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　　由于美國市場(chǎng)巨大及產(chǎn)品多樣性，這些跟中國市場(chǎng)更類(lèi)似。

　　美國100年的汽車(chē)銷(xiāo)售歷史，發(fā)展成了幾種不同的銷(xiāo)售渠道。第一是租車(chē)公司，美國的租賃公司比例非常高，大概占到銷(xiāo)量的20%。從經(jīng)銷(xiāo)商角度來(lái)說(shuō)，這里面沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商參與的。

　　第二，傳統的類(lèi)似于4S店的模式。這種模式在美國都是家族企業(yè)居多。銷(xiāo)量可能占到了40%左右。

　　第三種，是近20年左右發(fā)展的一種新模式，所謂的超級特許經(jīng)銷(xiāo)商。這種經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)量比較大，成本相對比較低。沃爾瑪據說(shuō)現在也在嘗試賣(mài)車(chē)。

　　傳統的經(jīng)銷(xiāo)商跟我們國內的4S店沒(méi)有什么不太一樣。在美國，很多的整車(chē)廠(chǎng)有兩到三個(gè)，或者四個(gè)品牌，在一個(gè)店面可能賣(mài)兩個(gè)品牌，甚至賣(mài)三個(gè)品牌，并不分隔開(kāi)�；�本上投資跟中國的差不多，200萬(wàn)到300萬(wàn)的投資規模。

　　而現在所謂的超級經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展出了一些新的特點(diǎn)�？赡茉诘匦伪容^好的地方建立了很多門(mén)店，這些門(mén)店是一個(gè)品牌，可能后面是沒(méi)有維修中心的。它把維修站可能放在了統一的地方，這樣就有了規模效應。但什么事情都不是絕對的，一個(gè)超級經(jīng)銷(xiāo)商有170多個(gè)門(mén)店。他們在維修、財務(wù)、管理方面共享資源。

　　因為經(jīng)濟危機的緣故，在總的銷(xiāo)量上下降非常多，經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店數也下降非�？�。從2008年21000多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，門(mén)店里面可能會(huì )賣(mài)兩到三個(gè)品牌，到了2009年下降了12%，減少了1800多個(gè)。門(mén)店的數量和經(jīng)銷(xiāo)商的數量的比較，大概三分之一美國的經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店要賣(mài)兩到三個(gè)品牌，門(mén)店數量是低于經(jīng)銷(xiāo)商的數量。

　　日系的這幾個(gè)品牌在美國那邊，因為經(jīng)銷(xiāo)商的數量不是特別多，但是效率很高，最高的有一年銷(xiāo)量1400臺到1500臺。由于美國經(jīng)銷(xiāo)商的數量是非常多的，2009年雖然經(jīng)過(guò)了很多的削減，但是因為2009年美國汽車(chē)的總體銷(xiāo)量更低，平均每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量還是下降的。2008年的時(shí)候達到了400臺，2009年下降到388臺，這比中國要低很多。中國有不同的統計，到2009年年底，有12000多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，其中有850萬(wàn)乘用車(chē)，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商平均可以達到700輛以上，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商基本上在1000輛到1400輛的銷(xiāo)量。

　　美國經(jīng)銷(xiāo)商和中國還有一個(gè)很大的不同點(diǎn)。美國有一個(gè)非常嚴厲的經(jīng)銷(xiāo)商法規，一旦發(fā)展了經(jīng)銷(xiāo)商，如果將來(lái)后悔，要剔出經(jīng)銷(xiāo)商是非常困難的。為什么這樣呢？在上世紀二三十年代的時(shí)候，美國的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有發(fā)言權，但是在二次大戰以后，他們的人數增多，力量龐大，會(huì )對地方社區產(chǎn)生很大的影響，后來(lái)他們立法來(lái)保護經(jīng)銷(xiāo)商。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，美國的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )發(fā)展可能非常慎重。（張豫）