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　　二級代理商現狀調查

　　10年前，北京亞運村交易市場(chǎng)是全國車(chē)市的“晴雨表”、“風(fēng)向標”，這個(gè)有形市場(chǎng)多是一輛車(chē)一個(gè)包和一個(gè)人，也就是月賺數萬(wàn)元的“皮包公司”；10年后，亞市北移、拼縫兒照舊，只不過(guò)日子沒(méi)那么好過(guò)。除了單車(chē)銷(xiāo)售利潤大幅下滑外，車(chē)源是一個(gè)大問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商一方面自己設立二級店，一方面逐漸減少與其他二級網(wǎng)點(diǎn)合作。

　　拼縫兒攪亂二級市場(chǎng)

　　李先生剛剛畢業(yè)想買(mǎi)輛車(chē)用來(lái)上下班代步，對車(chē)輛的要求首先是價(jià)格便宜，選定車(chē)型之后他發(fā)現同一品牌二級代理(以下簡(jiǎn)稱(chēng)二級)的報價(jià)比4S店經(jīng)銷(xiāo)商的報價(jià)便宜不少，但是看著(zhù)二級不太正規的辦公地點(diǎn)，他又猶豫了。

　　與李先生有同樣困惑的消費者不在少數，很多人猶豫的結果是選擇正規4S店去買(mǎi)車(chē)，希望得到更多品質(zhì)的保證。而對二級而言，生意越來(lái)越難做了。

　　“現在的拼縫兒都稱(chēng)自己是二級，而且他們不光出現在有形市場(chǎng)、4S店、甚至無(wú)形的網(wǎng)絡(luò )都有他們的身影�！蹦称放贫�級介紹，“更多的二級是比較正規的拼縫兒，不正規的拼縫兒讓消費者對二級的信譽(yù)度失去信心�！�

　　二級可以分為4S店的直營(yíng)二級和合作式的二級，直營(yíng)店屬于正規二級，接受4S店管理，合作二級相對松散，但是一般也有展廳和展車(chē)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商傾向直營(yíng)二級

　　“只有那些沒(méi)有特色營(yíng)銷(xiāo)方式的經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì )選擇二級�！眮喼�杰總經(jīng)理谷亞雷表示，亞之杰既沒(méi)有直營(yíng)的二級店，也沒(méi)有合作網(wǎng)點(diǎn)，“這樣做我們雖然不會(huì )是銷(xiāo)量最大的4S店，但是我們可以把利益做到最大化，成為單店利潤最高的4S店�！�

　　北方金泰副總經(jīng)理商偉則表示，多設直營(yíng)二級還是有必要的，我們已經(jīng)在房山和西國貿都設有直營(yíng)店，但是與拼縫兒合作不可取，“把利潤讓給拼縫兒還不如直接給客戶(hù)�！�

　　經(jīng)銷(xiāo)商普遍認為，二級的確對銷(xiāo)量提升有明顯的帶動(dòng)作用，如一汽大眾捷亞泰店在各個(gè)區域內幾乎都設有網(wǎng)點(diǎn)，年銷(xiāo)量可以超過(guò)1萬(wàn)輛。

　　過(guò)多通過(guò)二級銷(xiāo)售的弊端是難以保證客戶(hù)返廠(chǎng)率，流失售后資源，另一方面，如果通過(guò)不正規的二級銷(xiāo)售，還會(huì )攪亂市場(chǎng)價(jià)格，影響品牌美譽(yù)度。

　　二級銷(xiāo)量比減少

　　“以前二級的銷(xiāo)售份額占到4S店銷(xiāo)售總量的三分之二，但是現在份額減少很多，只有二分之一甚至更少�！币晃唤�(jīng)銷(xiāo)商介紹，除了消費者更多選擇去4S店買(mǎi)車(chē)外，經(jīng)銷(xiāo)商也在有意控制二級的銷(xiāo)量。

　　奇瑞誠信達銷(xiāo)售總監蘇強介紹，“發(fā)展二級是廠(chǎng)家對我們的要求之一，直營(yíng)和合作的方式都可以做�！庇捎谄嫒鸩扇》志W(wǎng)銷(xiāo)售，每個(gè)網(wǎng)絡(luò )內銷(xiāo)售的車(chē)型不同，而且網(wǎng)絡(luò )之間互為二級�！拔覀児�司有3家直營(yíng)二級店，合作的二級也有十幾家�！�

　　對銷(xiāo)量貢獻來(lái)說(shuō)，為了保證客戶(hù)到店進(jìn)行售后服務(wù)，還是以4S店銷(xiāo)售為主，“直營(yíng)店的貢獻率要比合作二級店高一些，我們將合作二級店的銷(xiāo)量控制在30%以?xún)��！碧K強表示。

　　同樣江淮瑞征董事長(cháng)徐瓊林也表示，“對于合作的二級店，既不排斥、也不倚重，還是以提高本身銷(xiāo)量為重�！比鹫髂壳霸诨ㄠl、北亞市和南四環(huán)設立了3個(gè)直營(yíng)二級。

　　- 記者觀(guān)察

　　二級利潤依然可觀(guān)

　　二級與4S店最大的區別在于是否通過(guò)售后服務(wù)盈利，很顯然二級只有銷(xiāo)售功能，因此盈利方式似乎只能通過(guò)賣(mài)車(chē)來(lái)體現，而實(shí)際上除了賣(mài)車(chē)之外，還有保險提成。

　　奇瑞某二級用計算器算了一筆賬：一輛指導價(jià)為5.98萬(wàn)元的瑞麒M1，經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)車(chē)價(jià)在5.28萬(wàn)元，其中7000元是廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤�，F在市場(chǎng)上4S店讓利在5000元左右，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際利潤是2000元一輛車(chē)。

　　而經(jīng)銷(xiāo)商為沖銷(xiāo)量，會(huì )將車(chē)交給合作的二級銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商把車(chē)給二級的價(jià)格同樣是5.28萬(wàn)元，二級通常讓利在6000元左右，實(shí)際利潤1000元。

　　除此之外，二級同樣可以獲得保險的提成，一般是計提商業(yè)保險的27%。如果購車(chē)者上3000元的商業(yè)險，二級可以從中獲得800多元的提成。如果故意選擇小保險公司，獲得的提成會(huì )更多。

　　雖然獲得的利潤少于4S店，但二級的投入成本要遠遠小于4S店。據經(jīng)銷(xiāo)商介紹，投資一家4S店，一般需要1500萬(wàn)資金，而做一家二級店，投資不超過(guò)20萬(wàn)元。此外，維護成本也有天壤之別，眾所周知，4S店的運營(yíng)費用很高，除了場(chǎng)租費、水電費以及人力成本外，還有稅收，每月支出上百萬(wàn)元極為平常。而且遇到年底沖量時(shí)，還有廠(chǎng)家向經(jīng)銷(xiāo)商壓庫，占用大量資金。二級則不會(huì )面臨這些問(wèn)題。

　　某二級商稱(chēng)，“1500萬(wàn)元的資金可以做成60余家二級店，如果在某一品牌內做60家二級，銷(xiāo)售會(huì )占這個(gè)品牌的很大份額，獲得的利潤同樣可觀(guān)�！�