2 操作空間想象力
“這樣的報價(jià)操作空間不大啊�！�8月20日，廣州市番禺區某醫藥公司的人士在電話(huà)里對張洪偉說(shuō)，張洪偉所在的醫藥公司正負責某降壓產(chǎn)品在廣東地區的招商工作，今年計劃在全省鋪貨。
這一產(chǎn)品在今年3月廣東省藥品掛網(wǎng)采購中的入圍價(jià)為70元/支，而張洪偉從生產(chǎn)企業(yè)處的進(jìn)貨價(jià)為21元(含增值稅價(jià)格)，相當于25扣(批發(fā)價(jià)的25%)，他給二級分銷(xiāo)商的報價(jià)是24.5元，再扣3.64元的增值稅(8%)，給二級分銷(xiāo)商的供貨價(jià)為28.14元，已為其留出了利潤空間41.86元。但二級分銷(xiāo)商仍然有嫌操作空間不夠大的。
“產(chǎn)品正在推廣期，要給負責醫院推廣的商業(yè)多留一些空間，但實(shí)際上他們掙不了這么多，在這42元里，他們起碼要給醫生分出去30%，他們實(shí)際能拿到的估計也就7~10元�！睆埡閭ジ嬖V《第一財經(jīng)日報》記者。
25扣，是目前醫藥行業(yè)里生產(chǎn)企業(yè)給一級代理商的一個(gè)相對較為普遍的扣率，當然，如果是獨家代理，扣率還可以低到15~20扣，“也有10扣甚至07扣的例子，但那屬于比較極端的做法�！睆堈f(shuō)。
“一級批發(fā)商這邊加成不高，普通產(chǎn)品一般只留5個(gè)點(diǎn)的配送費，今年物價(jià)上漲，像廣州市醫藥公司和九州通公司這樣的大公司都已經(jīng)把配送點(diǎn)提高到了7個(gè)點(diǎn)。如果上量，就再加上廠(chǎng)家的幾個(gè)點(diǎn)的返利。但如果要給二級分銷(xiāo)，或者自己做醫院推廣，要保證足夠的臨床推廣費用�！睆V州某醫藥銷(xiāo)售總監李志鵬告訴記者。流通鏈條越長(cháng)，這個(gè)加價(jià)環(huán)節就越多。
3 灰色交易鏈條
在張洪偉的招商范圍里，除了各地的分銷(xiāo)商，還有類(lèi)似李霞和馮佳這樣的營(yíng)銷(xiāo)自然人。這兩人的身份，一個(gè)是已從某大型藥企辭職出來(lái)的單干者，一個(gè)是天津某合資企業(yè)的醫藥代表。他們的主要工作，都是找到“操作空間”大的品種，利用與醫院醫生良好的關(guān)系鋪貨。
“你們公司有人有同學(xué)在里面，進(jìn)貨雖然比較方便，但你不維護不跟緊，量也上不來(lái)啊�！崩钕荚诼裨箯埡閭�，李霞計劃開(kāi)拓的是廣州一家年藥品收入在6000萬(wàn)元左右的小醫院，她要求張洪偉把這個(gè)醫院的醫生工作全部交給她來(lái)做。
而所謂的維護，“主要是進(jìn)貨后每個(gè)月的統單工作�！睆埡閭フf(shuō)。統單，也叫統方，即按醫生開(kāi)出去處方量的多少給予回扣，“各個(gè)產(chǎn)品不一樣，一般是總銷(xiāo)售額的10%~30%”。這些費用則由醫藥公司出�！八哪芰Ρ容^強，有些工作她們這種人做比我們做合適�！睆埡閭フf(shuō)。
馮佳則在做自己公司產(chǎn)品的同時(shí)，稍帶幫著(zhù)張洪偉公司做，相當于掙外快�！霸诮K端這個(gè)環(huán)節的費用構成主要有醫藥代表的提成，一般是2個(gè)點(diǎn)，推廣費用是10~20個(gè)點(diǎn)，到招標采購公關(guān)的時(shí)候，還得再留幾個(gè)點(diǎn)的費用�！瘪T佳對記者說(shuō)�！巴赓Y企業(yè)的藥進(jìn)醫院的工作簡(jiǎn)單一點(diǎn)，因為療效和價(jià)格空間還是有，醫院比較認可。但如果要上量，也要做醫生維護工作。我們外企直接給統單費的比較少，一般是通過(guò)學(xué)術(shù)會(huì )議贊助、設備采購、專(zhuān)家培訓的方式來(lái)，這些費用都會(huì )攤到銷(xiāo)售費用里。也有少數是直接給錢(qián)的，不過(guò)一般不在國內做賬�！�
一個(gè)例子是，某外資醫藥公司在今年的采購年度里，給深圳地區醫院的推廣總費用是50萬(wàn)元，而某三甲醫院一家就分配了15萬(wàn)元�！耙詫�(shí)物或給醫生培訓費的形式�！瘪T佳說(shuō)。
“有些品種中標價(jià)比報價(jià)降低5%，藥企就說(shuō)沒(méi)有利潤，沒(méi)有辦法供貨，其實(shí)也不是，主要是沒(méi)有推廣費用，醫生不愿意開(kāi)，量上不來(lái)，各方都沒(méi)有積極性�！彼f(shuō)。
“這些東西最終都包含在藥價(jià)里面，轉移到患者的頭上�！睏羁『握f(shuō)。
4 被扭曲的招標
李霞手頭還有另一個(gè)品種，頭孢呋辛注射劑，這種二代頭孢產(chǎn)品歷經(jīng)多年仍屬熱門(mén)品種，不同的是，熱銷(xiāo)的劑型和規格有所不同�，F時(shí)這一產(chǎn)品有四種規格，0.75g、1.5g、1.25g、3g，李霞只做1.25g。
“0.75g今年的掛網(wǎng)入圍價(jià)只有5元錢(qián)，1.25g有20多元，比3g的還貴，3g入圍價(jià)才19元多呢�！崩钕颊f(shuō)。
有意思的是，0.75g是屬于“經(jīng)典規格”，也即醫院的常用規格，生產(chǎn)成本大概在3元以下�！�0.75g國家發(fā)改委降過(guò)價(jià)，這幾年1.25g和3g的規格出來(lái)后，0.75g醫院就少用了，特別是1.25g屬于奇異規格，”張洪偉說(shuō)�！暗�3g的含量是1.25g的2倍還多，價(jià)格反而比1.25g還低，從生產(chǎn)成本來(lái)看，這怎么都沒(méi)法解釋�！�
而這樣的品種最終在醫院暢銷(xiāo)，得益于順利通過(guò)了三道關(guān)：一是藥監局對這種奇異規格產(chǎn)品的審批給予通過(guò)；二是在藥品招標采購中順利過(guò)關(guān)；三是在類(lèi)似李霞這樣的人的大力推廣下，順利大量用于醫院臨床。
“這純屬規則的扭曲�！崩钪均i說(shuō)。2007年廣東省藥品掛網(wǎng)采購的規則制定中指出，“相同劑型按制劑規格不同分類(lèi)，所有制劑按不同容量、含量分為不同競價(jià)分類(lèi)�！币簿褪钦f(shuō)，0.75g、1.25g、3g的產(chǎn)品被分別分在不同的競價(jià)組。而由于0.75g的生產(chǎn)企業(yè)多達四五十家，競爭激烈，最后導致入圍價(jià)壓低，而1.25g規格的生產(chǎn)企業(yè)則只有幾家，競爭微弱，企業(yè)得以以高報價(jià)入圍。
“常用規格不用，奇異規格卻暢銷(xiāo)，這樣的招標規則，等于將藥價(jià)越招越高�！睆埡閭フf(shuō)。由于入圍價(jià)較高，因而有了操作空間，“這種產(chǎn)品一般來(lái)說(shuō)，給醫生的統單費是銷(xiāo)售總額的10%~30%”。
如果按照2006年的招標規則，同種劑型不同規格的競標規則是選出一個(gè)代表品，依據這一代表品的企業(yè)報價(jià)，再用國家發(fā)改委出臺的《藥品差比價(jià)規則》進(jìn)行計算，“如果利用0.75g為代表品，根據差比價(jià)規則，1.25g差不多也就10元左右，絕對不會(huì )招出這么高的價(jià)格來(lái)�！�
而在現時(shí)物價(jià)部門(mén)進(jìn)行的藥價(jià)評審中，中標價(jià)或者入圍價(jià)恰恰是被歸入成本調查時(shí)的“市場(chǎng)價(jià)格”一欄，這一由衛生部門(mén)主導的招標采購規則在某種程度上非但不能為國家定價(jià)提供準確的依據，反而有可能進(jìn)一步扭曲。
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