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　　在經(jīng)歷了高增長(cháng)的雷克薩斯正走在中國市場(chǎng)的十字路口。來(lái)自海關(guān)的最新統計數字，2008年雷克薩斯的銷(xiāo)量為3.1萬(wàn)輛，銷(xiāo)售增長(cháng)30%，首度跌破三位數，創(chuàng )下2005年2月正式進(jìn)入中國市場(chǎng)銷(xiāo)售以來(lái)最低增幅。

　　2008年銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率兩個(gè)指標增長(cháng)嚴重放緩，針對2009年雷克薩斯形勢，豐田中國區更顯悲觀(guān)。1月下旬在雷克薩斯GS450h登陸中國時(shí)，豐田中國投資公司副總裁曾林堂坦言，“2009年中國高檔豪華轎車(chē)市場(chǎng)的增長(cháng)將在3%-5%的水平，而雷克薩斯只要高于市場(chǎng)整體的增長(cháng)速度，我們就滿(mǎn)意了�！�

　　由于消費稅上漲、競爭對手國產(chǎn)化導致的價(jià)格優(yōu)勢的大幅削弱，加上產(chǎn)品線(xiàn)狹窄、品牌的弱勢、以及新車(chē)效應等問(wèn)題，雷克薩斯目前在中國的發(fā)展遭遇到了前所未有的瓶頸。

　　對于雷克薩斯目前遇到的問(wèn)題，豐田內部存在不同意見(jiàn)。1月下旬，雷克薩斯在三亞召開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì )上，豐田高層將雷克薩斯去年的增速放緩歸結為，有待進(jìn)一步提高的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )水平和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )數量。

　　大力拓展網(wǎng)絡(luò )，已經(jīng)成為豐田下一步解決雷克薩斯發(fā)展瓶頸的藥方。雷克薩斯計劃今年經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )從45家拓展到70家。

　　前所未有的瓶頸

　　憑借價(jià)格和服務(wù)優(yōu)勢，雷克薩斯近年在中國業(yè)績(jì)增長(cháng)迅速�？v觀(guān)雷克薩斯的價(jià)格體系，它在豪華B級車(chē)和C級車(chē)的價(jià)格，與國產(chǎn)同級別車(chē)型在排量相等的情況下相差無(wú)幾。在豪華D級車(chē)市場(chǎng)，雷克薩斯采用了“田忌賽馬”的方法，憑借大排量的LS車(chē)型與奔馳寶馬的同級別小排量競爭。

　　但是中國去年出臺的旨在“抑大揚小”的消費稅政策，正在讓豪華車(chē)新貴——雷克薩斯面臨空前沖擊。08年下半年，雷克薩斯的銷(xiāo)量?jì)H為上半年的60%，9月份之后，受到國家大幅提高進(jìn)口大排量汽車(chē)消費稅的影響，雷克薩斯的市場(chǎng)占有率一度跌到7%左右，此前這一數字還高達12%。

　　如此業(yè)績(jì)，讓對中國市場(chǎng)寄予厚望的豐田焦急。2008年豐田全球60年來(lái)首次出現虧損，雷克薩斯在美國出現大幅下滑后，依然在增長(cháng)的中國區，已經(jīng)成為豐田今年力保的市場(chǎng)。

　　一位雷克薩斯北京經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，北京第4家雷克薩斯經(jīng)銷(xiāo)店將在今年2月底完成審批，第5家店預計將在09年底開(kāi)業(yè)。2009年北京將有5家雷克薩斯經(jīng)銷(xiāo)店，但據這位經(jīng)銷(xiāo)商掌握的數據，雷克薩斯在北京高檔豪華車(chē)市場(chǎng)的占有率并不高，僅為6%左右。

　　“網(wǎng)絡(luò )擴張的速度要根據市場(chǎng)的需求，即使在雷克薩斯比較暢銷(xiāo)的南方地區，我也沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)一個(gè)城市有5家雷克薩斯的經(jīng)銷(xiāo)店，北京是最多的�！�

　　據了解，目前北京雷克薩斯經(jīng)銷(xiāo)商單店的銷(xiāo)量和售后維修量都沒(méi)飽和。作為全國首批開(kāi)業(yè)的老店，上述經(jīng)銷(xiāo)商目前一個(gè)月維修的車(chē)輛為1300臺到1500臺，僅占該店維修能力的不到60%。

　　汽車(chē)業(yè)內目前的共識是，一個(gè)進(jìn)入平穩期的高檔汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)店單月的銷(xiāo)量在50輛左右，才能達到所謂的盈虧點(diǎn)，超過(guò)的部分才是盈利的。按照“年銷(xiāo)量/經(jīng)銷(xiāo)商數量/12個(gè)月”的公式進(jìn)行計算，去年奔馳單店單月的銷(xiāo)售數量平均為20輛左右，寶馬為40多輛、奧迪為60多輛，而雷克薩斯的平均數量接近奧迪的數字。

　　當然這并不意味著(zhù)奔馳經(jīng)銷(xiāo)商是虧損的，因為奔馳S級單車(chē)的利潤很高，也不意味著(zhù)雷克薩斯的店已經(jīng)飽和。唯一可以說(shuō)明的是，目前雷克薩斯經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )數量相對健康，而由于較高的服務(wù)成本和關(guān)稅原因導致的單車(chē)利潤不高于競爭對手，雷克薩斯必須保持較高的銷(xiāo)售數量，才能保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤。

　　據調查，雷克薩斯在北京地區的老店去年單月平均銷(xiāo)售車(chē)輛在100臺左右，他們基本用兩年的時(shí)間收回了上千萬(wàn)的投入并開(kāi)始贏(yíng)利。過(guò)快的網(wǎng)絡(luò )擴張將對新進(jìn)入的經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生最大的威脅。目前維持一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店一個(gè)月的運營(yíng)費用在100萬(wàn)左右�！八麄儾坏�不會(huì )很快收回成本，而且會(huì )出現虧損�！鄙鲜鼋�(jīng)銷(xiāo)商認為。

　　實(shí)際上，在價(jià)格優(yōu)勢被大幅削弱之后，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)成為雷克薩斯重要的支柱，網(wǎng)絡(luò )的穩健發(fā)展對雷克薩斯至關(guān)重要，過(guò)快的網(wǎng)絡(luò )擴張引起的降價(jià)等惡性競爭最終將導致經(jīng)銷(xiāo)商利潤的下降，由此，雷克薩斯的服務(wù)優(yōu)勢也將被動(dòng)搖，服務(wù)優(yōu)勢的喪失將是雷克薩斯遭遇的最大危險。

　　反對網(wǎng)絡(luò )擴張的雷克薩斯現有經(jīng)銷(xiāo)商認為，為了降低成本，最直接的方法就是裁員。減少銷(xiāo)售和服務(wù)顧問(wèn)的數量的結果就是，雷克薩斯經(jīng)銷(xiāo)店的服務(wù)質(zhì)量和成交率都將大大降低。雷克薩斯嚴格的銷(xiāo)售“六部曲”，以及一個(gè)顧客進(jìn)店到離開(kāi)要接待兩個(gè)小時(shí)的標準，包括在正規公路上25分鐘的試駕等等服務(wù)細節都將大大折扣。

　　從全球范圍來(lái)看，由于2008年日本市場(chǎng)銷(xiāo)量不振，中國已經(jīng)超過(guò)日本成為雷克薩斯在全球第二大汽車(chē)市場(chǎng)，去年雷克薩斯在日本市場(chǎng)的銷(xiāo)量是2.6萬(wàn)輛，而經(jīng)銷(xiāo)商數量卻高達120家，這也從另一個(gè)方面證明，經(jīng)銷(xiāo)店的多少與銷(xiāo)量的增長(cháng)不成正比。

　　作為雷克薩斯全球第一大市場(chǎng)，美國目前的經(jīng)銷(xiāo)店為209家，美國市場(chǎng)的年銷(xiāo)量在30萬(wàn)輛左右，如果按照美國的標準，中國年銷(xiāo)3萬(wàn)輛應該是20家店左右，而目前中國有45家經(jīng)銷(xiāo)店。

　　國產(chǎn)化面臨兩難選擇

　　有業(yè)內人士認為，雷克薩斯的當務(wù)之急是盡快找回價(jià)格優(yōu)勢，而在繼續進(jìn)口的戰略下，增加小排量車(chē)型的引入是解決方案之一。尤其是在積累了一定品牌價(jià)值之后，結合目前的形勢，雷克薩斯的產(chǎn)品線(xiàn)是時(shí)候向低端進(jìn)發(fā)，也就是在B、C級車(chē)，以及二者中間級別車(chē)型系列上增加小排量、低配置的車(chē)型。

　　對此豐田內部也存在一定分歧。這些顧慮包括，基于中國目前3萬(wàn)多輛的銷(xiāo)售情況，經(jīng)過(guò)大量測試和路試而推出的小排量、低配置的車(chē)型在全球會(huì )有多少銷(xiāo)量，而這些車(chē)型是否會(huì )與豐田的皇冠(參數配置 圖庫)甚至是凱美瑞(參數配置 圖庫)3.0發(fā)生沖突等等。

　　排除了生產(chǎn)小排量車(chē)的可能，雷克薩斯在中國面臨最大的是關(guān)稅限制。豐田內部也討論過(guò)國產(chǎn)的方案，但是內部爭論激烈。反對者認為，國產(chǎn)如果沒(méi)有量來(lái)支持，成本將比進(jìn)口還高。而且由于零部件認證成本較高以及批量不足的原因，初期階段可能會(huì )存在上述問(wèn)題。

　　但是從長(cháng)期來(lái)看，考慮到中國市場(chǎng)巨大的潛力和需求，主流高檔豪華轎車(chē)的國產(chǎn)化依然是一條必由之路。在這方面，德系車(chē)早已先行一步，奧迪目前在中國的成功很大程度上要歸功于它國產(chǎn)化之后的成本優(yōu)勢，就連瑞典的Volvo都已決定國產(chǎn)了，而它目前在國內的銷(xiāo)量不到一萬(wàn)臺。

　　國產(chǎn)化理論上是解決雷克薩斯價(jià)格問(wèn)題的有效手段，但是在實(shí)際操作過(guò)程中有很大的難度，豐田的平衡能力將接受很大的挑戰。

　　雷克薩斯國產(chǎn)最大的困難是，選擇天津豐田還是廣州豐田。從成本角度看，在廣州生產(chǎn)，凱美瑞和雷克薩斯ES底盤(pán)共用，可以達到增加批量降低成本的作用，而在天津生產(chǎn)，皇冠、睿智與雷克薩斯GS也可以實(shí)現降低成本的要求。

　　從品牌和生產(chǎn)的角度來(lái)講，雷克薩斯也難于取舍。南北兩個(gè)合資企業(yè)都不乏深厚的政治背景。廣州方面曾經(jīng)幾次高調宣布雷克薩斯將在廣州生產(chǎn)，只是從來(lái)沒(méi)有得到豐田官方的證實(shí)。(何芳)