吃過(guò)午餐，李軒一身西裝革履，手捧著(zhù)鮮花到了首都機場(chǎng)。如果你認為他要給某位女士獻殷勤，那就錯了。這只是他的日常工作之一——去機場(chǎng)迎接客戶(hù)。
那位來(lái)自山西的客戶(hù)，有著(zhù)過(guò)億美元的投資資產(chǎn)。為了爭取他，李軒為他全家制定了全套商務(wù)禮儀和西式用餐禮節的培訓課程，由法國著(zhù)名的培訓師主授。除此之外，還向這位客戶(hù)的子女們提供專(zhuān)業(yè)的投資學(xué)課程。
李軒是個(gè)私人銀行家。
低調、奢侈的“金領(lǐng)”
如果說(shuō)銀行的一般理財業(yè)務(wù)服務(wù)于頭等艙的客戶(hù)，那么私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對象就是那些買(mǎi)得起私人飛機的貴賓。摩根大通私人銀行的開(kāi)戶(hù)金額是500萬(wàn)美元，花旗、匯豐銀行則是100萬(wàn)美元。根據美林《全球財富報告》的統計，中國內地百萬(wàn)美元級的富豪超過(guò)23.6萬(wàn)人，資產(chǎn)總值為9690億美元，并且每年以12%的速度遞增。因此，越來(lái)越多的銀行把注意力轉向中國，瑞士友邦、匯豐、花旗、瑞士銀行、渣打銀行等已經(jīng)或者即將開(kāi)啟這項業(yè)務(wù)，專(zhuān)門(mén)向中國內地富豪提供服務(wù)。
在北京一家典雅的飯店中，李軒與他的客戶(hù)共進(jìn)午餐。李軒將過(guò)去一個(gè)多月的個(gè)人財務(wù)總結和未來(lái)的經(jīng)濟走勢分析建議告訴客戶(hù)，并交流下一步投資計劃。
在私人銀行中，森嚴、隱秘的小會(huì )議室提供了異常安靜的空間。許多時(shí)候，客戶(hù)根本不露面，而是讓其專(zhuān)屬顧問(wèn)登門(mén)拜訪(fǎng)，或者私人銀行家親自“上門(mén)服務(wù)”，交易完成后便迅速離開(kāi)。千百萬(wàn)美元的大宗交易，都在不長(cháng)的時(shí)間中悄悄完成。
由于業(yè)務(wù)的特殊性，對私人銀行經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)要求特別高�；ㄆ焖饺算y行部門(mén)的一位經(jīng)理表示，目前中國該領(lǐng)域最大的問(wèn)題就是難以招募到足夠的私人銀行業(yè)務(wù)人才。私人銀行顧問(wèn)一般至少具備10年左右的個(gè)人理財經(jīng)驗，一般都為跨國銀行的分行經(jīng)理，掌握大量客戶(hù)資源。
像李軒這樣的就成了各大銀行的香餑餑。
李軒19歲入軍校，20年前赴美留學(xué)，8年前涉足私人銀行領(lǐng)域，去年回國負責開(kāi)拓本土業(yè)務(wù)。春節的時(shí)候，他接到了挖角電話(huà)。于是，領(lǐng)著(zhù)翻番的薪水，帶走了數億美元的客戶(hù)資源，他來(lái)到了新雇主門(mén)下。
李軒介紹，兩年前私人銀行家大多擁有70-80萬(wàn)年薪，而現在，這個(gè)數字已經(jīng)到了百萬(wàn)。公司不僅為他開(kāi)了豐厚的傭金，還給了他股票期權。
按照慣例，他們出差在外毫無(wú)例外都乘坐頭等艙，住最好的酒店，在最豪華的飯店用餐。此外，還擁有非常寬松的報銷(xiāo)機制。不過(guò)，李軒在這家銀行的第二年開(kāi)始就不再有底薪了。他的薪水將完全依靠個(gè)人所管理的客戶(hù)資產(chǎn)額大小來(lái)抽成，管理的資產(chǎn)越多，薪酬就越高。
被外界稱(chēng)作白金領(lǐng)私人銀行家，無(wú)一不具備低調的作風(fēng)。
“卑微”的管家
李軒說(shuō)，他手中許多可投資資產(chǎn)超過(guò)1億元的客戶(hù)，只用很少的時(shí)間跟他談?wù)撏顿Y，其余很多時(shí)候，客戶(hù)喜歡和他聊一些家常，甚至家庭糾紛之類(lèi)。他認為，私人銀行家和客戶(hù)不僅僅是工作關(guān)系，而是親密的“伙伴”——他們掌管著(zhù)這些客戶(hù)的現金流，而這些通常是不為人知的，有時(shí)甚至他們的配偶家人都不甚清楚。
作為私人銀行家，李軒認為他有時(shí)只不過(guò)是個(gè)卑微的管理者。為客戶(hù)做大量與投資無(wú)關(guān)的事務(wù)早已是家常便飯。去年夏末，有個(gè)客戶(hù)的孩子去美國上大學(xué)，全家陪同。一路上機票酒店預訂、入校后住宿安排以及信用卡申辦等瑣碎事務(wù)，全由李軒一手操辦。
還有位客戶(hù)是個(gè)超級車(chē)迷，每每心血來(lái)潮，便要求李軒幫他購買(mǎi)某新款汽車(chē)。過(guò)后沒(méi)多久，打來(lái)一個(gè)電話(huà)，要李軒以最好的價(jià)錢(qián)賣(mài)掉這輛車(chē)。不過(guò)，無(wú)論客戶(hù)提出什么樣的要求，李軒總是保持高度耐心和責任感，完成一次又一次“瑣碎”的任務(wù)。
十多年的投行經(jīng)驗，李軒的專(zhuān)業(yè)能力已不在話(huà)下。最讓他費神的，是如何與這些客戶(hù)培養感情、建立長(cháng)期聯(lián)系。在這一行，人脈關(guān)系至關(guān)重要。為此，他和各類(lèi)高級會(huì )所建立了很好的關(guān)系，經(jīng)常為客戶(hù)舉辦一些高爾夫球會(huì )、品酒課程和個(gè)人畫(huà)展等。他的筆記本上密密麻麻地記了許多客戶(hù)的資料�？蛻�(hù)的生日、人生經(jīng)歷、甚至在什么場(chǎng)合說(shuō)過(guò)什么話(huà)，李軒都記錄在案。
“你做得好，客戶(hù)自然會(huì )向他的朋友推薦，有時(shí)維系好一個(gè)客戶(hù)，可以開(kāi)拓一整個(gè)圈子�！崩钴幷f(shuō)，此外，和客戶(hù)建立了長(cháng)期信任的關(guān)系后，便可以為其全家幾代人管理金融資產(chǎn)。
李軒最痛苦的是遇到?jīng)]有太多專(zhuān)業(yè)知識卻剛愎自用的客戶(hù)。遇到特別忙碌的客戶(hù)，李軒給自己的要求是5分鐘內務(wù)必說(shuō)服客戶(hù)。
李軒欣賞自己的幽默感，他認為這是維系他與客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵。當然，他堅信擁有一雙好耳朵至關(guān)重要�！澳苡眯膬A聽(tīng)客戶(hù)的要求，而不是滔滔不絕發(fā)表高論�！�(俞靚）
