“我們的經(jīng)營(yíng)范圍擴大了，擁有了銷(xiāo)售和售后服務(wù)權�！苯�日，捷豹路虎汽車(chē)貿易（上海）有限公司相關(guān)負責人對記者說(shuō)�？墒�，這一消息對于捷豹路虎的區域總代理來(lái)說(shuō)，算是一個(gè)“噩耗”。這意味著(zhù)捷豹路虎在中國市場(chǎng)推行7年的進(jìn)口車(chē)區域總代理制度終結，總代理從“藩王”被貶為“庶民”。

　　■ 區域總代理早期的幸福生活

　　在捷豹路虎公司收回銷(xiāo)售權之前，區域總代理的日子過(guò)得相當滋潤。他們不僅坐收豐厚利潤，而且擁有多項自主權。2003年，捷豹路虎進(jìn)入中國，在中國內地設立上海世貿、北京惠通陸華、深圳中汽南方以及大連尊榮四家區域總代理。這四家代理商可直接向捷豹路虎的總部提交訂單，占據中國市場(chǎng)絕大部分的銷(xiāo)售份額。

　　一位業(yè)內人士說(shuō)：“這四家區域總代理的權力很大，可決定其他二級、三級經(jīng)銷(xiāo)商能否在中國銷(xiāo)售相關(guān)車(chē)型，同時(shí)，他們在總部的地位很高�！北本┗萃�陸華的一位負責人也講到了區域總代理的特殊地位：“路虎進(jìn)入中國市場(chǎng)的初期，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、品牌廣告、人員培訓甚至零部件中轉和物流等環(huán)節，基本上都是由我們主導完成�！�

　　2005年，我國頒布《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》，明確指出：汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的同一品牌汽車(chē)一般由一家境內總經(jīng)銷(xiāo)商負責代理。除非情況特殊，具有充分的理由，一般不允許超過(guò)一家。此后，奔馳、寶馬、通用、大眾等品牌陸續在我國成立銷(xiāo)售公司，而捷豹路虎因銷(xiāo)量較少，沒(méi)有改變四家區域總代理的銷(xiāo)售方式。

　　隨著(zhù)中國經(jīng)濟飛速發(fā)展，我國消費者對進(jìn)口車(chē)的需求增加。從2006年起，捷豹和路虎的銷(xiāo)量有了明顯起色。2006年，路虎在中國市場(chǎng)的銷(xiāo)量達到2709輛，比2005年增長(cháng)91％；捷豹銷(xiāo)量達到1012輛，比2005年增長(cháng)58％。2007年，路虎銷(xiāo)量達6573輛，同比增長(cháng)143％；捷豹銷(xiāo)量達到1069輛。

　　“捷豹路虎在華銷(xiāo)售勢頭強勁，最高興的就是四大區域總代理，其高利潤率讓其他經(jīng)銷(xiāo)商甚是嫉妒�！币晃粯I(yè)內人士說(shuō)。區域總代理“功高蓋主”之勢引起捷豹路虎公司的警惕。2008年，捷豹路虎公司在中國登記注冊了捷豹路虎汽車(chē)貿易（上海）有限公司，醞釀針對區域總代理開(kāi)展“收權”行動(dòng)。

　　■ 區域總代理權被收回

　　放權容易，收權難，捷豹路虎公司足足花了2年時(shí)間才“擺平”區域總代理。據捷豹路虎公司內部人士透露，為了收權，捷豹路虎在長(cháng)達2年的時(shí)間里做了大量前期工作，包括與四大區域總代理談判、新公司注冊登記以及后續主管部門(mén)的審批等。這位內部人士說(shuō)：“每項工作的進(jìn)展都不容易，拿新公司審批工作來(lái)講，2008年，捷豹路虎上海公司已登記注冊，可是，直到近期公司銷(xiāo)售和售后服務(wù)權才獲審批�！�

　　記者了解到，在收權過(guò)程中，雖然捷豹路虎公司營(yíng)業(yè)范圍的審批耗用較長(cháng)時(shí)間，但是最令公司頭疼的是與區域總代理的談判，區域總代理堅決不同意被“削藩”。大連尊榮旗下一位負責人說(shuō)：“當我們是區域總代理時(shí)，每月都可以向廠(chǎng)家訂貨，以美元結算，時(shí)間和價(jià)格都能掌控。如果捷豹路虎公司收回代理權，意味著(zhù)我們以后的主動(dòng)權就減少了，風(fēng)險就增加了�！�

　　一位業(yè)內人士分析說(shuō)，區域總代理好處很多，他們可以依據手頭的資金實(shí)力，結合對未來(lái)市場(chǎng)的預測，適時(shí)調整訂單量，從而規避一些風(fēng)險。一旦他們“降格”成為普通經(jīng)銷(xiāo)商，批發(fā)價(jià)格、產(chǎn)品到貨時(shí)間都由捷豹路虎公司說(shuō)了算，盈利空間、地位等都會(huì )有明顯下降。

　　面對區域總代理的堅持，捷豹路虎公司使出了“撒手锏”�！霸谡勁邪谉峄�階段，捷豹路虎公司控制了我們的貨源。當時(shí)，路虎攬勝提車(chē)要等半年到一年，很多客戶(hù)因等待時(shí)間太長(cháng)退訂車(chē)輛。以前即使沒(méi)有現車(chē)，下訂單后等待時(shí)間一般為1~2個(gè)月，長(cháng)則3~5個(gè)月�！币晃讳N(xiāo)售人員透露。

　　■ 區域總代理失權后忙擴張

　　在多輪談判和大、小舉措的連番“轟炸”下，路虎捷豹的四家區域總代理終于接受“胳膊扭不過(guò)大腿”的現實(shí)。上海世貿、北京惠通陸華、深圳中汽南方以及大連尊榮四家公司沒(méi)有坐以待斃，而是采取盡快增加分店的辦法，以留住盡可能多的客戶(hù)。

　　深圳中汽南方相關(guān)負責人表示，今年底到明年初，中汽南方將會(huì )在多地增加多家4S店。他介紹：“在廣州市區，中汽南方除了現有黃村路段的一家4S店之外，將會(huì )再增一家。同時(shí)，深圳、東莞等地新增經(jīng)銷(xiāo)店也在緊鑼密鼓籌備中�！�

　　與中汽南方一樣，惠通陸華、上海世貿和大連尊榮這三家經(jīng)銷(xiāo)商集團從去年開(kāi)始就四處出擊，以圖占據有利地勢。記者發(fā)現，惠通陸華已有13家路虎4S銷(xiāo)售服務(wù)中心，覆蓋北京、天津、重慶、山西、新疆、青海等地。上海世貿汽車(chē)的捷豹路虎銷(xiāo)售網(wǎng)覆蓋上海、杭州、蘇州等地。大連尊榮公司的銷(xiāo)售網(wǎng)擴展到大連、沈陽(yáng)、哈爾濱等地。

　　盡管如此，四家原區域總代理的迅猛擴張并不能阻擋捷豹路虎品牌對其他經(jīng)銷(xiāo)商的吸引，越來(lái)越多具備實(shí)力的豪華車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商加入到捷豹路虎經(jīng)銷(xiāo)隊伍中。據悉，近日上海森那美汽車(chē)商業(yè)有限公司已經(jīng)獲得捷豹路虎公司授權經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)。該公司相關(guān)工作人員說(shuō)：“如果捷豹路虎不成立中國銷(xiāo)售公司，不論我們多有實(shí)力，都沒(méi)法成為其經(jīng)銷(xiāo)商�！�

　　面對其他經(jīng)銷(xiāo)商的快速加入，四家原區域總代理都非常無(wú)奈，一致認為“即便再努力，也不會(huì )有以前那種舒服的日子了”。（王月）