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　　“這一年，頭發(fā)掉的比長(cháng)得快�！�7月1日，胡詠在長(cháng)春接受記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)。一年前的這一天，胡詠正式接替蘇偉銘出任一汽大眾商務(wù)副總經(jīng)理兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理。

　　胡詠一年考

　　胡詠的前任蘇偉銘是以大眾中國執行副總裁的身份入駐一汽大眾的，從2006年1月1日上任到2008年7月1日離任，其推行的一系列大刀闊斧的營(yíng)銷(xiāo)變革打破了一汽大眾多年的銷(xiāo)售格局和人事結構，引來(lái)諸多爭議。

　　從1984年起就加盟一汽集團的胡詠畢業(yè)于清華大學(xué)熱汽系，接替蘇偉銘之前任一汽集團第九研究院院長(cháng)。這個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售界的陌生人上任后面臨的局面是：一汽大眾80%以上一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商出現虧損，半年僅完成了全年銷(xiāo)量計劃的40%，庫存危機愈演愈烈，一度突破3.5萬(wàn)輛的警戒線(xiàn)。

　　一年間，胡詠的成績(jì)單分為上、下兩篇。上篇是在去年下半年整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)快速陷落的大背景下，一汽大眾獲得了2008年乘用車(chē)市場(chǎng)的“三料”冠軍，即終端銷(xiāo)量、批發(fā)量和上牌量三項第一。下篇是以32萬(wàn)輛的終端銷(xiāo)量，同比21%的增長(cháng)幅度，奪取了2009年上半年銷(xiāo)量冠軍。

　　剛剛過(guò)去的6月，一汽大眾以6.7萬(wàn)輛的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，創(chuàng )造了史上最高月銷(xiāo)售紀錄。新寶來(lái)6月實(shí)現銷(xiāo)售1.3萬(wàn)輛，環(huán)比增長(cháng)21%；速騰6月銷(xiāo)量達到1.1萬(wàn)輛，再度進(jìn)入“萬(wàn)輛俱樂(lè )部”；邁騰單月銷(xiāo)量首次突破6000輛大關(guān)；捷達則以近2.5萬(wàn)輛的銷(xiāo)售成績(jì)證明自己“愈老彌堅”。

　　胡詠介紹說(shuō)，1~5月，C級車(chē)市場(chǎng)負增長(cháng)8.7%，但奧迪品牌的銷(xiāo)量同比增長(cháng)了8%；B級車(chē)市場(chǎng)同比增長(cháng)5.7%，但邁騰同比增長(cháng)10.1%；速騰所在的A＋市場(chǎng)同比增長(cháng)6.3%，速騰則增長(cháng)了12.3%；新寶來(lái)和少量高爾夫所在的A級中端市場(chǎng)，同比增長(cháng)了69.5%，而新寶來(lái)和高爾夫同比增長(cháng)了93.1%，捷達所在的A-市場(chǎng)同比增長(cháng)了29.8%，捷達由于受到產(chǎn)能限制，同比只增長(cháng)了4%。胡詠說(shuō)：“如果不受產(chǎn)能限制，我想捷達至少可以跟上細分市場(chǎng)的增速，因為捷達也是處于缺貨狀態(tài)，現在庫存數很低�！�

　　到6月為止，大眾品牌已經(jīng)連續10個(gè)月終端銷(xiāo)量大于產(chǎn)量。5月底，庫存達到歷史最低，只有2000多輛。目前，一汽大眾是三班滿(mǎn)負荷生產(chǎn)。胡詠說(shuō)：“怎么把廠(chǎng)家庫存壓到更低，把載運資源降到最低，盡可能地把有限的資源送到銷(xiāo)售終端，是這段時(shí)間我們在認真做的一件事情�！�

　　兩個(gè)計劃

　　在一汽大眾的一份內部文件上，記者看到在2008年產(chǎn)銷(xiāo)51.3萬(wàn)輛的基礎上，2009年他們的最新目標是64.7萬(wàn)輛，同比增長(cháng)26%。這個(gè)銷(xiāo)售目標的背后是胡詠主導的兩個(gè)計劃——“經(jīng)銷(xiāo)商合作發(fā)展計劃”和“銷(xiāo)售公司體系提升計劃”。

　　針對蘇偉銘時(shí)代過(guò)于鋼性的商務(wù)政策導致的矛盾激化，胡詠上任后推出了一系列為經(jīng)銷(xiāo)商“松綁”的政策。比如：了解到經(jīng)銷(xiāo)商融資難，現金流周轉不暢的現實(shí)困難，胡詠提出加大對經(jīng)銷(xiāo)商的融資和免息借貸支持，采購汽車(chē)并不需要經(jīng)銷(xiāo)商自有資金就可實(shí)現，大大緩解了經(jīng)銷(xiāo)商資金壓力。同時(shí)，加快銷(xiāo)售支持和傭金的兌現速度，減少經(jīng)銷(xiāo)商的資金占用。這些舉措極大地提振了經(jīng)銷(xiāo)商的信心，并為最終取得市場(chǎng)突破奠定了基礎。

　　胡詠接受記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)：“今年我們構建了一個(gè)過(guò)程導向的商務(wù)政策框架。所謂過(guò)程導向，就是希望經(jīng)銷(xiāo)商在具體方面提升能力，廠(chǎng)家的商務(wù)政策又有相應的掛鉤，鼓勵大家通過(guò)能力的提升，帶來(lái)業(yè)績(jì)的提升，然后帶來(lái)盈利水平的提升。當然，這是個(gè)系統的政策，有的和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤，有的和市場(chǎng)份額掛鉤，有的和展廳的管理掛鉤，有的是和培訓掛鉤。這樣的一個(gè)商務(wù)政策框架，得到了廣大經(jīng)銷(xiāo)商的充分認可，運行效果總體不錯�！�

　　胡詠說(shuō)，商務(wù)政策在執行的過(guò)程中還要進(jìn)行持續優(yōu)化，但總體是要保持政策的連貫性和穩定性，使大家知道一汽大眾把每一家經(jīng)銷(xiāo)商都當做合作伙伴來(lái)對待。

　　作為“銷(xiāo)售公司體系提升計劃”的重要組成部分，一汽大眾銷(xiāo)售公司最近完成了全新的人事結構調整。胡詠之下的大眾品牌事業(yè)部增加了兩個(gè)執行副總，中方是石濤，德方的執行副總會(huì )在未來(lái)幾個(gè)月到位。兩位執行副總下面是8個(gè)高級經(jīng)理部，就是8個(gè)大的業(yè)務(wù)單元，每個(gè)業(yè)務(wù)單元設立兩個(gè)平級的副總經(jīng)理，中德雙方各一名。

　　胡詠說(shuō)：“根據業(yè)務(wù)需要，在8個(gè)高級經(jīng)理部之下的個(gè)別二級部門(mén)也是雙經(jīng)理制。這非常有利于融合中方對消費者、業(yè)務(wù)優(yōu)勢的了解和德方的全球經(jīng)驗，真正形成一汽大眾的營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)勢�！�

　　年銷(xiāo)百萬(wàn)輛

　　一汽大眾銷(xiāo)售公司全新的組織結構是按照年銷(xiāo)百萬(wàn)輛的目標設立的。在今年年初大眾中國發(fā)布的2018戰略中，一汽大眾和上海大眾兩個(gè)合資企業(yè)的銷(xiāo)量都將在2018年實(shí)現年產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)100萬(wàn)輛的目標。胡詠說(shuō)：“百萬(wàn)輛規劃不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)銷(xiāo)100萬(wàn)輛，而是要實(shí)現支持這個(gè)銷(xiāo)售目標的體系能力�！�

　　胡詠介紹，根據去年的統計，一汽大眾的單店年銷(xiāo)量接近1200輛，已達到行業(yè)較高水平。面向百萬(wàn)輛規劃，目前銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的數量和覆蓋率遠遠不夠。從2006年到2008年,大眾品牌的經(jīng)銷(xiāo)商數量穩定在300多家。從今年開(kāi)始，要進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)絡(luò )快速發(fā)展的時(shí)期，希望通過(guò)未來(lái)3年左右的時(shí)間，使一汽大眾的網(wǎng)絡(luò )從規劃布局到覆蓋率都能夠支撐百萬(wàn)輛的需求。

　　在一汽大眾的規劃中，未來(lái)長(cháng)春生產(chǎn)基地將貢獻75萬(wàn)輛至80萬(wàn)輛的產(chǎn)能，成都基地將貢獻20萬(wàn)輛至30萬(wàn)輛的產(chǎn)能。本月15日的長(cháng)春車(chē)展上，第六代高爾夫和搭載了1.4TSI發(fā)動(dòng)機的速騰將是重點(diǎn)推薦的新車(chē)，今年年底、明年年初三代捷達也將全新上市�！�2014年前的產(chǎn)品戰略規劃已經(jīng)鎖定�！币黄�大眾辦公室主任王琳說(shuō)。

　　無(wú)論是產(chǎn)能、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )擴展還是人事組織架構調整，在胡詠看來(lái)都是“核心人和核心業(yè)務(wù)的培育”。他說(shuō)：“我們取得了一些階段性的成就�！睂τ诮酉聛�(lái)的市場(chǎng)預期，胡詠認為不會(huì )出現劇變，未來(lái)幾年都應該是大幅度增長(cháng)。他說(shuō)：“我喜歡用樂(lè )觀(guān)的判斷去設定目標，然后用審慎的態(tài)度去實(shí)施�！� (武衛強)