一、二級城市和年輕人消費群體中，諾基亞仍然是不二的選擇，這也就造成了諾基亞的竄貨問(wèn)題最為突出。

　　失衡的市場(chǎng)

　　會(huì )議間隙，經(jīng)銷(xiāo)商互相打招呼“你罰多少？”

　　明明知道罰款嚴重，諾基亞經(jīng)銷(xiāo)商為何還如此鐘情于竄貨？

　　諾基亞實(shí)行的是返點(diǎn)銷(xiāo)售(對不同的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )有4%至9%的銷(xiāo)售款返還)，每個(gè)月會(huì )對不同的經(jīng)銷(xiāo)商下達不同的銷(xiāo)售任務(wù)，如果當月不能夠完成銷(xiāo)售任務(wù)則拿不到返點(diǎn)；而且經(jīng)銷(xiāo)商在FD提貨還會(huì )有3周的保價(jià)期，也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商在提貨后21天內，遇到諾基亞公司調價(jià)，FD會(huì )將調價(jià)款返還給經(jīng)銷(xiāo)商。這樣，銷(xiāo)售實(shí)力較弱的經(jīng)銷(xiāo)商到月底為了完成任務(wù)而拿到返點(diǎn)會(huì )向市場(chǎng)虧本出貨(他們稱(chēng)出大單)；而實(shí)力較強的經(jīng)銷(xiāo)商則常常會(huì )看準調價(jià)時(shí)機先虧本向市場(chǎng)出貨(他們稱(chēng)賭價(jià)保)。

　　值得注意的是，這樣一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商不是從市場(chǎng)賺錢(qián)，而是轉向諾基亞賺返利或者價(jià)保。

　　這也就造成了竄貨盛行，而抓竄貨也易如甕中捉鱉。

　　上海的一家竄貨商告訴本報，7月，諾基亞的全國經(jīng)銷(xiāo)商還要組織在鄭州開(kāi)一個(gè)大會(huì )，商討向諾基亞管竄貨的負責人面談，不能夠一年辛苦賺的錢(qián)被諾基亞罰去2/3。

　　“不讓我們竄貨，就別壓任務(wù)量�！边@是諾基亞經(jīng)銷(xiāo)商共同的埋怨。

　　一家組織華東經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)參加本次會(huì )議的當地經(jīng)銷(xiāo)商與竄貨商的激進(jìn)不同，“我建議理性地和諾基亞對話(huà)協(xié)商�！彼�說(shuō)，說(shuō)實(shí)話(huà)，我們這些人賣(mài)諾基亞都是賺到錢(qián)了，只不過(guò)再從手里掏出30%，甚至60%給諾基亞，心有不甘。

　　據悉，前兩天，諾基亞總部在上海開(kāi)會(huì )，探討在中國的銷(xiāo)售模式，歐美銷(xiāo)量正在放緩，盤(pán)子在變小，而壓力集中在中國，要盡可能把貨賣(mài)出去。

　　“我們竄貨我們承認，但是罰款超過(guò)了我們的承受范圍�！贝蠖鄶到�(jīng)銷(xiāo)商表達了同樣的心聲，巨額罰款，諾基亞是沒(méi)法解釋的，而低額罰款是可以接受的。

　　會(huì )議并沒(méi)有最終達成一個(gè)有效的解決方案，最后合影留念時(shí)，兩名比較大的諾基亞經(jīng)銷(xiāo)商偷偷地溜了出去。

　　根據諾基亞2008年財報，中國銷(xiāo)售額約為59億歐元，以2008年12月31日匯率計算，約折合人民幣571億元。而諾基亞2008年在中國的竄貨罰款據說(shuō)高達2億至4億元人民幣。(王然)