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　　一向以直銷(xiāo)為主的戴爾中國啟動(dòng)渠道分銷(xiāo)，“雙輪驅動(dòng)”本應為戴爾的銷(xiāo)售提供更大的動(dòng)力，但一位戴爾渠道方面的人士向 《每日經(jīng)濟新聞》記者透露，戴爾的渠道分銷(xiāo)和直銷(xiāo)之間始終未能協(xié)調運作，其“左右互博”之勢已經(jīng)影響到了戴爾中國的正常銷(xiāo)售。

　　日前，多位戴爾渠道商人士聯(lián)系到《每日經(jīng)濟新聞》記者，稱(chēng)他們在百度上的廣告和關(guān)鍵詞顯示遭到了戴爾直銷(xiāo)部門(mén)的“封殺”，對此，《每日經(jīng)濟新聞》記者昨天采訪(fǎng)了百度公司，但百度沒(méi)有對此發(fā)表意見(jiàn)。而戴爾公司截至記者發(fā)稿，對戴爾渠道商人士所稱(chēng)的“戴爾直銷(xiāo)部門(mén)為維護部門(mén)利益而有意封殺渠道廣告”的可能性未予置評。

　　戴爾渠道商的困擾

　　戴爾針對消費市場(chǎng)的首個(gè)旗艦店在上海開(kāi)業(yè)，戴爾全球副總裁兼大中華區總裁閔易達也曾表示“渠道將被允許直接銷(xiāo)售戴爾商用電腦”，意味著(zhù)渠道銷(xiāo)售的重要性已經(jīng)被戴爾前所未有地重視起來(lái)。

　　在這種背景下，身為戴爾渠道商工作人員的王維(化名)很難理解最近發(fā)生的事情。王維發(fā)現，在百度輸入關(guān)鍵詞“戴爾”進(jìn)行搜索時(shí)，他所在的正規戴爾渠道公司卻無(wú)法在搜索結果中得到顯現，即便該公司之前“自己出錢(qián)購買(mǎi)過(guò)這個(gè)關(guān)鍵詞顯示”。

　　除了王維以外，還有多位戴爾渠道商人士于日前向 《每日經(jīng)濟新聞》記者透露，近兩個(gè)月以來(lái)，他們所在的公司都碰到了和王維一樣的困擾：在百度搜索“戴爾” 關(guān)鍵詞時(shí)，搜索結果中沒(méi)有他們公司的相關(guān)網(wǎng)頁(yè)顯示。他們告訴記者，他們都是戴爾的正規分銷(xiāo)渠道商，與戴爾公司的合作部門(mén)分別是中小企業(yè)市場(chǎng)(SMB)和一級戴爾分銷(xiāo)(1DD)。這些戴爾渠道商人士認為，自己公司無(wú)法通過(guò)“戴爾”關(guān)鍵詞搜索被搜索到，是因為“百度公司被要求禁用(渠道商)戴爾關(guān)鍵詞，不允許(渠道商)使用戴爾關(guān)鍵詞推廣�！�

　　王維告訴 《每日經(jīng)濟新聞》記者，在發(fā)現自己公司被排除在“戴爾”關(guān)鍵詞顯示以外后，他曾經(jīng)聯(lián)系百度客服人員，但被對方告知“是戴爾公司要求不允許給(戴爾)代理商作此類(lèi)推廣”。那么，到底是戴爾哪個(gè)部門(mén)作出此種決定？王維及其他幾位渠道商為此都專(zhuān)門(mén)和戴爾SMB部門(mén)和1DD部門(mén)進(jìn)行交涉，但對方都告知他們并沒(méi)有出面要求百度封停這些渠道商的關(guān)鍵詞顯示。

　　“那么，就只有是戴爾直銷(xiāo)部門(mén)干的了”，王維推測，“一直以來(lái)，各類(lèi)網(wǎng)站廣告都是戴爾直銷(xiāo)部門(mén)的天下，自從戴爾的渠道業(yè)務(wù)紅火起來(lái)以后，各路渠道也開(kāi)始自己掏錢(qián)做廣告(關(guān)鍵詞顯示)�，F在戴爾直銷(xiāo)部門(mén)可能是覺(jué)得(渠道關(guān)鍵詞顯示)威脅到了其部門(mén)利益，影響了他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和提成，所以就要求封殺我們的廣告和關(guān)鍵詞顯示�！�

　　截至記者發(fā)稿，戴爾公司對于王維的上述推測，未予置評。在記者就此對百度進(jìn)行采訪(fǎng)時(shí)，百度也沒(méi)有發(fā)表意見(jiàn)。

　　直銷(xiāo)與分銷(xiāo)的糾葛

　　記者了解到，從發(fā)展歷程來(lái)看，戴爾之所以能夠取得今天的成就，其獨特的直銷(xiāo)模式起到了不可或缺的作用。

　　戴爾直銷(xiāo)模式的意義在于，其所有的電腦銷(xiāo)售均不經(jīng)過(guò)任何中間經(jīng)銷(xiāo)商，而是直接和最終用戶(hù)發(fā)生交易�？蛻�(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )和直銷(xiāo)電話(huà)與戴爾的業(yè)務(wù)代表建立聯(lián)系，提出自己的配置要求，戴爾便可根據客戶(hù)要求生成訂單，再安排工廠(chǎng)根據訂單進(jìn)行生產(chǎn)。

　　通過(guò)這種模式，戴爾可以實(shí)現“零庫存”的完美流程，既降低了成本，又可以滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。正是憑借直銷(xiāo)模式，戴爾從一家個(gè)人公司成長(cháng)為年銷(xiāo)售額超過(guò)300億美元的上市公司。

　　但到了2006年，為戴爾帶來(lái)昔日榮光的直銷(xiāo)模式卻面臨著(zhù)業(yè)績(jì)的考驗。2006年第三季度，戴爾16.1%的市場(chǎng)份額被惠普以0.2個(gè)百分點(diǎn)的優(yōu)勢超越，丟掉了保持3年之久的PC業(yè)老大寶座，且銷(xiāo)售增長(cháng)率落后于整體市場(chǎng)平均水平。同時(shí)，戴爾多個(gè)重要市場(chǎng)的決策層先后加入競爭對手公司的人事動(dòng)蕩，更加讓業(yè)界覺(jué)得戴爾已岌岌可危。

　　2007年，在業(yè)績(jì)壓力下，戴爾創(chuàng )始人邁克爾·戴爾重新出山并開(kāi)始嘗試用更多的銷(xiāo)售模式來(lái)替代直銷(xiāo)模式。IDC數據顯示，今年第二季度，戴爾消費業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率為9.3%，與去年同期相比市場(chǎng)份額提升了4.3個(gè)百分點(diǎn)。戴爾全球副總裁、大中華區消費業(yè)務(wù)總經(jīng)理楊超坦承，這一增長(cháng)，與戴爾近來(lái)的渠道調整動(dòng)作直接相關(guān)。

　　可見(jiàn)，戴爾方面也開(kāi)始認同渠道分銷(xiāo)模式已成為戴爾銷(xiāo)售模式中重要的組成部分。