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　　有人統計過(guò)，美國大約有80%的購車(chē)需求來(lái)自網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售。方便快捷以及個(gè)性化的服務(wù)，使網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售模式變需求為實(shí)際購買(mǎi)力。我國汽車(chē)銷(xiāo)量爆發(fā)式增長(cháng)的特點(diǎn)，使得我國汽車(chē)市場(chǎng)形成了很多獨具特色的銷(xiāo)售模式。網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售近幾年開(kāi)始出現，但還很不成熟，如何發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的優(yōu)勢，我國汽車(chē)業(yè)正在積極探索著(zhù)。

　　家住黑龍江雞西市的高先生打算幫剛工作的兒子買(mǎi)輛10萬(wàn)元以?xún)鹊能?chē)，從決定預算那天起，父子倆就開(kāi)始在網(wǎng)上仔細研究起來(lái)，在網(wǎng)上比對各款車(chē)的性能、配置、油耗，再看看網(wǎng)友對各款車(chē)的評價(jià)。高先生說(shuō)，有了網(wǎng)絡(luò )真是方便多了，雞西市雖然也有汽車(chē)市場(chǎng)和不少4S店，但是怎么也不如網(wǎng)上信息全面，點(diǎn)點(diǎn)鼠標想找什么信息都有。

　　在銀行工作的李先生最近打算換輛車(chē)，希望車(chē)價(jià)能多點(diǎn)優(yōu)惠，因此他尋思著(zhù)參加新浪汽車(chē)的網(wǎng)上團購試一試。他身邊有不少朋友嘗試過(guò)網(wǎng)上論壇或QQ上組織的團購，有的還真拿到了不錯的價(jià)格，這次他也想嘗試一把。

　　在汽車(chē)銷(xiāo)售的環(huán)節中，越來(lái)越多地看到網(wǎng)絡(luò )的影子。由此產(chǎn)生的各類(lèi)汽車(chē)網(wǎng)站讓人眼花繚亂，有汽車(chē)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，汽車(chē)新聞、購車(chē)信息、車(chē)友互動(dòng)社區等資訊一應俱全；有專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)和商務(wù)網(wǎng)站，以買(mǎi)賣(mài)汽車(chē)的信息為主；各個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和很多經(jīng)銷(xiāo)商也都建立了各自的網(wǎng)站……有人做過(guò)粗略統計，目前國內涉及汽車(chē)內容的網(wǎng)站有近170家。

　　在我國，汽車(chē)進(jìn)入家庭的時(shí)間并不長(cháng)，但是汽車(chē)市場(chǎng)的爆發(fā)性增長(cháng)，使得汽車(chē)銷(xiāo)售模式在迅速地變化著(zhù)。從廠(chǎng)家直銷(xiāo)到街上設店，再到形成汽車(chē)交易市場(chǎng)，然后逐步出現4S店遍布全國，消費者在這種變化的過(guò)程中逐漸形成了“買(mǎi)車(chē)先逛市場(chǎng)”的習慣，到交易市場(chǎng)或是4S店，看看車(chē)型，了解一下價(jià)格，試乘試駕感受一下。

　　可是在不知不覺(jué)中，消費者的購車(chē)習慣變化了，“先逛市場(chǎng)”變成了“先上網(wǎng)搜索”。近百個(gè)品牌，五六百種車(chē)型，如此多的信息，消費者很難通過(guò)“逛市場(chǎng)”在很短的時(shí)間內全面獲取，更別說(shuō)咨詢(xún)更詳細的信息；再加上我國消費者多是第一次買(mǎi)車(chē)，對車(chē)輛的性能配置等知識并不十分了解。而網(wǎng)絡(luò )的特點(diǎn)恰恰能夠滿(mǎn)足這種“大海撈針”的需求，人們開(kāi)始習慣在網(wǎng)上“東挑西選、貨比三家”。

　　“網(wǎng)絡(luò )目前發(fā)揮的最主要的作用，是信息功能。網(wǎng)絡(luò )正在成為購車(chē)者重要的信息工具，成為廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商宣傳產(chǎn)品、集結客源的重要手段�！敝袊�汽車(chē)流通協(xié)會(huì )副秘書(shū)長(cháng)王都概括了網(wǎng)絡(luò )在我國汽車(chē)銷(xiāo)售中的主要作用。

　　很多網(wǎng)站還在將這種信息功能進(jìn)行著(zhù)延伸。如以二手車(chē)信息見(jiàn)長(cháng)的51汽車(chē)網(wǎng)，其董事長(cháng)李海超介紹，網(wǎng)站在堅持二手車(chē)信息數量多、更新快的特點(diǎn)的同時(shí)，還開(kāi)發(fā)了針對二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)的工具，即二手車(chē)參考價(jià)查詢(xún)系統，消費者只需輸入想購買(mǎi)的二手車(chē)的所在地區、車(chē)型和出廠(chǎng)時(shí)間，系統就可以給出經(jīng)銷(xiāo)商報價(jià)和市場(chǎng)中間價(jià)格。

　　除了在網(wǎng)上查資料、詢(xún)價(jià)格，人們能不能像買(mǎi)圖書(shū)、衣服一樣，輕點(diǎn)鼠標，就把汽車(chē)買(mǎi)回家呢？

　　在網(wǎng)上仔細尋找，不難發(fā)現我國的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售有不少讓人眼亮的嘗試。

　　在網(wǎng)上填寫(xiě)訂單和相關(guān)資料，通過(guò)審核之后，選擇想要的顏色和配置，下訂單，幾天后，通過(guò)網(wǎng)上轉賬交定金，半個(gè)月后到經(jīng)銷(xiāo)店查看了新車(chē)，交了全款，幾天后，銷(xiāo)售人員就將車(chē)開(kāi)到了消費者家門(mén)口。全國有1000多名消費者就是通過(guò)這樣的網(wǎng)購流程，將奇瑞A1買(mǎi)到手，還享受到了3000元的價(jià)格優(yōu)惠。

　　榮威550在6月份進(jìn)行了為期兩周的網(wǎng)上4S店550優(yōu)先提車(chē)權活動(dòng)，通過(guò)模擬線(xiàn)下售車(chē)的全過(guò)程，讓汽車(chē)購銷(xiāo)雙方足不出戶(hù)即可實(shí)現網(wǎng)上看車(chē)、選車(chē)、咨詢(xún)、訂單生成的全過(guò)程，并且讓55名消費者以直接提取現車(chē)的方式，購買(mǎi)到當下貨源緊張的榮威550。

　　消費者選定想要購買(mǎi)的車(chē)型和顏色配置之后，可根據網(wǎng)上的提示，親自改裝外觀(guān)，選擇個(gè)性化設計，并計算出最終的產(chǎn)品價(jià)格，系統接到訂單后，銷(xiāo)售人員會(huì )立即與顧客洽談，一旦達成銷(xiāo)售，消費者的個(gè)性化需求就直接轉化為真實(shí)的產(chǎn)品。這就是廣豐的個(gè)性化網(wǎng)上訂單模式。

　　廣汽本田組織了iFITclub飛度車(chē)友社區，為用戶(hù)群提供交流的平臺，消費者也可以直接在網(wǎng)站上提交自己的購車(chē)意向，從而成為飛度的車(chē)主。

　　國內目前雖然也出現了各種汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的方式，但在王都看來(lái)，實(shí)現大規模網(wǎng)上銷(xiāo)售汽車(chē)現在還不太可能。我國消費者買(mǎi)東西講究“眼見(jiàn)為實(shí)”，特別是大宗消費品，而且購車(chē)個(gè)性化需求的增加、網(wǎng)絡(luò )信用體系的不健全、復雜的購車(chē)手續和售后服務(wù)的銜接等，都成為阻礙消費者網(wǎng)上直接購車(chē)的因素。

　　北京北辰亞運村汽車(chē)交易市場(chǎng)中心總經(jīng)理遲亦楓雖然也贊同大規模網(wǎng)上售車(chē)為時(shí)尚早的觀(guān)點(diǎn)，但他認為，汽車(chē)網(wǎng)上銷(xiāo)售已經(jīng)在我國具備了一定條件。隨著(zhù)電子商務(wù)的發(fā)展，消費者對于網(wǎng)上購物的接受度越來(lái)越高，在網(wǎng)上看車(chē)的習慣逐漸形成，網(wǎng)上購車(chē)已經(jīng)具備了發(fā)展的基礎；另外隨著(zhù)人們生活節奏的不斷加快，消費者利用方便快捷網(wǎng)絡(luò )的需求日益強烈，變需求為服務(wù)，汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售有很大的空間。

　　4S店和有形市場(chǎng)，可以說(shuō)是我國目前汽車(chē)銷(xiāo)售的主要模式，大量的經(jīng)銷(xiāo)商是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系的最前沿。在遲亦楓看來(lái)，如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò )將有形市場(chǎng)和4S店的資源更充分的整合、利用，將經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)潛能發(fā)揮到最大，使購車(chē)環(huán)節更為簡(jiǎn)便高效，從而為消費者帶來(lái)更多的實(shí)惠，最終促進(jìn)汽車(chē)消費的增加，是汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)很重要的一個(gè)發(fā)展方向，也更加適應國內車(chē)市的發(fā)展現狀。

　　正是基于這樣的考慮，北京亞運村車(chē)市正在打造一種網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的新模式，搭建一個(gè)多方共贏(yíng)的平臺。依托北京亞運村車(chē)市這個(gè)有形市場(chǎng)，利用網(wǎng)絡(luò )的特點(diǎn)，遲亦楓為北亞車(chē)市網(wǎng)站設計了6項功能，包括網(wǎng)上超市、個(gè)貸、網(wǎng)上車(chē)貸、網(wǎng)上保險、全球采購和網(wǎng)上團購。

　　與中國汽車(chē)品牌網(wǎng)合作，北京亞運村車(chē)市5月28日推出了北亞網(wǎng)上汽車(chē)超市，消費者可以在這里查詢(xún)車(chē)輛的全方位信息，同時(shí)可以在銷(xiāo)售顧問(wèn)的指導下，更好地選擇車(chē)型；把有形市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò )結合起來(lái)，開(kāi)展網(wǎng)上團購，北京亞運村車(chē)市計劃每月搞一次網(wǎng)上團購，月初由亞市與廠(chǎng)家聯(lián)系，確定促銷(xiāo)車(chē)型和優(yōu)惠條件，然后將信息在網(wǎng)上發(fā)布，再通過(guò)網(wǎng)絡(luò )了解消費者的需求，最后根據網(wǎng)上報名團購的數量，再與廠(chǎng)家商談優(yōu)惠幅度。給消費者帶來(lái)實(shí)惠的同時(shí)，也促進(jìn)了汽車(chē)銷(xiāo)量增長(cháng)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商的活躍直接影響著(zhù)整個(gè)銷(xiāo)售市場(chǎng)的活躍。北京亞運村車(chē)市的網(wǎng)上車(chē)貸功能正是幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決貸款難的問(wèn)題，最大限度地調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售潛力。根據亞市的設計，所有的經(jīng)銷(xiāo)商都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )提交貸款申請，同時(shí)附上經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)和業(yè)績(jì)等相關(guān)資料，網(wǎng)站將相關(guān)內容轉交合作銀行；審核通過(guò)后，經(jīng)銷(xiāo)商將車(chē)輛抵押在亞市，由亞市建立的“監管庫”統一管理，再向銀行支付一定比例的首付款，此時(shí)銀行將資金貸給經(jīng)銷(xiāo)商；當經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)輛售出，經(jīng)銷(xiāo)商把尾款返還給銀行后，銀行向亞市“監管庫”發(fā)出指令，將車(chē)輛轉給經(jīng)銷(xiāo)商。在此過(guò)程中，“簽字、面談、放車(chē)”需要實(shí)體進(jìn)行，剩下的手續性、審查性的事務(wù)都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行。

　　個(gè)貸和網(wǎng)上保險，則是通過(guò)亞市有形市場(chǎng)的資源和網(wǎng)站，將大多“各自為政”的個(gè)人車(chē)貸和個(gè)人車(chē)險業(yè)務(wù)集結起來(lái)，一方面將復雜繁瑣的資料審查和相關(guān)手續通過(guò)網(wǎng)上簡(jiǎn)便高效地完成；另外通過(guò)集結業(yè)務(wù)，形成規模，幫助消費者爭取更大的利益。

　　北京亞運村車(chē)市這套汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的計劃可以說(shuō)是多管齊下，而且有不少創(chuàng )新之處。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，有形市場(chǎng)的銷(xiāo)售功能得到擴大，將4S店和有形市場(chǎng)更緊密地聯(lián)系起來(lái)，將雙方的銷(xiāo)售潛力最大限度地發(fā)揮；通過(guò)與有形市場(chǎng)的結合，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售顯現出更強的規模優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò )功能得到更大的擴展和延伸。

　　“這種有形市場(chǎng)結合網(wǎng)上車(chē)市的運作模式，在國內具備移植的基礎。目前全國有600多家汽車(chē)有形市場(chǎng)，7000多家4S店，亞運村車(chē)市在北京的嘗試如果做好了，就會(huì )將這種模式在國內其他城市推開(kāi)。規模出來(lái)了，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的優(yōu)勢才能真正顯現�！边t亦楓對亞市正在開(kāi)創(chuàng )的新銷(xiāo)售模式充滿(mǎn)信心。