銀行把理財產(chǎn)品推銷(xiāo)給不適合的客戶(hù)，是不負責任的一種表現。它不僅僅將客戶(hù)置于不利境地，銀行早晚也得為自己的錯誤行為買(mǎi)單
當越來(lái)越多的客戶(hù)看好儲蓄之外的其它投資理財渠道時(shí)，銀行也迎來(lái)了謀求金融創(chuàng )新、實(shí)現業(yè)務(wù)拓展的新機遇。但現在很多商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，對于理財產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)采取的是“天女散花”方式。至于說(shuō)這些理財產(chǎn)品是否真正切合你的實(shí)際情況，若無(wú)一定的專(zhuān)業(yè)知識墊底，恐怕你只能是一頭霧水。
我們知道，病人看病時(shí)，醫生會(huì )根據病情的不同開(kāi)出不一樣的藥方。同樣，客戶(hù)的自身條件、家庭經(jīng)濟狀況等不盡相同，銀行隨意出售理財產(chǎn)品，很可能造成理財產(chǎn)品與客戶(hù)實(shí)際情況的錯位，繼而加大客戶(hù)的理財風(fēng)險。
尤其從當前來(lái)看，商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中過(guò)分側重對收益的宣傳，不嚴格履行風(fēng)險提示義務(wù)，致使大多數公眾對風(fēng)險與收益的關(guān)系缺乏正確認識，愈發(fā)使他們難以對理財產(chǎn)品的選擇保持理性，極易陷入“理財陷阱”。
而事實(shí)上，銀行把理財產(chǎn)品推銷(xiāo)給不適合的客戶(hù)，是不負責任的一種表現。它不僅僅將客戶(hù)置于不利境地，銀行早晚也得為自己的錯誤行為買(mǎi)單。
銀行在理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上的盲目行為，原因應該是多方面的：一是銀行從業(yè)人員對理財產(chǎn)品認識不足。由于理財產(chǎn)品的研發(fā)、定價(jià)、風(fēng)險管理、資金管理和運用等環(huán)節都集中在各商業(yè)銀行總行，分支機構無(wú)權推出產(chǎn)品，只負責銷(xiāo)售理財產(chǎn)品，對產(chǎn)品設計的背景、資金運用渠道知之甚少。加之由于我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)間較短，一些機構零售業(yè)務(wù)部門(mén)人員自身素質(zhì)跟不上，勢必難于做到有的放矢。
二是理財產(chǎn)品還不夠豐富。雖然目前我國商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財產(chǎn)品名目眾多，但各家銀行的產(chǎn)品同質(zhì)化現象嚴重，投資組合局限性大，不能根據客戶(hù)的現實(shí)需要有差別、有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設計和客戶(hù)服務(wù)。
三是對于客戶(hù)信息缺乏有效組合。商業(yè)銀行傳統的信息系統建設模式，是以業(yè)務(wù)和賬戶(hù)為中心的建設模式，這種模式相對于個(gè)人理財服務(wù)來(lái)說(shuō)，最大的弊端在于銀行無(wú)法對客戶(hù)的資產(chǎn)、負債及其它相關(guān)情況有一個(gè)盡可能全面的了解。
與此同時(shí)，商業(yè)銀行理財績(jì)效的評估和管理體制的欠完善，銀行服務(wù)理念和服務(wù)模式的相對滯后等等，也制約著(zhù)商業(yè)銀行合理地開(kāi)展理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。
而香港銀行對于理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式就值得借鑒。在銷(xiāo)售理財產(chǎn)品前，他們會(huì )注重收集足夠的客戶(hù)資料，包括背景、投資經(jīng)驗、投資目標、投資年限、資金來(lái)源，然后根據資料分析客戶(hù)承受投資所帶來(lái)各項風(fēng)險的能力，確保所銷(xiāo)售的產(chǎn)品符合客戶(hù)的個(gè)人情況和需要。像匯豐銀行就將客戶(hù)分為穩健型、謹慎型、平衡型、進(jìn)取型和投機型5種，并根據客戶(hù)的風(fēng)險偏好，銷(xiāo)售適當風(fēng)險等級的理財產(chǎn)品。
此外，香港金融管理局規定，商業(yè)銀行在銷(xiāo)售理財產(chǎn)品時(shí)必須給予客戶(hù)合理的建議和充分的解釋?zhuān)仨氁钥蛻?hù)的權益為先，不應以銀行收益多少或銀行的銷(xiāo)售目標作為銷(xiāo)售產(chǎn)品的主要依據；銀行在客戶(hù)協(xié)議書(shū)中不應損害客戶(hù)的合法權益或推卸自己的法律責任。
由此看來(lái)，內地商業(yè)銀行在增強理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的針對性和個(gè)性化方面還有許多工作可做。銀行應細分理財市場(chǎng)，找準市場(chǎng)定位，開(kāi)發(fā)、推介適宜的理財產(chǎn)品；應逐級加大銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)相關(guān)人員的業(yè)務(wù)培訓，為客戶(hù)提供良好服務(wù)；還要建立內部客戶(hù)數據信息管理系統、理財業(yè)務(wù)支持系統，盡可能全面地收集客戶(hù)信息，根據其實(shí)際情況提供相應的理財方案。同時(shí)，改變對理財產(chǎn)品的評價(jià)、考核標準，不能單純以理財產(chǎn)品銷(xiāo)售量的攀升論英雄，而更應該將風(fēng)險度的控制、社會(huì )效應等列為重要的評價(jià)、考核內容。
作為銀監部門(mén)而言，一方面，要通過(guò)設置消費者服務(wù)熱線(xiàn)，印制一系列理財產(chǎn)品說(shuō)明的小冊子，提供違規廣告舉報渠道，就較受關(guān)注的理財產(chǎn)品對現有和潛在的消費者進(jìn)行引導，加強對消費者的服務(wù)和教育；另一方面，出臺專(zhuān)門(mén)的理財業(yè)務(wù)指導辦法以及監管法規，規范商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品上的營(yíng)銷(xiāo)行為，推動(dòng)商業(yè)銀行幫助客戶(hù)合理理財。(周慧虹)
