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　　盡管分網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)在合資車(chē)企中并不鮮見(jiàn)，但近期日益嶄露頭角的自主品牌也開(kāi)始盛行分網(wǎng)之風(fēng)。與合資汽車(chē)按品牌進(jìn)行劃分模式不同的是，自主品牌多奉行在同一品牌下按“不同車(chē)型”進(jìn)行分網(wǎng)銷(xiāo)售。眾多的渠道與售后服務(wù)建設，不但支撐著(zhù)它們快速增長(cháng)的底氣，更是讓自主品牌車(chē)企業(yè)績(jì)不凡。

　　分網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)顯成效

　　中國車(chē)市金九銀十成色十足，繼九月乘用車(chē)銷(xiāo)量創(chuàng )歷史新高后，十月乘用車(chē)又同比增長(cháng)了75.77%。各車(chē)企也喜獲豐收，其中新銳車(chē)企比亞迪的表現更是搶眼。據中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )統計，比亞迪F0十月銷(xiāo)量為11434輛，已連續三個(gè)月“破萬(wàn)”；F6銷(xiāo)量達5203輛穩居中高車(chē)第一陣營(yíng)；而公司的主打車(chē)型F3當月更是熱銷(xiāo)30008輛，成為我國汽車(chē)史上第一款月銷(xiāo)3萬(wàn)以上的車(chē)型。由此，公司當月總銷(xiāo)量達46646輛，同比增長(cháng)了91%，增速高出整體15個(gè)百分點(diǎn)；與九月相比增長(cháng)6%，成為為數不多的環(huán)比正增長(cháng)車(chē)企。而奇瑞和吉利也分別以34163輛和30636輛的業(yè)績(jì)分列轎車(chē)銷(xiāo)量榜第七、八位。

　　業(yè)內人士認為，比亞迪的不俗表現，一方面取決于主打車(chē)型良好的性?xún)r(jià)比，如為推動(dòng)F3的銷(xiāo)量，公司相繼發(fā)動(dòng)了“好運攻勢”、“金牌攻勢”、“連冠攻勢”、“建國攻勢” 等在內的多輪營(yíng)銷(xiāo)攻勢，使性?xún)r(jià)比不斷提高；另一方面則得益于公司的分網(wǎng)銷(xiāo)售、精準營(yíng)銷(xiāo)模式。眾多的渠道與售后服務(wù)建設，有力的支撐著(zhù)公司快速增長(cháng)的底氣。

　　健全的渠道網(wǎng)絡(luò )一向是合資品牌的優(yōu)勢所在，自主品牌顯然已意識到這一點(diǎn)，并在近年開(kāi)始花大力氣建設。以比亞迪為例，盡管2005年9月22日比亞迪才拿出自己的第一款產(chǎn)品中級家庭轎車(chē)F3，但公司網(wǎng)絡(luò )建設步伐極快，目前比亞迪的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )已從2005年的100多家發(fā)展到了800家，其中4S銷(xiāo)售店超過(guò)500家。比亞迪計劃于明年突破1000家經(jīng)銷(xiāo)商店，而這個(gè)數字已直追大眾和豐田。

　　除了數量，比亞迪在銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)系統上做細的思路極為明顯。據了解，新建的A3網(wǎng)隨著(zhù)新車(chē)G3的上市正式啟動(dòng)。至此，比亞迪也已建成A1、A2、A3網(wǎng)絡(luò )。目前A1網(wǎng)主要負責銷(xiāo)售F3、F6車(chē)型，平均月銷(xiāo)超過(guò)2.1萬(wàn)輛，最高已經(jīng)沖上近3萬(wàn)輛的高峰；A2網(wǎng)主要銷(xiāo)售F3R、F0車(chē)型，平均月銷(xiāo)量也可穩定在1.3萬(wàn)輛左右；而A3網(wǎng)絡(luò )則定位較為高端，銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要是G3以及后續車(chē)型。

　　分析人士指出，比亞迪不斷加快分網(wǎng)銷(xiāo)售步伐的目的，也是在于緩解目前銷(xiāo)售渠道可能會(huì )遇到的車(chē)型過(guò)多壓力。按照比亞迪規劃的產(chǎn)品推進(jìn)速度和密度，如果只有一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，許多款車(chē)放在一起賣(mài)，平均每年都有3款新車(chē)或改款車(chē)上來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的壓力相對較大，而且會(huì )產(chǎn)生相互干擾。而在細分渠道網(wǎng)后，可以使得經(jīng)銷(xiāo)商在擴大經(jīng)營(yíng)范圍的同時(shí)避免可能減少的損失，有效地擴大市場(chǎng)占有率。

　　自主品牌分網(wǎng)盛行

　　所謂分網(wǎng)銷(xiāo)售，是指汽車(chē)廠(chǎng)家將旗下不同系(品牌)汽車(chē)，授權給不同經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獨立銷(xiāo)售的渠道模式。不難發(fā)現，近年來(lái)，自主品牌陣營(yíng)中出現一種變化：同樣是一個(gè)廠(chǎng)家的車(chē)型，在終端渠道上卻給了不同的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，而且這種變化大有愈演愈烈之勢。

　　不僅是比亞迪，近年來(lái)，包括華晨、奇瑞等品牌均在實(shí)行分網(wǎng)銷(xiāo)售模式。去年9月初，FO上市時(shí)，比亞迪開(kāi)始實(shí)施分網(wǎng)的銷(xiāo)售模式，其把FO和F3R劃入同一銷(xiāo)售渠道A2網(wǎng)，而三廂車(chē)F3和F6則在另一渠道A1網(wǎng)內銷(xiāo)售。

　　其實(shí)，分網(wǎng)模式最早可以追溯到2005年的奇瑞汽車(chē)，譬如在沈陽(yáng)，不同的奇瑞汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商就代理了奇瑞不同的車(chē)型。2008年9月，由于內耗較大，奇瑞叫停了分網(wǎng)政策。目前，奇瑞擬再次分網(wǎng)，不過(guò)這次是按品牌劃分。奇瑞汽車(chē)股份有限公司副總、奇瑞汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理馬德驥日前表示，今后不僅奇瑞公司有多個(gè)品牌如奇瑞、瑞麒、威麟和開(kāi)瑞等，而且奇瑞品牌旗下也將有多個(gè)品牌，如風(fēng)云、旗云、瑞虎和S系列等。明年3月底之前，奇瑞品牌的產(chǎn)品一定要分成兩張網(wǎng)銷(xiāo)售，一張網(wǎng)銷(xiāo)售A系列、風(fēng)云系列和瑞虎系列，也就是銷(xiāo)售一部；一張網(wǎng)銷(xiāo)售旗云系列、S系列(即QQ系列)和東方之子系列，即銷(xiāo)售二部。

　　無(wú)獨有偶，華晨也在逐步打破“多品種、單一銷(xiāo)售渠道”的局面。10月30日，華晨中國汽車(chē)控股有限公司宣布向其母公司華晨汽車(chē)集團出售旗下沈陽(yáng)華晨金杯汽車(chē)的中華牌轎車(chē)業(yè)務(wù)，涉資不超過(guò)5.5億元。無(wú)論是否最終會(huì )成立獨立公司，金杯和中華在經(jīng)營(yíng)管理上的分離已經(jīng)開(kāi)始，而在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )上，金杯和中華渠道交叉的情況也將“逐步減少”，兩個(gè)網(wǎng)絡(luò )將“徹底分開(kāi)”。此外，華晨體系銷(xiāo)售的中華轎車(chē)，也擬細分為A級車(chē)、B級車(chē)兩大網(wǎng)絡(luò )，不過(guò)，目前北京華晨4S店仍在銷(xiāo)售華晨全系列車(chē)型。

　　與此同時(shí)，另一自主品牌吉利汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商則由以產(chǎn)品分網(wǎng)銷(xiāo)售的方式，轉變到分品牌銷(xiāo)售的模式。吉利汽車(chē)正在打造3個(gè)子品牌，分別是全球鷹、帝豪和上海英倫。

　　當然，分網(wǎng)模式并不是自主品牌所獨創(chuàng )，在合資汽車(chē)領(lǐng)域，早有分網(wǎng)模式先例，如一汽大眾和奧迪、豐田與雷克薩斯、日產(chǎn)與英菲尼迪等，這些品牌無(wú)一例外都是按分網(wǎng)銷(xiāo)售。不過(guò)，與之不同的是，比亞迪、奇瑞等自主品牌奉行的是在同一品牌下“不同車(chē)型”的分網(wǎng)銷(xiāo)售模式，有別于合資汽車(chē)按品牌進(jìn)行劃分的分網(wǎng)模式。

　　分網(wǎng)并非完美

　　業(yè)內人士表示，分網(wǎng)模式有利于經(jīng)銷(xiāo)商練好內功，更專(zhuān)業(yè)化地進(jìn)行品牌推廣和為客戶(hù)服務(wù)。在同一區域實(shí)行分網(wǎng)銷(xiāo)售，有利于經(jīng)銷(xiāo)商集中精力做好一件事，在市場(chǎng)越來(lái)越細分化的大形勢下，分網(wǎng)銷(xiāo)售模式為經(jīng)銷(xiāo)商提供了一個(gè)可以有更多發(fā)揮空間的經(jīng)營(yíng)模式。并網(wǎng)的銷(xiāo)售模式，不利于經(jīng)銷(xiāo)商去集中資源和實(shí)力去經(jīng)銷(xiāo)好所有的品牌和車(chē)型，而只銷(xiāo)售一個(gè)品牌，有利于把市場(chǎng)做精做細，從而提高盈利能力。

　　比亞迪汽車(chē)北京4S店的李總比較認可分網(wǎng)的銷(xiāo)售模式，他認為：“分網(wǎng)銷(xiāo)售對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講可以說(shuō)是利大于弊的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，最主要的就是有利于更好地和其他品牌形成競爭態(tài)勢，避免形成惡意價(jià)格競爭�！�

　　對此，渤海證券汽車(chē)行業(yè)分析師張立平表示，車(chē)企如果有不同的品牌產(chǎn)品，由于產(chǎn)品定位不一樣，市場(chǎng)不一樣，目標客戶(hù)不一樣，分網(wǎng)模式則有利于清晰定位客戶(hù)，在車(chē)市好的時(shí)候實(shí)現銷(xiāo)量的快速上升，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。但若是產(chǎn)品線(xiàn)不足，產(chǎn)品盈利不匹配，在分網(wǎng)模式下，則有可能使部分經(jīng)銷(xiāo)商拿不到好的車(chē)型，從而使經(jīng)銷(xiāo)商的盈利不樂(lè )觀(guān)。分網(wǎng)模式不像并網(wǎng)模式那樣能均衡地保護經(jīng)銷(xiāo)商，因此可能會(huì )降低部分經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度。在車(chē)市不好的情況下，若車(chē)企的控制力不強，銷(xiāo)售可能會(huì )存在問(wèn)題。

　　一些經(jīng)銷(xiāo)商也贊成這種觀(guān)點(diǎn)。某自主品牌經(jīng)銷(xiāo)商的負責人就坦言：“4S店投資大，短時(shí)間內盈利較難，如果采用分網(wǎng)的模式，拿的車(chē)型就會(huì )少，而且如拿到的車(chē)型不夠暢銷(xiāo)，則無(wú)疑風(fēng)險會(huì )加大，回報率減少很多�！�

　　多數經(jīng)銷(xiāo)商坦言，分網(wǎng)銷(xiāo)售有利于廠(chǎng)家擴大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，增強廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的控制和管理，對廠(chǎng)家的益處更大。但這是雙刃劍，部分經(jīng)銷(xiāo)商認為廠(chǎng)家把車(chē)型分開(kāi)來(lái)銷(xiāo)售，目的就是控制價(jià)格，如果商家因為價(jià)格控制得比較死，相比其他品牌來(lái)說(shuō)優(yōu)惠幅度較小的話(huà)，消費者會(huì )選擇購買(mǎi)其他車(chē)型。而且，若產(chǎn)品定位相似，再按車(chē)型進(jìn)行分網(wǎng)，則會(huì )在經(jīng)銷(xiāo)商間形成內部競爭，加大內耗。

　　與分網(wǎng)銷(xiāo)售相對應的則是并網(wǎng)銷(xiāo)售，由于并網(wǎng)銷(xiāo)售能增加消費者對同一品牌的認識度、能向同一消費者同時(shí)提供更多車(chē)型選擇、保障經(jīng)銷(xiāo)商利潤等優(yōu)勢，一直多被合資品牌青睞。三菱汽車(chē)銷(xiāo)售(中國)有限公司董事長(cháng)小西正秀就表示三菱汽車(chē)在中國還和東南汽車(chē)有合作，在進(jìn)口車(chē)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )里，也有一部分經(jīng)銷(xiāo)商是同時(shí)銷(xiāo)售進(jìn)口的三菱汽車(chē)和長(cháng)豐汽車(chē)，或者是同時(shí)銷(xiāo)售三菱的進(jìn)口車(chē)和東南的三菱品牌汽車(chē)。像這樣的合作，現在已經(jīng)是事實(shí)了，今后還是希望以這樣并賣(mài)的方式開(kāi)設銷(xiāo)售店，通過(guò)這樣并賣(mài)的方式，能夠使長(cháng)豐汽車(chē)或者是三菱進(jìn)口汽車(chē)和東南汽車(chē)，都取得最好的效益。(牛洪軍)