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　　8月29日，上海鈴德長(cháng)安鈴木店的銷(xiāo)售顧問(wèn)正依靠一輛新奧拓的展車(chē)對客戶(hù)進(jìn)行宣傳，以招徠一些未來(lái)買(mǎi)家。此前幾天，江西昌河汽車(chē)的高層們一直忙于應付各種外界來(lái)電，否認與長(cháng)安鈴木整合的消息。

　　在北京，新上任的鈴木(中國)投資有限公司(下稱(chēng)“鈴木中國”)總經(jīng)理樽本浩司則忙于改善長(cháng)安鈴木、昌河鈴木和進(jìn)口鈴木三方并網(wǎng)銷(xiāo)售的計劃——重啟并網(wǎng)銷(xiāo)售計劃的方案，正把各自忙碌的三方聯(lián)系到一起。

　　而這背后，是鈴木汽車(chē)破解中國困局的第二次努力。

　　鈴木1+1

　　“并網(wǎng)銷(xiāo)售是鈴木現時(shí)所推進(jìn)的計劃，雖然現在遇到困難，但無(wú)論如何并網(wǎng)計劃都是鈴木的長(cháng)期推進(jìn)策略�！扁從局袊�的新任總經(jīng)理樽本浩司日前對外表示。在經(jīng)過(guò)2個(gè)多月的調研后，樽本浩司決定重啟前任橋本俊明遺留的三網(wǎng)合并計劃，意圖通過(guò)這種汽車(chē)界極為罕見(jiàn)的方法實(shí)現業(yè)績(jì)扭轉。

　　并網(wǎng)銷(xiāo)售計劃最早誕生于2007年1月。在中國耕耘14年、擁有兩家合資公司后，鈴木在華業(yè)績(jì)依然鮮有起色。更有甚者，昌河鈴木2006年、2007年、2008年連續3年虧損，未能實(shí)現盈利。這對于全球排名前十的汽車(chē)巨頭鈴木無(wú)論如何不是個(gè)好消息。

　　橋本俊明正是在此背景下?lián)�綱上任。在對中國業(yè)績(jì)溫和提高達不到效果后，橋本俊明開(kāi)始實(shí)施大刀闊斧的變革——三網(wǎng)聯(lián)合銷(xiāo)售，即鈴木中國并網(wǎng)計劃。

　　橋本俊明的核心思想是長(cháng)安鈴木、昌河鈴木和進(jìn)口鈴木三個(gè)品牌經(jīng)銷(xiāo)店實(shí)現聯(lián)合銷(xiāo)售，“只要是懸掛鈴木LOGO的車(chē)型，都可以在三個(gè)品牌店中銷(xiāo)售”，通過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和單店車(chē)型數量上的提升實(shí)現更大的銷(xiāo)量。

　　這一思路在中國極具獨創(chuàng )性和唯一性。此前僅有東風(fēng)本田在渠道未建成時(shí)，短暫借用過(guò)廣州本田經(jīng)銷(xiāo)商售車(chē)。因涉及不同公司代理權、商務(wù)政策，長(cháng)安鈴木、昌河鈴木和進(jìn)口鈴木三個(gè)品牌的打通銷(xiāo)售看起來(lái)雖然愿望美好，但其實(shí)施難度也空前巨大。

　　2008年底，橋本俊明的三網(wǎng)合并計劃以近乎銷(xiāo)聲匿跡告一段落。次年，他被極具歐洲經(jīng)驗的樽本浩司取代。

　　如今，橋本俊明中國并網(wǎng)計劃被樽本浩司繼承，“昌河鈴木有接近250家的4S店，而長(cháng)安鈴木也有250家，如果將兩個(gè)合資廠(chǎng)商的4S店加起來(lái)，將會(huì )達到400多家。我們認為，合資廠(chǎng)產(chǎn)品相互彌補更能促進(jìn)銷(xiāo)售�！�

　　樽本浩司表示，之前兩個(gè)合資廠(chǎng)商在建立4S店的時(shí)候并沒(méi)有溝通，因而并網(wǎng)會(huì )遇到困難，但這一變革的推行并不會(huì )改變，“今后會(huì )進(jìn)一步推動(dòng)聯(lián)合銷(xiāo)售計劃，目標是將兩家合資企業(yè)的產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品聯(lián)合起來(lái)，達到鈴木銷(xiāo)量的總提升�！�

　　困難重重

　　既然1+1=2，那么更深入的“1+1”，甚至是“2+1”想必能帶來(lái)更好的效果。但是鈴木在中國的經(jīng)銷(xiāo)商并不這么想。

　　2007年1月份，橋本俊明開(kāi)始小范圍試驗他的變革理想。在鈴木中國的主導下，長(cháng)安鈴木和昌河鈴木，以及進(jìn)口鈴木的所有車(chē)型在部分4S店實(shí)施同店銷(xiāo)售。2007年6月份，鈴木在華兩家合資公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )正式合并。

　　初期的歡愉過(guò)后，無(wú)數的問(wèn)題開(kāi)始出現。在該項并網(wǎng)計劃中，最為支持的是昌河鈴木經(jīng)銷(xiāo)商。長(cháng)安鈴木雨燕、天語(yǔ)均是能夠帶來(lái)銷(xiāo)量的車(chē)型，分享其利潤也是可期。但是昌河鈴木經(jīng)銷(xiāo)商很快發(fā)現，長(cháng)安鈴木仍然更傾向于支持授權經(jīng)銷(xiāo)商，而非借網(wǎng)銷(xiāo)售的自己�！爱斳�(chē)型緊張的時(shí)候，長(cháng)安鈴木總是不發(fā)車(chē)給我們。雖然我們也可以銷(xiāo)售長(cháng)安鈴木的車(chē)，但根本沒(méi)有車(chē)怎么銷(xiāo)售？”昌河鈴木一家經(jīng)銷(xiāo)商對CBN記者表示。

　　商務(wù)政策、貨款渠道、維修系統的雙重標準更讓經(jīng)銷(xiāo)商難以接受。上述昌河鈴木經(jīng)銷(xiāo)商表示，雖然產(chǎn)品更豐富了，但是流動(dòng)資金占用率更高，使得原本經(jīng)營(yíng)一個(gè)店需要的資金增加了一倍。在售后環(huán)節，長(cháng)安鈴木和昌河鈴木各有不同的技術(shù)標準，經(jīng)銷(xiāo)商需要購買(mǎi)更多的維修設備才能給客戶(hù)修車(chē)，這又使經(jīng)銷(xiāo)商增加了近百萬(wàn)元的設備成本。

　　而三網(wǎng)合并的主導方鈴木中國，并沒(méi)有對三個(gè)品牌的商務(wù)政策和品牌實(shí)施統一管理和宣傳，除了原本就分別拿到長(cháng)安鈴木和昌河鈴木代理權的經(jīng)銷(xiāo)商外，大部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始撤離并網(wǎng)。

　　按照鈴木中國的計劃，將有170家經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現并網(wǎng)銷(xiāo)售，但實(shí)際上只有93家參與。至2008年底，這93家經(jīng)銷(xiāo)商又少了一半。

　　在上海的4家長(cháng)安鈴木經(jīng)銷(xiāo)商中，僅有上海聯(lián)海仍在堅持并網(wǎng)銷(xiāo)售。事實(shí)上，在2007年和2008年，上海聯(lián)海分別獲得長(cháng)安鈴木、昌河鈴木和進(jìn)口鈴木的代理權，并非橋本俊明設想中資源互享型的并網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　據悉，2008年6月，北京所有的昌河鈴木4S店均拒簽了并網(wǎng)合作第二年協(xié)議，參與并網(wǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商從去年的6家減少至到2家。

　　生存博弈

　　當政策的春雨灑在大部分微車(chē)公司身上時(shí)，鈴木汽車(chē)卻沒(méi)有被太多惠及。今年上半年，五菱和長(cháng)安汽車(chē)兩家微車(chē)公司分別收獲了近50%以上增幅，全球“微車(chē)專(zhuān)家”鈴木的表現卻有些“名不副實(shí)”。

　　上半年，進(jìn)口鈴木在中國銷(xiāo)售1500輛。長(cháng)安鈴木銷(xiāo)售69260輛，同比負增長(cháng)0.1%。昌河鈴木并未發(fā)布半年銷(xiāo)售數據，其全年目標10萬(wàn)輛，完成情況不明。

　　相比之下，昌河鈴木情況更為糟糕。2006~2008年，昌河鈴木已經(jīng)連續3年虧損。昌河汽車(chē)年報顯示，2006年昌河鈴木虧損2.92億元，2007年虧損7.68億元，2008年虧損3.93億元。

　　今年5月，*ST昌河(600372.SH)接到上海證券交易所《關(guān)于對江西昌河汽車(chē)股份有限公司股票實(shí)施暫停上市的決定》，昌河汽車(chē)因2006年、2007年、2008年連續三年虧損，自2009年5月11日起被暫停上市。

　　長(cháng)安鈴木的情況雖然勝出，但也不能讓股東雙方滿(mǎn)意。1993年，鈴木、日商巖井與長(cháng)安汽車(chē)組建了合資公司長(cháng)安鈴木。1995年，長(cháng)安鈴木首款車(chē)下線(xiàn)。但時(shí)至今日，長(cháng)安鈴木在投產(chǎn)后的14年里僅導入了4款車(chē)型。

　　回顧長(cháng)安鈴木發(fā)展歷史不難發(fā)現，1995年~2000年，長(cháng)安鈴木依靠一款奧拓銷(xiāo)售了足足5年，才有第二款車(chē)羚羊上市。2000年羚羊上市之后的又一個(gè)5年，長(cháng)安鈴木再一次面臨沒(méi)有新車(chē)的尷尬境地，直到2005年雨燕的推出。

　　在一個(gè)又一個(gè)產(chǎn)品“真空期”，長(cháng)安鈴木錯過(guò)了中國增速最快的6年。作為1993年即進(jìn)入中國、全球前十的汽車(chē)巨頭，鈴木汽車(chē)在華年銷(xiāo)量不足20萬(wàn)輛。而鈴木的日本同行、比鈴木到達更晚的本田、日產(chǎn)在中國已經(jīng)開(kāi)始斬獲每年50萬(wàn)輛的份額。

　　如同鈴木總裁鈴木修預測的一般，美國三大汽車(chē)生產(chǎn)商面臨的危機沖擊到日本車(chē)企。今年二季度報顯示，日本八大車(chē)商大半繼續虧損，僅有鈴木等少數公司仍有盈利。

　　但形勢并非十分樂(lè )觀(guān)。2009財年，鈴木預計公司純利潤將大幅減少82%，預計為50億日元；經(jīng)營(yíng)利潤將下滑87%，減少至100億�？梢灶A見(jiàn)的是，鈴木汽車(chē)將憑借新興市場(chǎng)的優(yōu)勢率先走出金融危機。但是在中國這個(gè)全球最大的新興市場(chǎng)，鈴木汽車(chē)何時(shí)才能告別窘境？