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　　汽車(chē)銷(xiāo)售到底是分網(wǎng)好還是并網(wǎng)好?近兩年自主品牌興起了一輪分網(wǎng)熱潮,主流自主車(chē)企全線(xiàn)參與其中。不過(guò),江淮汽車(chē)以一年多時(shí)間的實(shí)踐證明,分網(wǎng)并不一定好!

　　江淮汽車(chē)日前對乘用車(chē)板塊進(jìn)行了大刀闊斧的改革,全面整合乘用車(chē)業(yè)務(wù),將原轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)分公司和多功能車(chē)營(yíng)銷(xiāo)分公司合二為一,合并成為乘用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司。江淮本次調整,除了將制造體系與營(yíng)銷(xiāo)體系整合外,更重要的是將瑞風(fēng)瑞鷹經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )與轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )合并。

　　無(wú)力支撐兩個(gè)渠道

　　“我們期待這一天已經(jīng)好久了,”對于江淮終于決定并網(wǎng)的消息,廣州一家瑞風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)商深感欣慰。這名經(jīng)銷(xiāo)商回憶,江淮堅持要經(jīng)銷(xiāo)轎車(chē)必須重開(kāi)一家4S店,他們出于對投資回報率的不確定并沒(méi)有響應。江淮轎車(chē)直到現在在廣州都沒(méi)有授權經(jīng)銷(xiāo)商。

　　不過(guò)江淮有其分網(wǎng)的理由。2007年其首款轎車(chē)賓悅上市時(shí),之所以選擇分網(wǎng)銷(xiāo)售,一方面是考慮到MPV和轎車(chē)客戶(hù)群并不一樣,前者偏向公商務(wù),而后者則主要面向私人,另一方面也希望通過(guò)內部良性競爭,推動(dòng)兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊同時(shí)進(jìn)步。

　　按照江淮的說(shuō)法,這種“分兵出擊”的策略確實(shí)起到了一定效果。但實(shí)質(zhì)上除瑞風(fēng)銷(xiāo)量比較穩定,江淮轎車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)量并未達到預期。

　　尤其是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建立,江淮轎車(chē)全面建設網(wǎng)絡(luò )的2007年,正是國家嚴控土地審批的時(shí)候,建店成本和時(shí)間周期均有上升。加上一些投資者對轎車(chē)市場(chǎng)“新人”江淮轎車(chē)前景的擔憂(yōu),銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建設一直比較緩慢；網(wǎng)絡(luò )不張,反過(guò)來(lái)又會(huì )影響江淮轎車(chē)銷(xiāo)量目標的達成,由此形成循環(huán)。

　　由此可見(jiàn),江淮分網(wǎng)銷(xiāo)售不能成功,關(guān)鍵在于其產(chǎn)品線(xiàn)和銷(xiāo)量不足以在全國支撐兩個(gè)龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。根據江淮轎車(chē)公布的數據,賓悅到2008年11月的銷(xiāo)量是1萬(wàn)輛,當月上市的同悅首月銷(xiāo)量是5000臺,意味著(zhù)其去年全年銷(xiāo)量在1.5萬(wàn)臺左右。2008年5月江淮轎車(chē)宣布已建成55家4S店,以此計算,去年江淮每家4S店銷(xiāo)量?jì)H為270臺左右,只相當于一家合資品牌4S店2～3個(gè)月的銷(xiāo)量。江淮轎車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)困難一目了然。這種情況如果繼續持續,不僅很多經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法支撐,江淮轎車(chē)原有目標也很難實(shí)現。

　　今年目標鎖定10萬(wàn)輛

　　窮則思變。

　　正是通過(guò)實(shí)踐發(fā)現分網(wǎng)銷(xiāo)售的弊端,江淮汽車(chē)2009年迅速著(zhù)手調整:將制造體系與營(yíng)銷(xiāo)體系全面整合,原江淮轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)分公司、江淮多功能車(chē)營(yíng)銷(xiāo)分公司正式合并為江淮乘用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司；另外,一直主管瑞風(fēng)、瑞鷹營(yíng)銷(xiāo)工作并取得良好業(yè)績(jì)的原多功能車(chē)營(yíng)銷(xiāo)分公司總經(jīng)理王朝云升任江淮乘用車(chē)公司副總經(jīng)理,并兼任營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理。終端層面,原瑞風(fēng)瑞鷹經(jīng)銷(xiāo)商體系和賓悅同悅經(jīng)銷(xiāo)商體系之間的整合也在緊鑼密鼓地進(jìn)行。

　　目前來(lái)看整合后的好處顯而易見(jiàn)。兩套銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )整合意味著(zhù)無(wú)論是多功能車(chē)還是轎車(chē),都能互相利用對方的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò ),特別是能夠覆蓋轎車(chē)板塊原來(lái)沒(méi)有的市場(chǎng)。江淮瑞風(fēng)在全國的80多家4S店,加上原來(lái)轎車(chē)板塊的55家4S店,總數在135家以上。另外,兩套網(wǎng)絡(luò )的經(jīng)銷(xiāo)商,特別是原轎車(chē)板塊經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)營(yíng)壓力將得到大大緩解,盈利增加也有利于江淮整個(gè)乘用車(chē)積累的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )保持穩定。

　　目前,江淮汽車(chē)集團已經(jīng)開(kāi)始醞釀在全國50個(gè)百強縣市建立大型汽車(chē)超市,銷(xiāo)售江淮旗下的全部汽車(chē)產(chǎn)品,包括輕卡、重卡、大客車(chē)和轎車(chē)、MPV、SUV。

　　明確方向后的江淮乘用車(chē)今年將繼續發(fā)力。江淮今年計劃推出一款1.6升排量的B級轎車(chē)。2009年江淮乘用車(chē)的銷(xiāo)量目標鎖定10萬(wàn)輛。(黃習偉)