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　　10月29日，吉利成為沃爾沃首選收購方的消息，再次刺激了躍躍欲試的中國車(chē)企那顆躁動(dòng)的心。在此之前，騰中買(mǎi)“馬”和北汽收購歐寶兩出大戲已經(jīng)塵埃落定。

　　騰中與北汽，共贏(yíng)與單敗，利用與被利用，精打細算與出手闊綽，民企與國企，資本支持與單打獨斗，現實(shí)中的博弈結果統統偏向了前者。

　　以攫取姿態(tài)進(jìn)行海外收購，只能讓合作共贏(yíng)的機會(huì )更加渺茫。

　　非共贏(yíng)者

　　北汽無(wú)誠意 淪為歐寶案談判籌碼

　　中國企業(yè)把“市場(chǎng)換技術(shù)”掛在口邊，又一個(gè)勁兒地抱怨“技術(shù)沒(méi)拿到，還丟了市場(chǎng)”，大罵跨國公司在技術(shù)上“卡我們的脖子”，久而久之，全世界都認為拿到跨國公司的技術(shù)搞自主品牌是中國汽車(chē)企業(yè)的唯一訴求，完全沒(méi)有雙贏(yíng)的概念，也就沒(méi)人敢把有利可圖的企業(yè)賣(mài)到中國。

　　在國內的合資企業(yè)中，中方和外方博弈已成為常態(tài)，小到引進(jìn)哪些車(chē)型，大到合資公司的股權變更，分歧無(wú)處不在，有的甚至拖累了企業(yè)發(fā)展。

　　如今，這樣的博弈被延伸到了海外并購中，當中國企業(yè)跑到歐美地盤(pán)上，成為異國的入侵者時(shí)，對方對待我們的態(tài)度也免不了強硬，要求我們拿出起碼的共贏(yíng)態(tài)度。

　　與騰中借力打力幾近成功相比，北汽在競購歐寶的過(guò)程中卻遭遇敗績(jì)，并成為德國政府脅迫麥格納加快談判速度的籌碼。

　　2009年7月22 日，通用汽車(chē)向德國經(jīng)濟部的汽車(chē)救援小組和歐寶信托委員會(huì )提出各家競購的初步方案。事后德國經(jīng)濟部隨即宣布：“北汽已出局，我們只討論另外兩家方案�！钡诙�天7月23日，通用在柏林也正式宣布，北汽已“敗出接管歐寶的競賽”。7月24日北汽在北京召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )，董事長(cháng)徐和誼正式宣布北汽競購歐寶失敗，并說(shuō)明了原因。

　　對相關(guān)問(wèn)題，國內媒體做了大量報道。但有關(guān)德國方面到底做了些什么，德國輿論如何看待此事？了解這些，有助于我們找到北汽出局的真正原因：

　　5月26日，德國Financial Times 報道：北汽突然在5月22日致信通用，表示對競購歐寶有興趣，并且強調2年內不裁減歐寶在德國國內的員工，要將歐寶打造成“國際汽車(chē)廠(chǎng)”；中國人不只是對歐寶的技術(shù)、知識產(chǎn)權、各種車(chē)型和平臺有興趣，對歐寶的整體都有興趣；此收購案需要德國政府擔保4億歐元，北汽將直接投資歐寶6.6億歐元，此外再為歐寶在中國建造一生產(chǎn)廠(chǎng)。本來(lái)26日晚上通用應在德國總理府開(kāi)會(huì )討論三家的方案，因為北汽的加入，會(huì )議被延后。但通用和德國政府都認為北汽的投標太簡(jiǎn)單，希望北汽補充材料，再把方案具體化。

　　6月19日，德國經(jīng)濟部長(cháng)對通用和麥格納談判的拖延非常不滿(mǎn)，并表示歡迎北汽。

　　7月2日，北汽提出新的具體方案，方案內容慢慢曝光。

　　7月5日，德國《圖片報》報道：德國政府委托專(zhuān)家小組的內部報告被《圖片報》看到，并警告德國政府，不要把歐寶賣(mài)給北汽，因為北汽屬于中國政府，把歐寶賣(mài)給北汽短期內可使德國政府節省2億歐元，但長(cháng)期看歐寶將會(huì )危險地受制于中國，中國要的只是歐寶的現代汽車(chē)技術(shù)。此新聞一登出，馬上被德國政府否認。

　　7月7日，《南德意志報》詳細報道北汽新方案的內容，與路透社7月7日的新聞稿有3點(diǎn)不同：需要德政府26.4億歐元貸款擔保；在原東德區Eisenach城的歐寶廠(chǎng)要停產(chǎn)兩年，員工向當地政府申請“短時(shí)工作”，即：德國政府為了避免工人被裁而失業(yè)，工廠(chǎng)可為他們向勞動(dòng)局申請短期的“短時(shí)工作”, 員工不用上班，但只能從勞動(dòng)局領(lǐng)到60%到67%的薪水，申請一次三個(gè)月，可延長(cháng)，最多不得超過(guò)兩年；縮小歐寶在德國總廠(chǎng)的規模，裁員2768人并實(shí)行三班制。

　　7月8日，Autohause online/Automobile Woche 綜合報道：根據北汽的新方案，德國專(zhuān)家學(xué)者懷疑北汽是否有專(zhuān)業(yè)能力管理歐寶廠(chǎng)。德國方面的理由是，停產(chǎn)兩年，有能力的工人肯定會(huì )離開(kāi)；沒(méi)能力的工人也不會(huì )有好的工作情緒；縮小歐寶總廠(chǎng)的規模，實(shí)行三班制也根本行不通，驟然降低產(chǎn)能并不現實(shí)。

　　歐寶員工對麥格納的歡迎，恐怕不僅僅因為共同的文化背景。更重要的是，這樣的并購，相較之北汽的方案更具合作共贏(yíng)的誠意。

　　談判者的苦衷

　　東北人劉宏揚最近工作很起勁，從2008年中開(kāi)始工作起，他一直受領(lǐng)導器重，在各個(gè)小組中調來(lái)調去，最近的一次調動(dòng)，他升任為小組的項目經(jīng)理。

　　兩年以來(lái)，劉宏揚所在投資發(fā)展部的業(yè)務(wù)越發(fā)繁忙，其職能是為這家北京的國有汽車(chē)企業(yè)提交投資、并購方案，并負責自上而下的過(guò)程控制。

　　兩個(gè)月前，該公司還在與印度一家汽車(chē)企業(yè)商討合作，擬在印度合資開(kāi)設一家零部件供應廠(chǎng)商，產(chǎn)品提供印度國內市場(chǎng)也出口中國。領(lǐng)導將劉宏揚安排在這個(gè)小組，是看重了他在海外留學(xué)的多年經(jīng)歷。2007年回國之前，劉宏揚在海外進(jìn)修多年，此次回北京，他也正打算大干一番。

　　然而變化總比計劃來(lái)得更快，公司在印度的合作陷入僵局，劉宏揚被調往新疆，參與公司與新疆廣匯集團的合作。據悉，此次合作已計劃兩年之久，合作規模也較大，但在某些重要方面遲遲沒(méi)有達成一致。

　　橫亙在兩家公司之間的矛盾不大不小，北京的企業(yè)想把工廠(chǎng)建在北京，新疆公司則希望在自治區境內設廠(chǎng)，目的都是為地方政府留住稅收。

　　“阻力一直在這里，一年多了沒(méi)有進(jìn)展。其實(shí)雙方很具有互補性，對方的優(yōu)勢是銷(xiāo)售渠道，我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品和技術(shù)，剛好覆蓋了產(chǎn)業(yè)鏈中游和下游�！眲⒑険P說(shuō)。

　　企業(yè)合作缺乏共贏(yíng)的態(tài)度，這讓劉宏揚的工作難度陡增起來(lái)。此前的印度項目也是如此，中印雙方在股權方面沒(méi)能達成一致，誰(shuí)都想獲得控股權，合作自然不了了之。

　　“我建議領(lǐng)導放棄部分利益，和印度人打交道要先吃點(diǎn)虧，比如讓人家控股，換取地方政府批準其他的項目，”劉宏揚說(shuō)道，“和廣匯合作，把廠(chǎng)址設在北京的話(huà)就把控股權讓給對方，但領(lǐng)導不聽(tīng)�！�

　　說(shuō)到這里，劉宏揚嘆口氣，點(diǎn)燃一支煙走到窗口。樓下是一家蘇寧電器，門(mén)口有幾個(gè)賣(mài)盜版光盤(pán)的小販，電器城干脆把DVD機促銷(xiāo)柜臺擺到了小販旁邊。

　　(注：劉宏揚為化名)

　　此后幾天，外電上反對北汽競購之音不絕于耳。Eisenach的州長(cháng)公開(kāi)不同意北汽的參股，他說(shuō)：“你們賺錢(qián)，我們買(mǎi)單，又沒(méi)人保證2年后一定開(kāi)工�！笨倧S(chǎng)所在地的黑森州州長(cháng)嘲笑北汽道：“一個(gè)年產(chǎn)量剛到100萬(wàn)輛的汽車(chē)廠(chǎng)，怎能來(lái)管理年產(chǎn)量200萬(wàn)輛的歐寶？中國政府也不支持北汽來(lái)并購歐寶�！边@位州長(cháng)稍后對《漢堡晚報》記者說(shuō)的話(huà)更不好聽(tīng)：“誰(shuí)要是同意北汽購買(mǎi)歐寶, 那可就太過(guò)分了！”

　　接下來(lái)，歐寶的工會(huì )領(lǐng)導也跳了出來(lái)：“北汽加入，對我們一點(diǎn)好處都不會(huì )有，他們只想要我們的技術(shù)和設備，拿到中國在中國建廠(chǎng)。北汽壯大自己，出口世界，我們堅決反對！”又有些記者討論北汽兩份申請書(shū)的內容：第一份方案說(shuō)“2年內不裁減歐寶在德國國內的員工”；第二份方案顯示要在德國境內裁減2768名歐寶員工。

　　一時(shí)間，北汽的每次表態(tài)都成為德國媒體的把柄，而這只是本報記者不完全統計的結果。

　　無(wú)論怎樣，德國業(yè)界已經(jīng)認定兩點(diǎn)：一是北汽收購歐寶的唯一目的是拿歐寶的技術(shù)；二是北汽對歐寶在德國的發(fā)展并無(wú)誠意，也無(wú)能力。這兩點(diǎn)是相互關(guān)聯(lián)的，此外還要加上北汽是國有企業(yè)，直接受政府操控，讓他們不放心。

　　試想，如果某個(gè)德國企業(yè)也像北汽一樣來(lái)收購中國企業(yè)，給了我們這樣一個(gè)方案，我們是否會(huì )欣然接受？

　　北汽代表團成員在歐洲甚至毫不掩飾地對歐洲媒體說(shuō)：“發(fā)展中國家，如中國，需要你們的技術(shù)才能工業(yè)化�！边@與其說(shuō)是某種謙虛的期待，不如說(shuō)是一種目標明確的表白。

　　北汽在新聞發(fā)布會(huì )上曾說(shuō)：“北京作為中國最大的、最活躍的汽車(chē)市場(chǎng)，具有完備的基礎設施，良好的投資環(huán)境和發(fā)展空間……”這聽(tīng)起來(lái)像是在說(shuō)：“如果我們并購了歐寶，將把它遷往北京，因為在那里它會(huì )更有前途�！�

　　北汽到最后還不明白：我們喜歡的，人家不一定喜歡；我們覺(jué)得理所當然的，事實(shí)上還有很多商榷的空間；我們的目的是拿技術(shù)，人家是要國內的就業(yè)崗位。

　　業(yè)內人士李文波告訴《精品購物指南》：“這里面沒(méi)有什么對錯，雙方的訴求都是合理的，不要以為只有自己占據著(zhù)道義和邏輯的制高點(diǎn)，關(guān)鍵的問(wèn)題是雙方能否最大限度地求同存異，找到雙贏(yíng)的妥協(xié)方案�！�

　　共贏(yíng)者

　　投行支招 騰中倒賣(mài)悍馬只賺不賠

　　拒絕債務(wù)、減少固定資產(chǎn)投資，將生產(chǎn)流通環(huán)節留在美國，騰中的目的是以最小的投入恢復悍馬的元氣，將來(lái)以更好的價(jià)格賣(mài)出去，當然，這大多是投行的主意，騰中只是佇立臺前的執行者而已。

　　騰中買(mǎi)“馬”提供了中國車(chē)企海外收購的一個(gè)經(jīng)典范例。

　　借助投資銀行的力量，精打細算的騰中重工幾乎取得了收購悍馬的成功，種種跡象表明，這將是一次共贏(yíng)。

　　拒絕債務(wù)、減少固定資產(chǎn)投資，將生產(chǎn)流通環(huán)節留在美國，騰中的目的是以最小的投入恢復悍馬的元氣，將來(lái)以更好的價(jià)格賣(mài)出去，當然，這大多是投行的主意，騰中只是佇立臺前的執行者而已。

　　從公開(kāi)披露的信息來(lái)看，悍馬的生產(chǎn)、運營(yíng)和管理等多是倚賴(lài)悍馬在美國的本土化運作，作為買(mǎi)方的騰中所扮演的更多是一種投資人的角色，并且盡量規避跨國并購中可能出現的一些風(fēng)險，諸如固定資產(chǎn)的投資、賣(mài)方的債務(wù)等。

　　而具體的收購將通過(guò)設立一家投資公司來(lái)完成。騰中重工將擁有該投資公司80%的股權，私人企業(yè)家李炎持有其余20%的股權。從公開(kāi)報道來(lái)看，李炎是騰中重工的實(shí)際控制人，也是這起收購背后的重要操盤(pán)者。

　　對于騰中來(lái)說(shuō)，與國企好大喜功、全盤(pán)接收的傾向不同，作為買(mǎi)家的民企此次顯得“精打細算”。

　　接下來(lái)出場(chǎng)的將是中國商務(wù)部，這個(gè)擁有國內企業(yè)海外并購生殺大權的國務(wù)院直屬機構，正在考量這筆交易的可操作性，其考慮的角度可能包括騰中能否養活悍馬、悍馬入住中國是否出于通用中國化的考慮、如果收購成功將如何影響中國汽車(chē)工業(yè)。

　　可以預料的是，商務(wù)部的反射弧會(huì )很長(cháng)，審查周期或將長(cháng)達半年。而其結果也并不明朗，要知道，此前可口可樂(lè )收購匯源案就是在企業(yè)間的對手戲謝幕后，被商務(wù)部以惡人形象橫空出世棒打了鴛鴦。

　　截至10月15日，商務(wù)部新聞發(fā)言人姚堅在例行發(fā)布會(huì )上談到騰中重工收購悍馬品牌一案時(shí)表示，商務(wù)部尚未收到騰中提交的正式申請�！叭绻�騰中只是收購悍馬的外觀(guān)設計技術(shù)和品牌，并有意在國內使用，需經(jīng)過(guò)商標和進(jìn)出口管理部門(mén)的審批�！币�堅稱(chēng)。

　　由此可見(jiàn)，決定悍馬案成敗的不止商務(wù)部一家，諸多部門(mén)審批也有可能導致兩家企業(yè)苦等上一陣，而商務(wù)部屢次推脫的潛臺詞就是反對收購。商務(wù)部將皮球踢走是有歷史原因的，上汽收購雙龍和南汽收購羅孚失敗的影子仍歷歷在目。

　　而對通用而言，悍馬案卻仍閃耀著(zhù)成功的曙光。通用集團總裁韓德勝日前在上海表示：“騰中作為購買(mǎi)方需要承擔獲得批準的責任，通用和騰中就相關(guān)政府審批保持著(zhù)對話(huà)，并且很自信地認為這個(gè)項目應該可以得到批準�！�

　　除了兩家公司在臺前的高調表態(tài)，騰中和通用的底氣更來(lái)自于國際投資銀行對此次收購的支持。瑞士信貸是此次交易的獨家財務(wù)顧問(wèn)，謝爾曼·斯特靈擔任此項交易騰中方面的國際法律顧問(wèn)，花旗銀行則擔任通用汽車(chē)的獨家財務(wù)顧問(wèn)。

　　在資本意志的左右下，買(mǎi)“馬”案的結局很可能是悍馬品牌在若干年后被再次轉手，實(shí)現角色轉換的騰中從中賺取差價(jià)。相形之下，同樣有意于海外并購的吉利和北汽則無(wú)法如此灑脫�！膀v中對悍馬的收購，沒(méi)法從戰略意義上去解釋?zhuān)�是因為有資本的意志在背后�！辈┧棺稍�(xún)公司汽車(chē)業(yè)高級經(jīng)理彭波說(shuō)。

　　在這個(gè)過(guò)程中，騰中還需要保持國際投行對這宗投資的信心，以保證有足夠的資金進(jìn)行后續投入。當然，也不排除騰中將悍馬引入中國生產(chǎn)的可能性。在四個(gè)月前這一收購剛剛公布的時(shí)候，以國產(chǎn)化項目選址為名，游說(shuō)四川省成都、德陽(yáng)等地政府給予資金支持，也是騰中籌集收購資金的途徑之一。

　　無(wú)論是國際投行還是地方政府，隱藏在騰中身后的資本力量正逐漸浮出水面，他們的一舉一動(dòng)顯然比騰中在臺前的高調表現更值得玩味。作為監管者，商務(wù)部此刻面臨這樣的抉擇，是頂住各方壓力讓這樁先天不足的收購胎死腹中，還是遂騰中所愿，在投行和地方政府扶植下讓悍馬順利入川。

　　如果商務(wù)部順利批準，騰中最終以1.5億美元收購了悍馬會(huì )做何處置？目的無(wú)非有三。

　　第一，騰中真想由此進(jìn)入整車(chē)制造行列，獲得國內準生證后生產(chǎn)銷(xiāo)售悍馬。這種可能性最符合正常的邏輯，也最容易利用人們的慣性思維制造煙霧。

　　第二，不管最終騰中能否收購悍馬，這半年時(shí)間，騰中及其上市公司的人氣是賺到了，即使最終不被商務(wù)部批準，此舉也有利于騰中的市場(chǎng)宣傳。

　　第三，商務(wù)部21日表態(tài)贊成海外投資，在經(jīng)濟危機情況下以1.5億美元收購悍馬，從投資的角度來(lái)看，還是有利可圖的，抄底正當其時(shí)，就算騰中最終目的不是介入整車(chē)生產(chǎn)，轉手出讓也有利可圖。

　　以上任何一種結果，投行和騰中都不會(huì )有任何損失�；蛟S騰中會(huì )在給商務(wù)部的申報材料中這樣寫(xiě)：“騰中買(mǎi)馬，只為轉賣(mài)，據投行分析，這買(mǎi)賣(mài)只賺不賠�！�

　　評論：青春期婚姻

　　雖然有點(diǎn)老套，但我還是要說(shuō)，并購就像結婚，處于青春期的中國車(chē)企遠未窺得其中堂奧。在國際車(chē)壇江湖上，莽莽撞撞的中國車(chē)企就像一個(gè)熱血后生，盡管心氣很高，多金且不乏勇氣，但對于如何俘獲一個(gè)成熟品牌的芳心，仍缺乏手段和足夠的魅力。

　　婚姻的真諦，相信北汽、吉利這些國內車(chē)企的掌門(mén)人比我清楚，但在企業(yè)并購這樣的“跨國婚姻”上，他們的表現卻堪稱(chēng)青澀。歐寶、沃爾沃們并非“剩女”，北汽、吉利們也不是鉆石王老五；沒(méi)有錢(qián)萬(wàn)萬(wàn)不能，但錢(qián)更不是萬(wàn)能的。每個(gè)品牌“出嫁”的動(dòng)機不同，品牌的“家長(cháng)”——政府和跨國集團們的態(tài)度不同，當地媒體的輿論環(huán)境不同，求婚的方式方法自然不能一概而論，“資金+市場(chǎng)”換“技術(shù)+管理”，這樣的如意算盤(pán)只能是一廂情愿。除了誠意和金錢(qián)之外，中國車(chē)企們需要做的功課還有很多。

　　婚姻是一種承諾。上汽收購雙龍的失敗案例并不遙遠，并購之后，管理、技術(shù)都乏善可陳的中國車(chē)企，如何讓國外車(chē)企相信并購之后的“日子”能過(guò)得琴瑟和諧？在這一點(diǎn)上，只買(mǎi)悍馬品牌而不涉及管理、技術(shù)的騰中無(wú)疑是明智的。盡管很多業(yè)內人士對這個(gè)結果表示“很失望”，但在好大喜功的并購熱潮之下，騰中的選擇無(wú)疑顯得精明而務(wù)實(shí)——品牌是最重要的無(wú)形資產(chǎn)，與其費力不討好地整合管理、生產(chǎn)和技術(shù)研發(fā)，不如占穩名分，放手去讓“新娘”實(shí)現自我，這才是真正的雙贏(yíng)之道。

　　相關(guān)：2009年海外收購重頭戲

　　2009年10月9日，通用汽車(chē)與四川騰中重工就悍馬業(yè)務(wù)的出售簽署最終協(xié)議，騰中將獲得悍馬品牌、商標和商品名稱(chēng)的所有權，同時(shí)擁有悍馬汽車(chē)所必需的具體專(zhuān)利的使用權，買(mǎi)方還將承接悍馬與現有經(jīng)銷(xiāo)商的簽訂的競銷(xiāo)協(xié)議，雖然交易的生效還有待中美兩國主管部門(mén)的審批或審查，但這已經(jīng)是此輪中國汽車(chē)海外并購最接近成功的一個(gè)案例。

　　10月29日，吉利汽車(chē)收購福特旗下豪華汽車(chē)品牌沃爾沃有了最新進(jìn)展，吉利成為沃爾沃首選收購方。盡管分析認為，市值30多億元人民幣的吉利，要收購價(jià)碼最低200億元人民幣的沃爾沃，這出蛇吞象的表演成功率并不大，不過(guò)，此前吉利已經(jīng)成功收購澳大利亞DSI變速線(xiàn)公司，因此也算得上中國汽車(chē)企業(yè)海外并購的成功者之一。

　　今年9月，曾經(jīng)有意競標薩博的北汽與瑞典跑車(chē)制造商柯尼塞格集團達成協(xié)議，作為小股東參股薩博，也可以說(shuō)是小有戰果。

　　經(jīng)過(guò)收購雙龍這個(gè)失敗案例后，上汽對海外收購也更加的謹慎小心，不過(guò)，最近又有消息說(shuō)，上汽正在考慮收購英國一家名為L(cháng)DV集團的輕型商用車(chē)制造商，如果收購成功，上汽將在英國當地生產(chǎn)銷(xiāo)售輕型商用車(chē)。