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　　“金九銀十”行將結束，到年底還有多款新車(chē)即將上市，而國家對小排量車(chē)購置稅的政策走向卻尚不明朗，下半年汽車(chē)市場(chǎng)的價(jià)格走勢如何是消費者目前關(guān)心的話(huà)題。這期的經(jīng)銷(xiāo)商沙龍，我們將圍繞車(chē)市價(jià)格變動(dòng)趨勢談一談北京汽車(chē)市場(chǎng)下半年的消費情況。

　　話(huà)題1 節日消費熱潮已不再？

　　“其實(shí)更應該說(shuō)一直處于比較平穩的狀態(tài)”

　　谷亞雷：實(shí)際上在一類(lèi)城市，特別是相對成熟的城市，比如北京這樣的市場(chǎng)，汽車(chē)消費已經(jīng)成為常態(tài)化，節日購買(mǎi)反而不明顯。目前來(lái)看汽車(chē)消費在成熟市場(chǎng)有兩個(gè)時(shí)機能夠形成消費旺勢：一是在新車(chē)型剛投放市場(chǎng)時(shí)；二是在有降價(jià)促銷(xiāo)政策時(shí)。今年10月份比去年同期有所增長(cháng)，因為去年這個(gè)時(shí)期處在金融風(fēng)暴中；但是今年的環(huán)比增長(cháng)不高，銷(xiāo)量與9月份基本持平。

　　桑海濤：我很同意谷總的觀(guān)點(diǎn)，現在的消費者購車(chē)更理性、更成熟。從近兩年來(lái)看，“金九銀十”的現象已經(jīng)不明顯了，淡季不淡、旺季不旺成了今年最大的特色。我們標龍京津在今年10月份過(guò)節期間的特點(diǎn)是，外地購車(chē)客戶(hù)增加，比平時(shí)增長(cháng)3到4倍，但是銷(xiāo)量保持平均。

　　商偉：今年從1月份開(kāi)始車(chē)市一直超乎大家的預料，汽車(chē)銷(xiāo)量一路攀升，但是進(jìn)入9月份，卻出現了環(huán)比增長(cháng)小于去年環(huán)比增長(cháng)的現象。東風(fēng)雪鐵龍的客戶(hù)主要是私家消費者，從9月下旬開(kāi)始，銷(xiāo)量增長(cháng)明顯放緩，但是10月5號到8號，銷(xiāo)量又增長(cháng)很多。如果只按照工作日售車(chē)來(lái)算，今年10月份環(huán)比還是增長(cháng)的。

　　蘇強：今年10月份我們店奇瑞車(chē)的銷(xiāo)量比9月份增加了10%。其實(shí)一直以來(lái)很多媒體、消費者、經(jīng)銷(xiāo)商都在說(shuō)“金九銀十”，包括廠(chǎng)家也很關(guān)注這個(gè)時(shí)期。在九十月份到來(lái)之前，廠(chǎng)家就開(kāi)始向經(jīng)銷(xiāo)商壓庫，而且很?chē)乐�。但是�?shí)際上并沒(méi)有出現預想中的火爆銷(xiāo)售局面，一直處于比較平穩的狀態(tài)。

　　話(huà)題2 正常促銷(xiāo)取代價(jià)格戰？

　　“比起血拼，維持價(jià)格穩定更能保證利潤”

　　蘇強：現在已經(jīng)不打價(jià)格戰了，主要是正常的促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)。年初的時(shí)候各個(gè)廠(chǎng)家所制定的銷(xiāo)售任務(wù)都不一樣，隨著(zhù)市場(chǎng)銷(xiāo)量的增長(cháng)，部分廠(chǎng)家調整了今年的銷(xiāo)售任務(wù)，但是這不太可能導致價(jià)格戰的爆發(fā)，因為調整任務(wù)還涉及到產(chǎn)能和零配件配套的問(wèn)題�，F在各個(gè)品牌在二三線(xiàn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況都很好，比如山東、河南等一些城市，而且是在沒(méi)有優(yōu)惠政策的情況下。

　　桑海濤：標致在北京算不上主流品牌，原來(lái)有8家經(jīng)銷(xiāo)商，現在是6家經(jīng)銷(xiāo)商，數量少所以相對更好管理，我們的主導思想也受主機廠(chǎng)的控制。另一方面，今年廠(chǎng)家對北京地區比較保護，沒(méi)有給太高任務(wù)和壓力，因此經(jīng)銷(xiāo)商之間能夠守住價(jià)格，維持價(jià)格穩定。2007年的時(shí)候也出現過(guò)血拼，最后各家經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)掙到錢(qián)，而現在更重視利潤保證，包括售前和售后。

　　商偉：今年上半年雪鐵龍廠(chǎng)家沒(méi)有給任何優(yōu)惠，都是經(jīng)銷(xiāo)商行為，下半年價(jià)格主要受廠(chǎng)家和宏觀(guān)經(jīng)濟形勢以及政策的影響。我認為打不打價(jià)格戰現在還不好說(shuō)，主要看國家的政策。如果國家小排量購車(chē)政策明年不執行的話(huà)，那么今年不會(huì )出現價(jià)格戰；如果政策繼續保留，廠(chǎng)家明年任務(wù)上調，如果完不成任務(wù)肯定會(huì )出現價(jià)格變化。

　　谷亞雷：在討論價(jià)格戰之前，我覺(jué)得應該講的是何謂價(jià)格戰。我認為價(jià)格不能一概而論，大家沒(méi)有急切地在很短的時(shí)間內做價(jià)格的上下調整，就不算價(jià)格戰。每個(gè)品牌都不一樣，每個(gè)產(chǎn)品之間也不一樣。我們一汽大眾很多產(chǎn)品一直在旺銷(xiāo)，但是旺銷(xiāo)的產(chǎn)品也會(huì )有價(jià)格優(yōu)惠，我覺(jué)得促銷(xiāo)是一種常態(tài)，不能定義為價(jià)格戰。

　　話(huà)題3 消費者對價(jià)格已經(jīng)不再敏感？

　　“以售后服務(wù)和衍生業(yè)務(wù)體現價(jià)值差異”

　　谷亞雷：我認為一輛車(chē)給出幾百塊錢(qián)乃至幾千塊錢(qián)的優(yōu)惠，刺激消費者購買(mǎi)，這只是一種原始的營(yíng)銷(xiāo)方式。價(jià)格只是臨門(mén)一腳，消費者經(jīng)過(guò)一系列的挑選之后，在決定購買(mǎi)的時(shí)候，才對價(jià)格敏感。降價(jià)促銷(xiāo)、優(yōu)惠促銷(xiāo)肯定是有用的，但不是全能的，價(jià)格最低的經(jīng)銷(xiāo)商不一定能賣(mài)到北京第一。

　　蘇強：在營(yíng)銷(xiāo)方面其實(shí)很多經(jīng)銷(xiāo)商都差不多，每個(gè)店又都有自己的一些特色，我們一直在做的是讓客戶(hù)了解價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)賺錢(qián)嗎？當然賺，因為保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商去保證給客戶(hù)的服務(wù)，我們的服務(wù)才會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得消費是值得的�，F在競爭越來(lái)越激烈，光靠?jì)r(jià)格優(yōu)惠已經(jīng)不夠，還要增加服務(wù)吸引客戶(hù)。

　　商偉：我們店的價(jià)格是北京幾家東風(fēng)雪鐵龍4S店里價(jià)格較高的，單車(chē)利潤也高，但是我們賣(mài)車(chē)量也大。價(jià)格不低，賣(mài)得還多，這個(gè)就是經(jīng)銷(xiāo)商品質(zhì)的體現。我認為，在價(jià)格差距不是很大的時(shí)候，4S店的口碑很重要。另外，差異化本身就是一種價(jià)值，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們發(fā)現差異化營(yíng)銷(xiāo)是可以賺錢(qián)的，看上去是價(jià)格上的差別，實(shí)際上是價(jià)值差異。

　　桑海濤：我看到國外成熟4S店的統計，在售前部分的利潤是1%。但是其他衍生的部分都可以?huà)赍X(qián)，比如二手車(chē)置換、保險、裝飾等，這些算作水平業(yè)務(wù)�，F在各家經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)還是可以?huà)赍X(qián)的，但是大家也都重視起這些水平業(yè)務(wù)了。以前我們做車(chē)友俱樂(lè )部是以服務(wù)為目的，現在看來(lái)俱樂(lè )部也是可盈利的一部分。比如二手車(chē)評估、自駕游、外聯(lián)一些資源互換，與商場(chǎng)、打折店合作等等，實(shí)現資源共享，讓客戶(hù)得到實(shí)惠，店里也得到實(shí)惠。我認為，價(jià)格是個(gè)永遠敏感的話(huà)題，但是價(jià)格以后占的分量會(huì )越來(lái)越輕。（一汽大眾亞之杰伯樂(lè )總經(jīng)理 谷亞雷，東風(fēng)雪鐵龍北方金泰店副總經(jīng)理 商偉，東風(fēng)標致標龍京津銷(xiāo)售市場(chǎng)總監 桑海濤，奇瑞誠信達銷(xiāo)售總監 蘇強）