作為我國經(jīng)紀業(yè)務(wù)的龍頭企業(yè)，眼下銀河證券計劃大量招聘營(yíng)業(yè)部理財顧問(wèn)，做人才儲備和規模擴張，并計劃推出一個(gè)新經(jīng)紀業(yè)務(wù)品牌，這個(gè)名為“玖天財富”的服務(wù)產(chǎn)品將包含客戶(hù)關(guān)系管理、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、呼叫中心、短彩信、即時(shí)交流等功能，以高端服務(wù)擺脫傭金戰的桎梏。

　　華泰聯(lián)合深圳深南大道營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理劉巨章認為，未來(lái)的證券營(yíng)業(yè)部應該成為客戶(hù)的財富管理中心，經(jīng)紀業(yè)務(wù)將從以提供交易通道為主，轉為向客戶(hù)提供全方位、多市場(chǎng)、多品種的理財服務(wù)，真正體現券商專(zhuān)業(yè)理財的價(jià)值。隨著(zhù)客戶(hù)細分管理的推進(jìn)，券商營(yíng)業(yè)部作為理財產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢將逐漸顯現，創(chuàng )造利潤的潛力不可小覷。

　　早在2005年，國信深圳泰然九路營(yíng)業(yè)部推出了“金色陽(yáng)光證券賬戶(hù)”，開(kāi)創(chuàng )“依靠提供不同投資資訊為傭金定價(jià)”之先河。

　　針對客戶(hù)的精細化分級分類(lèi)服務(wù)已成為券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉型的大勢。例如，華泰聯(lián)合深圳深南大道營(yíng)業(yè)部針對投資者的不同風(fēng)險偏好推出了多種服務(wù)產(chǎn)品；招商證券將客戶(hù)按資產(chǎn)量分為三級，并推出了“智遠理財”財富管理計劃，計劃分為四類(lèi)產(chǎn)品，不同產(chǎn)品對應不同的費率。

　　近期，在經(jīng)歷了一年客戶(hù)體驗的基礎上，總部位于傭金戰激烈的江浙地區的華泰證券正在推廣“統一理財服務(wù)體系”，正式將紫金理財服務(wù)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，將合適的產(chǎn)品給合適的客戶(hù)，以理財服務(wù)為核心開(kāi)發(fā)客戶(hù)，期望建立服務(wù)定價(jià)和價(jià)格統一管理的模式。

　　華泰證券江陰福泰路營(yíng)業(yè)部負責人顧福平表示，只要客戶(hù)愿意嘗試新服務(wù)，我們就會(huì )告訴客戶(hù)華泰證券可以提供更多風(fēng)格的服務(wù)套餐，能夠提供更多的理財服務(wù)，如基于客戶(hù)關(guān)系管理系統的客戶(hù)分析投資建議、賬戶(hù)診斷、一對一理財顧問(wèn)服務(wù)等。當然，不同的服務(wù)收取不同的傭金�！拔覀兘o的都是投資資訊和研究產(chǎn)品，但股市上從來(lái)沒(méi)有百分百正確，投資者要檢驗我們的服務(wù)能不能幫他們進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置，并能夠實(shí)現保值增值？推廣肯定會(huì )很艱難，但再難也得咬牙堅持，這就像當年的網(wǎng)上交易，這是行業(yè)大趨勢�！�

　　對于上述專(zhuān)業(yè)服務(wù)增值之舉，梁亞樓認為，現在已著(zhù)手的券商不少，但在這一領(lǐng)域的競爭，歸根結底是券商研究實(shí)力和營(yíng)業(yè)部理財顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，“同樣的資訊，不同的理財顧問(wèn)理解程度不一樣，給客戶(hù)的服務(wù)水平也就不一樣，一個(gè)好的理財顧問(wèn)需要長(cháng)時(shí)間的經(jīng)驗積累，新手往往干不來(lái)”。正是基于上述原因，銀河金融街營(yíng)業(yè)部、華泰江陰營(yíng)業(yè)部等盡管搭建了挖掘客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，但都只有一定資歷的老員工才能做理財咨詢(xún)。

　　現狀 傭金大戰逼迫行業(yè)轉型

　　這個(gè)以往被貼上暴利標簽的行當正在劇烈分化。

　　一些強勢營(yíng)業(yè)部好日子在延續著(zhù)，毫無(wú)經(jīng)費方面的擔憂(yōu)，銀河金融街營(yíng)業(yè)部、國泰君安江蘇路營(yíng)業(yè)部等都把門(mén)店設在當地繁華地段，窗明幾凈。即使行情不好，仍能輕松過(guò)億的成交額保障了這些營(yíng)業(yè)部的生存，更保障了他們未來(lái)在創(chuàng )新等方面走在同行前面。但也有不少營(yíng)業(yè)部正面臨虧損的困局。

　　有營(yíng)業(yè)部負責人估計，一季度全行業(yè)平均傭金逼向千分之一，二季度的加速下滑使得千分之一的關(guān)口失守。眼下，傭金呈現兩極分化格局，貴州等地優(yōu)勢券商暫時(shí)能夠堅守千分之二乃至更高的傭金水平，但長(cháng)三角、珠三角等地傭金已跌破萬(wàn)分之五的券商成本線(xiàn)，萬(wàn)分之四、萬(wàn)分之三的虧本低傭也不罕見(jiàn)，形勢稍微緩和的北京地區已經(jīng)在守萬(wàn)分之六線(xiàn)。低傭之下，1-4月，日均交易額超過(guò)2000億元的北京地區已有超過(guò)10%的券商虧損。

　　“不夸張地說(shuō)，就成交額低迷的六月份，全國有三成營(yíng)業(yè)部當月虧損�！庇袪I(yíng)業(yè)部負責人如此估計。甚至還有營(yíng)業(yè)部負責人預計，這一虧損比例有可能超過(guò)三分之一，“前幾天有員工出差，去同系統其他省市營(yíng)業(yè)部辦事，這個(gè)營(yíng)業(yè)部效益不好，走之前我再三交待，早上去辦事11點(diǎn)之前一定離開(kāi)，千萬(wàn)別讓人留下來(lái)吃午飯，食宿自己買(mǎi)單回來(lái)報銷(xiāo)”。

　　日子不好過(guò)的原因不盡相同。自去年監管層放松營(yíng)業(yè)部設立以來(lái)，券商再次掀起“圈地運動(dòng)”，重金搶灘新網(wǎng)點(diǎn)，一些開(kāi)在競爭激烈城市的新設營(yíng)業(yè)部依然沒(méi)有走出同質(zhì)化怪圈，面市之初只能大打傭金戰招攬客戶(hù)，但在目前低傭環(huán)境下，傭金戰策略難以盈利，只能苦撐，如一家中型券商今年初在北京望京地區新設的營(yíng)業(yè)部就遭遇高額虧損。

　　一些老營(yíng)業(yè)部則過(guò)于依賴(lài)單個(gè)大戶(hù)。一個(gè)極端的案例是在某券商位于內陸省會(huì )城市的營(yíng)業(yè)部中，一位大戶(hù)的股票、基金、權證等交易額總量超過(guò)該營(yíng)業(yè)部90%的比重，這一客戶(hù)被人挖走后營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jì)一落千丈。

　　更多普通營(yíng)業(yè)部依然靠天吃飯，曾有營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對中國證券報記者感慨，誰(shuí)也不想只靠股票買(mǎi)賣(mài)賺通道費，但營(yíng)業(yè)部還能做什么？“有人說(shuō)應該靠發(fā)展理財產(chǎn)品賺錢(qián)，但今年這種行情，總部分下來(lái)的任務(wù)是必須賣(mài)掉一定量的基金和產(chǎn)品，但賣(mài)什么虧什么！這不是害客戶(hù)嗎？客戶(hù)怎么留得��？”

　　有營(yíng)業(yè)部試圖有所嘗試，但在總部合規要求和營(yíng)業(yè)部創(chuàng )新之間難以找到平衡點(diǎn)，渴求總部放權。還有營(yíng)業(yè)部試圖做好理財，但營(yíng)業(yè)部實(shí)力總歸有限，只能依托總部研究所，但誰(shuí)也不能永遠猜對市場(chǎng)，營(yíng)業(yè)部難以把握研究力量的支持作用。

　　似乎只有服務(wù)是必須走下去的路，“保姆式”、“秘書(shū)式”——針對中高端客戶(hù)的服務(wù)已無(wú)微不至，但對整體缺少議價(jià)權的券商行業(yè)來(lái)說(shuō)，這些服務(wù)短期只能留住客戶(hù)，難以用來(lái)討論傭金高低。

　　困惑是眾多營(yíng)業(yè)部對于轉型的認識。到底怎么走，未必每個(gè)營(yíng)業(yè)部都清楚，對于那些還沒(méi)有脫穎而出甚至虧損的營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)，目前能做的只是降傭金、挖增量。

　　國泰君安發(fā)布的報告認為，券商行業(yè)傭金率快速下滑標志著(zhù)證券行業(yè)由規模驅動(dòng)到創(chuàng )新驅動(dòng)的轉型已經(jīng)開(kāi)始。轉型必然伴隨著(zhù)行業(yè)成長(cháng)性的驟然缺失和資本回報率的持續下滑以及由此導致的行業(yè)重新洗牌，這將是一個(gè)痛苦的過(guò)程。初步判斷，轉型過(guò)程至少需要2-3年的時(shí)間。