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　　天翼終端公司完成角色轉變

　　雖然是一次中國電信牽頭的聯(lián)合采購招標，但是天翼終端公司只與三星、天宇朗通、TCL、僑興四家廠(chǎng)商簽訂了4款產(chǎn)品的采購協(xié)議。大量天翼3G機的鋪貨交給了代理商，比如，中郵器材將承銷(xiāo)近三十款產(chǎn)品，天音通信將承銷(xiāo)近二十款，普天太力將承銷(xiāo)十余款，愛(ài)施德旗下CDMA專(zhuān)業(yè)渠道公司北京酷人承銷(xiāo)近十款產(chǎn)品。而這也標志著(zhù)天翼終端公司初步完成了向管理、服務(wù)角色的轉變。

　　據何寧介紹，中國電信參與終端運作的操作原則不以贏(yíng)利為目的，其角色定位是服務(wù)支撐、銷(xiāo)售為輔，維護市場(chǎng)秩序，調節供求關(guān)系。正是在這一思路下，截至今年上半年，CDMA終端的社會(huì )化比例已近提高到44%�！疤煲斫K端公司其實(shí)也有能力集采，但是一旦形成中國電信包銷(xiāo)的路徑依賴(lài)，很容易重蹈聯(lián)通當年CDMA手機銷(xiāo)售的覆轍�！碧煲斫K端公司一位人士表示。

　　而在完成角色轉變的同時(shí)，中國電信也將天翼手機的銷(xiāo)售模式從原來(lái)國包合作模式逐漸向縱深化發(fā)展，拓展到省包、地包等各級別代理平臺。

　　為了更好地發(fā)揮服務(wù)功能，對于渠道商，中國電信提出，將從平臺、空間、資源三個(gè)角度對渠道商進(jìn)行扶持：通過(guò)自身網(wǎng)絡(luò )和服務(wù)的提高打造手機銷(xiāo)售的更好平臺，提供利潤和市場(chǎng)的空間，提供政策、補貼、廣告等各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源。

　　而本次組織的千元天翼3G手機聯(lián)合采購就廣受各級渠道的歡迎，被視作有力地拉動(dòng)了他們的利潤空間。據零售商反映，雖然單款CDMA手機的利潤空間相比GSM手機更高，但由于鋪貨量較少，單純銷(xiāo)售手機很難贏(yíng)利，此前，大多通過(guò)抽取號卡銷(xiāo)售的代理傭金求存。而相對與話(huà)費補貼捆綁的高端手機，更低的價(jià)格也就意味著(zhù)更多的利潤空間。

　　此外，為保證渠道商參與的積極性，中國電信擬定了一系列具體的渠道扶持政策，比如，針對前期渠道商反映較多的結算不及時(shí)問(wèn)題，中國電信專(zhuān)門(mén)下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強終端代理商、零售商結算等服務(wù)工作的通知》，指導各省提高對渠道商的服務(wù)質(zhì)量。

　　再比如，中國電信建立定期信息發(fā)布體系，并設立專(zhuān)門(mén)的渠道商意見(jiàn)反饋平臺等等。

　　“我們的目標是讓中國的消費者都能使用上3G手機，讓中國的所有消費者都能成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的使用者�！睏钚�偉的話(huà)給了終端廠(chǎng)商和渠道商無(wú)限憧憬。

　　鏈接 四大手機國代是誰(shuí)

　　國內手機超過(guò)一半都通過(guò)總代理模式銷(xiāo)售，這其中中郵、天音、普天太力、愛(ài)施德又占據了大部分市場(chǎng)份額，被稱(chēng)為四大國代商。四大國代商中，中郵、天音份額較多，實(shí)力較強，也是此次天翼手機采購的主體。

　　中郵占據了中國手機分銷(xiāo)量的25%左右，也是目前最大的手機國代商，合作手機廠(chǎng)商包括摩托羅拉、諾基亞、三星、索尼愛(ài)立信、LG五大手機巨頭以及主流的國產(chǎn)手機品牌，每年僅采購諾基亞手機金額在20億元左右。

　　天音通信是中國移動(dòng)25個(gè)省的合作平臺，是中國移動(dòng)最多的省級平臺商，同時(shí)也是中國聯(lián)通三大渠道合作伙伴之一。合作手機廠(chǎng)商方面，天音是最早和摩托羅拉合作的渠道之一，同時(shí)也是五大國際品牌手機的全國一級代理商。