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　　價(jià)格大戰削弱盈利能力，理賠漏洞造成賠付過(guò)大，占據國內財險業(yè)七成以上江山的車(chē)險市場(chǎng)已連續多年掙扎于虧損泥潭。國內財險公司急謀扭虧之策，近兩年來(lái)相繼開(kāi)始業(yè)務(wù)轉型，電話(huà)這一新型銷(xiāo)售渠道成了車(chē)險扭虧的“救命稻草”。

　　據業(yè)內人士介紹，由于中間環(huán)節成本高以及賠付率過(guò)高等原因，國內財險公司的車(chē)險業(yè)務(wù)平均利潤率在-7%左右。車(chē)險業(yè)務(wù)本身的高賠付率和車(chē)險銷(xiāo)售渠道高昂的渠道成本，成為車(chē)險業(yè)務(wù)無(wú)法盈利的主要原因。

　　目前，車(chē)險行業(yè)的總體賠付率在60%左右。由于中間渠道的隔斷和相關(guān)利益關(guān)系，保險公司無(wú)法主動(dòng)并直接地對客戶(hù)進(jìn)行篩選，更無(wú)法對有效客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步的有效細分。而另一方面，傳統渠道帶來(lái)的車(chē)險費率的變化，也引發(fā)了白熱化的價(jià)格戰和居高不下的銷(xiāo)售成本。

　　盡管監管部門(mén)統一了車(chē)險條款和費率，規定了費率浮動(dòng)標準，但由于市場(chǎng)主體擴容，業(yè)務(wù)壓力增大，加之車(chē)險產(chǎn)品本身的同質(zhì)化，保險公司在面對廣大車(chē)主時(shí)，往往為了鼓勵中介商開(kāi)拓更多客戶(hù)，除了給予保費15%的折扣以外，還以其他形式返還給中介機構或保險人更多變相折扣，如油卡、消費卡代金券等，這部分折扣往往在15%-25%左右。因此，去除40%左右的渠道費用，以及車(chē)險的高賠付率和保險公司的運營(yíng)費用，傳統渠道下車(chē)險虧損現象嚴重也就不足為奇了。

　　相比之下，電話(huà)車(chē)險業(yè)務(wù)由于運營(yíng)成本和中間成本較低的優(yōu)勢，成為財險公司提升盈利能力的重要渠道。

　　電話(huà)車(chē)險的最大優(yōu)勢無(wú)疑為價(jià)格，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是保險公司把原本支付給中介的傭金直接讓利給車(chē)主。傭金轉化為讓利車(chē)主、下調價(jià)格的砝碼，使得電話(huà)車(chē)險的銷(xiāo)售風(fēng)頭正勁。

　　事實(shí)上，去年以來(lái)，國內車(chē)險電銷(xiāo)業(yè)務(wù)已呈井噴態(tài)勢。除財險三巨頭全部涉足這一領(lǐng)域外，許多中小財險公司也在爭搶這個(gè)市場(chǎng)，紛紛報批經(jīng)營(yíng)電銷(xiāo)資格。眾多中小保險公司的加入，讓國內車(chē)險行業(yè)邁進(jìn)了新舊交替的變革中。

　　利潤、客戶(hù)的雙重導向是眾財險公司對這一新型銷(xiāo)售模式趨之若鶩的根本動(dòng)因。滬上一家財險公司人士告訴記者，電銷(xiāo)模式改變了以往保險公司“有保單無(wú)客戶(hù)”的尷尬——之前的傳統渠道，無(wú)論保險公司占有多大市場(chǎng)，客戶(hù)始終屬于代理渠道，而電銷(xiāo)則不依賴(lài)于代理渠道，直接掌握客戶(hù)，容易形成大量忠誠度很高的客戶(hù)�！皞鹘y模式的客戶(hù)忠誠度只有約20%，而直銷(xiāo)的忠誠度在60%至70%之間�！�

　　更為關(guān)鍵的是，電銷(xiāo)直接為財險公司帶來(lái)了更大的盈利空間。電話(huà)直銷(xiāo)由于采用高科技的網(wǎng)絡(luò )化集中運營(yíng)，大大提高了效率，節省了大筆的運營(yíng)成本。同時(shí)，由于電話(huà)投保商業(yè)險，價(jià)格可優(yōu)惠15%，車(chē)主對價(jià)格的認同率較高，忠誠度也高。因此，保險公司能夠從中選取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，從而降低賠付率，增強盈利能力。

　　就發(fā)展速度而言，電銷(xiāo)與其他投保模式已呈現此消彼長(cháng)的態(tài)勢，車(chē)險的直銷(xiāo)大趨勢在2009年開(kāi)始顯山露水。財險業(yè)人士預計，目前大部分財險公司的電話(huà)車(chē)險業(yè)務(wù)仍處于起步階段，去年國內電話(huà)車(chē)險整體銷(xiāo)售額可能超過(guò)30億元。