管錦國認為溫州人成功的秘訣就是既能當老板，也能睡地板�！拔覀兡懽哟�，有機會(huì )就爭�！庇邪俜种氖臋C會(huì )，溫州人就可能做了。有錢(qián)就請人，沒(méi)錢(qián)就自己做。除了夫妻兩人外，他的公司僅請四、五個(gè)員工。他說(shuō)，當時(shí)創(chuàng )業(yè)時(shí)，只是想找個(gè)工作做，并未想到要賺多少錢(qián)。
陳明華說(shuō)，溫州人賺的是辛苦錢(qián)。韓國人每周工作五天，而溫州人一周工作七天，一年僅休息四個(gè)半天的假期。這四個(gè)半天是：國慶節、復活節、圣誕節和元旦。其它時(shí)間都在工作。
陳定虎認為，溫州人都是先從小生意做起。他們沒(méi)有假期，每天工作十多個(gè)小時(shí)，每周工作七天，外地人沒(méi)法做。溫州人的成功主要靠?jì)牲c(diǎn)：一是“耐苦耐勤”，能干就行。二是敢于嘗試。這里創(chuàng )業(yè)要“幾十萬(wàn)”，要敢于投資。
章正莆的商店每天早上七點(diǎn)半開(kāi)門(mén)，一直到晚上六點(diǎn)。他解釋說(shuō)，因為早上八點(diǎn)以后汽車(chē)不能進(jìn)來(lái)，因此進(jìn)貨的人都在八點(diǎn)以前把貨裝好。他們每周七天開(kāi)門(mén)。他認為這里生意現在不容易做了。
主要手段殺價(jià)競爭
管錦國說(shuō)，目前競爭主要是溫州人之間的競爭，競爭的方式是價(jià)格，因為溫州人批發(fā)店開(kāi)得太多了。他坦言不怕競爭，有競爭才有發(fā)展。他說(shuō)，老客戶(hù)會(huì )說(shuō)起別家價(jià)格下降了�！叭绻悴幌胱尶腿俗�，你就只能降價(jià)�！�
管錦國于1989年去法國，四年后來(lái)到美國，一開(kāi)始也是在餐館打工。1998年，他先在第六大道上開(kāi)設批發(fā)店，五年后把店面搬到第28街靠近百老匯大道上。他主要經(jīng)營(yíng)皮帶、手套、帽子和圍巾。他的貨物90%來(lái)自浙江義烏小商品批發(fā)中心，自己的工廠(chǎng)生產(chǎn)真皮皮帶。他每年進(jìn)口約兩百個(gè)貨柜。
他說(shuō)，在1993年時(shí)，這里只有兩家溫州人批發(fā)店，溫州人見(jiàn)不到�，F在至少一百多家，二樓以上還有很多。他說(shuō)，以前賺錢(qián)很輕松，現在競爭大了�！氨惧X(qián)要大，利潤更薄�！彼F在房租每月1 萬(wàn)8000元，同時(shí)在布碌侖有個(gè)五萬(wàn)平方英尺的倉庫，每月租金兩萬(wàn)元。
陳明華說(shuō)，過(guò)去韓國人在教會(huì )里開(kāi)會(huì )，保持統一價(jià)格。但韓國人在價(jià)格上無(wú)法與溫州人競爭。因此，韓國人不得不離開(kāi)。這種價(jià)格競爭現在形成惡性競爭。他說(shuō)，溫州人見(jiàn)機行事，客人壓價(jià)就賣(mài)，“現金轉轉手也好”。因此，現在的利潤很低。
瞿建國認為，溫州人的一個(gè)通病是：殺價(jià)殺得太離譜�！耙粭l皮帶開(kāi)始是四、五元，現在降到九毛錢(qián)�！币虼�，質(zhì)量很低，但東西進(jìn)來(lái)了又不能不賣(mài)。他說(shuō)，溫州人的批發(fā)生意屬于中低檔產(chǎn)品，中高檔的市場(chǎng)還在猶太人手里。
章正莆認為溫州人競爭是競爭，團結還是團結。溫州人的特點(diǎn)是團結、信任和互助�，F在，許多溫州人做同樣的生意。他說(shuō)，僅有一個(gè)人做就不行了，因為一個(gè)人形成不了市場(chǎng)，人家不會(huì )來(lái)。
緊跟時(shí)尚才能生存
瞿建國認為，男款商品變化不大，一種樣式可以銷(xiāo)售很久。但是，女款半年一變，有時(shí)甚至一季一變。因此，他要“注意流行 ”。他的任務(wù)之一就是了解市場(chǎng)變化。他從客戶(hù)那里收集反饋，閱讀時(shí)裝雜志，注意有關(guān)的廣告。一旦發(fā)現好的樣品，他就會(huì )買(mǎi)下來(lái)，寄回中國供設計人員參考。
章正莆說(shuō)，眼鏡的式樣很重要，“好看就好賣(mài)，賣(mài)得很快�！彼眿D的哥哥在家鄉有一個(gè)一千名員工的大型眼鏡廠(chǎng)，生產(chǎn)的眼鏡銷(xiāo)售到全世界。他說(shuō)：“我們廠(chǎng)有自己的設計人員，專(zhuān)門(mén)設計流行的產(chǎn)品�！�
林玉慈說(shuō)，現在女式皮包的樣式更新太快，“每周都要六、七個(gè)新的品種 ”。他們家自己沒(méi)有皮包工廠(chǎng)，所有的產(chǎn)品都是從廣東省花都市一家皮包廠(chǎng)進(jìn)口。這些人造革的皮包在進(jìn)口成本七、八十元人民幣，在美國能批十幾元一個(gè)，一個(gè)皮包賺一兩塊錢(qián)。他的經(jīng)驗是，對顧客要熱情，才有回頭客。
一位不愿透露姓名的溫州籍打火機批發(fā)商也有同感。他說(shuō)，打火機是溫州人的強項，因為溫州當地生產(chǎn)打火機。但許多客人老是要求新的式樣，甚至一周一個(gè)新式樣。為了滿(mǎn)足這些客人的要求，他的店面里有兩、三百個(gè)式樣。
他說(shuō)，生意一開(kāi)始很好做，高峰時(shí)有七、八個(gè)雇員�，F在因為到處禁煙，生意變難了。開(kāi)始時(shí)僅有三、四家公司，現在五、六十家不止。他在中國大陸沒(méi)有工廠(chǎng)，都是進(jìn)口別人的產(chǎn)品。一開(kāi)始，他都是自己進(jìn)貨，一年要回國許多次，現在大陸請的有代理。如果發(fā)現新的產(chǎn)品，代理就給他寄電子郵件�！拔胰绻X(jué)得好，就進(jìn)貨�！�
提高檔次需要努力
自稱(chēng)半個(gè)溫州人的章愛(ài)龍認為，溫州人經(jīng)商確有自己的特點(diǎn)：他們剛來(lái)時(shí)沒(méi)有錢(qián)，但是吃苦耐勞，敢為他人先，每天工作十多個(gè)小時(shí)，一年到頭幾乎沒(méi)有休息。他們終于在曼哈坦的批發(fā)市場(chǎng)上站穩腳跟。
但是，苦干要加巧干。他認為溫州商人應把經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品由低層提高至中高層�！耙裰髁魃鐣�(huì )一樣，周五下午提早打烊，周六關(guān)門(mén)，周日也早打烊�！边M(jìn)口中國大陸的產(chǎn)品也要向節約型和環(huán)保型的靠攏。他舉例說(shuō)，九毛九商店從中國進(jìn)口來(lái)的商品都是資源消耗型產(chǎn)品�！叭f(wàn)里運輸這樣低級產(chǎn)品，既浪費中國的資源，也浪費華人的資金和精力，太不劃算了�！彼灾袊箨懹陚銥槔f(shuō)，因為質(zhì)量太差，“如果風(fēng)大，一打開(kāi)就會(huì )被吹翻 ”。大雨過(guò)后，垃圾箱里都是中國大陸雨傘�！斑@要浪費多少資源呀�！币虼�，他建議要提高進(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量，不要光圖便宜。
他說(shuō)，批發(fā)市場(chǎng)上的溫州商人應成立一個(gè)組織，研究如果提高進(jìn)口商品的質(zhì)量和檔次，同時(shí)還要研究如何做大做強，開(kāi)展合理競爭，避免內部惡性競爭�！八麄冏詈檬切纬纱笮偷倪M(jìn)口批發(fā)商，利用規模優(yōu)勢擴大市場(chǎng)�！�
現在，瞿建國開(kāi)始考慮這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)未來(lái)10年的走向。他說(shuō)，溫州人要有危機意識。在曼哈坦這個(gè)寸土寸金的地方，停車(chē)非常困難，“幾乎是一停車(chē)就罰款”。這對批發(fā)市場(chǎng)很不利，因此，他計劃把市場(chǎng)轉移至布碌侖的倉庫區。(韓杰)
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