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　　作為全球汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)第一大國，中國正在大踏步地由汽車(chē)大國向汽車(chē)強國邁進(jìn)。

　　接軌，向國際看齊，這是成為汽車(chē)強國最基礎的一項工作。就京城車(chē)市而言，是在有限區域內不斷挖掘與擴張，還是更加合理高效的利用已有資源并加以變革創(chuàng )新，成為眼下擺在眾車(chē)企與京城經(jīng)銷(xiāo)商面前最為嚴肅的課題。

　　大市場(chǎng) 深潛力

　　400余家4S店幾近飽和

　　北京是全國車(chē)企必爭的主戰場(chǎng)，重視在京區域的網(wǎng)絡(luò )發(fā)展與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是每家車(chē)企的必修課程，然而，這也從側面促使北京車(chē)市趨向飽和甚至是消化不良成為可能。

　　業(yè)內專(zhuān)家告訴記者，目前在京工商登記備案銷(xiāo)售汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商將近2000家，其中4S店截至2009年底已達397家。據記者不完全統計，今年以來(lái)包括廣汽本田、寶馬、東風(fēng)本田、東風(fēng)標致在內主流車(chē)企的新增4S店不下20家，如果加上新亞市、北方、歐德寶等幾大知名汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)以及新近興起的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道，經(jīng)銷(xiāo)商總量遠超幾年前的水平。對于此景，有業(yè)內人士戲言：“車(chē)市這么火，到處都有賣(mài)車(chē)的�！�

　　的確，京城車(chē)市不斷“豐滿(mǎn)”的首因就在于不可預期的火爆市場(chǎng)。京城5月汽車(chē)銷(xiāo)售7.1萬(wàn)輛的水平高于業(yè)界的預期，雖已逼近車(chē)市淡季，消費力依舊旺盛。在記者針對國內30多個(gè)主流汽車(chē)品牌在京網(wǎng)絡(luò )發(fā)展規劃的調查中發(fā)現，平均每個(gè)品牌今年至少有一至兩家4S店開(kāi)業(yè)，而到2011年，新增網(wǎng)絡(luò )將同樣不少于一家。作為國內老牌車(chē)企，上海大眾今年要在24家經(jīng)銷(xiāo)商的基礎上再開(kāi)4家店，“這四家店多是在原有網(wǎng)點(diǎn)基礎上擴建為4S店的�！绷碛幸徊糠纸�(jīng)銷(xiāo)商則忙于對原有網(wǎng)點(diǎn)的升級改造，東風(fēng)雪鐵龍的經(jīng)銷(xiāo)商就正在分批次的對“老店”重新裝修。

　　創(chuàng )新少 變革小

　　差異化營(yíng)銷(xiāo)寥寥無(wú)幾

　　經(jīng)銷(xiāo)商與日俱增，競爭自然會(huì )水漲船高。面對日趨激烈的競爭，記者發(fā)現，真正擺脫價(jià)格杠桿憑借獨到特質(zhì)生存的經(jīng)銷(xiāo)商少之又少，營(yíng)銷(xiāo)模式同質(zhì)化與營(yíng)銷(xiāo)手段單一化成為在京經(jīng)銷(xiāo)商普遍存在的問(wèn)題。

　　不久前，RAV4價(jià)格突降，最大降幅已逼近兩萬(wàn)元。一位一汽豐田的經(jīng)銷(xiāo)商老總向記者透露，“價(jià)格‘蹦盤(pán)’是因為個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商扛不下去了，即便受區域處罰也要降”。業(yè)內專(zhuān)家用創(chuàng )新少、變革小總結了近幾年經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的狀態(tài)�！笆酆蠓�務(wù)的水平和營(yíng)銷(xiāo)水平遠不如銷(xiāo)售技巧，競爭手段依然集中在拼價(jià)格上，對后市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)幾乎為零�！�

　　對比國際汽車(chē)市場(chǎng)，中國車(chē)市在后市場(chǎng)的差距主要體現在營(yíng)銷(xiāo)理念，“是更好地為消費者服務(wù)，還是像現在這樣加價(jià)加裝飾�！痹谟浾叩恼{查中，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與人才的矛盾成為又一個(gè)突出的話(huà)題值得業(yè)界深入探討。專(zhuān)題文/韓旭 插圖/宋溪H185

　　專(zhuān)家觀(guān)點(diǎn)

　　資深汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工程師 蘇暉

　　唯有創(chuàng )新變革 方可由大變強

　　“2010年，整個(gè)行業(yè)除了在節能減排推動(dòng)新能源政策及車(chē)型方面有所作為外，更應在營(yíng)銷(xiāo)能力上有所創(chuàng )新，才有可能從大到強�！�

　　擴網(wǎng)易引發(fā)無(wú)序競爭或過(guò)度競爭

　　北京是全國最大的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，2009年新車(chē)銷(xiāo)售達到70萬(wàn)臺，二手車(chē)銷(xiāo)售達45萬(wàn)臺。眾所周知，北京被譽(yù)為全國車(chē)價(jià)的洼地，原因就在于廠(chǎng)家在京網(wǎng)絡(luò )擴張過(guò)快，造成無(wú)序和過(guò)度競爭，難以保持供需平衡。建議廣大車(chē)企不要只把眼光集中在大中型城市，應該適時(shí)“下鄉”，在三線(xiàn)或四線(xiàn)城市布點(diǎn)發(fā)展。

　　“汽車(chē)園區”模式愈發(fā)強勢

　　除了單一4S店和二三級經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )在車(chē)市中扮演著(zhù)重要角色，汽車(chē)綜合市場(chǎng)、區域群落等以集群為單位形成的“大網(wǎng)”才是真正主角。這種在某一區域集中交易的方式逐漸成為汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展的強勢力量。

　　站在全國車(chē)市的高度更是如此，全國有20多個(gè)大型城市在建設汽車(chē)園區，汽車(chē)銷(xiāo)售、二手車(chē)交易、配件、用品、服務(wù)都集中一起，更把汽車(chē)文化與休閑結合其中，使消費者買(mǎi)車(chē)時(shí)輕松而愉快，而非目前的大市場(chǎng)只有枯燥的一買(mǎi)一賣(mài)。

　　塑造品牌需要創(chuàng )新與變革

　　北京在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面應多創(chuàng )新，擁有400多萬(wàn)輛的保有量以及良好的文化氛圍與國際交流氛圍，遺憾的是我們沒(méi)有創(chuàng )造出更多的營(yíng)銷(xiāo)理念和模式。

　　北京有400多家4S店，應該創(chuàng )出全國知名的經(jīng)銷(xiāo)商品牌或經(jīng)銷(xiāo)商集團品牌，甚至應該出現與世界產(chǎn)銷(xiāo)第一大國這個(gè)級別對等的經(jīng)銷(xiāo)商，才能與我們的地位和形象匹配。