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　　4月25日，本屆全國百強縣市汽車(chē)巡展走進(jìn)山東的鄒城、文登，遼寧的海城，在三地同時(shí)隆重舉辦。在鄒城市人民廣場(chǎng)，組委會(huì )現場(chǎng)負責人于紹樂(lè )忽然問(wèn)起筆者，百強巡展被稱(chēng)為產(chǎn)品促銷(xiāo)、品牌推廣、汽車(chē)文化傳播的大舞臺，你知道這個(gè)舞臺的主角是誰(shuí)？筆者答，這個(gè)舞臺是組委會(huì )搭建組織的，當然你們是主角。于紹樂(lè )微微一笑，指著(zhù)正在進(jìn)行的車(chē)型推介現場(chǎng)說(shuō)，你看，他們才是真正的主角。隨后又把手指向一個(gè)個(gè)展位，“那些在二三級市場(chǎng)深耕細作的廠(chǎng)商才是百強巡展這個(gè)大舞臺的真正主角，我們只不過(guò)是劇務(wù)和道具�！彼�說(shuō)。

　　于紹樂(lè )介紹，作為二三級市場(chǎng)重要的推廣活動(dòng)，今年百強巡展被廠(chǎng)商更為重視。連續第四年全程協(xié)辦百強巡展的江鈴汽車(chē)，在各個(gè)站點(diǎn)都進(jìn)行了專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)；多達十幾家品牌采用了大城市車(chē)展才能看見(jiàn)的特裝展位，大大提升了產(chǎn)品、品牌的展示推廣效果；多家企業(yè)開(kāi)展了形式多樣的現場(chǎng)活動(dòng)，包括長(cháng)安鈴木杯汽車(chē)節油知識大賽，哈飛汽車(chē)的“汽車(chē)下鄉 哈飛先行”啟動(dòng)儀式，東風(fēng)悅達起亞航空動(dòng)力傘飛行表演，華晨汽車(chē)、東風(fēng)標致環(huán)保購物袋贈送百強人民，福田汽車(chē)的“魔力——變變變”、“迷迪能裝多少人”現場(chǎng)游戲等；還有大多數參展商積極參與了“購車(chē)優(yōu)惠卷”、車(chē)型推介等現場(chǎng)活動(dòng)。廠(chǎng)商的積極表現，反映了對二三級市場(chǎng)的重視、對百強巡展的重視，他們都力爭成為這個(gè)舞臺上的主角和明星，以求在二三級市場(chǎng)搶得先機。

　　借巡展大力促銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商各顯神通

　　據了解，今年以來(lái)，在諸多利好政策的促進(jìn)下，二三級市場(chǎng)異�；钴S。北京現代汽車(chē)濟寧永泰4S店銷(xiāo)售人員告訴筆者，1月份該店銷(xiāo)量達到300余輛，刷新了歷史記錄。三地許多品牌參展商反映，由于旺銷(xiāo)，店內已經(jīng)出現缺貨、斷貨的情況。面對難得的市場(chǎng)機遇，經(jīng)銷(xiāo)商對百強巡展的到來(lái)更為重視，各品牌店老總、副總、部門(mén)經(jīng)理紛紛親自率隊參展，品牌推廣、產(chǎn)品促銷(xiāo)的力度也明顯加大。

　　華晨汽車(chē)今年是第一次參加百強巡展，卻出手不凡，全車(chē)系特裝參展，龐大的參展陣容在展場(chǎng)上格外氣派。在文登站現場(chǎng)，華晨汽車(chē)為配合車(chē)展推出優(yōu)惠政策，打出車(chē)展促銷(xiāo)價(jià)，同時(shí)參加了現場(chǎng)購車(chē)消費券活動(dòng)，兩天展會(huì )售車(chē)達到42輛。

　　在鄒城站巡展現場(chǎng)，東風(fēng)標致濟寧裕龍4S店副總經(jīng)理胡傳久海親自帶隊，他對筆者說(shuō)，百強巡展影響力大，又是與消費者直接面對面，效果明顯。海馬汽車(chē)不僅搭建了特裝展位參展，同時(shí)聘請專(zhuān)業(yè)模特為展車(chē)添彩，在現場(chǎng)贏(yíng)得了更多的眼球。廣汽本田濟寧魯寧4S店市場(chǎng)部經(jīng)理史樂(lè )朦表示，要利用市場(chǎng)回暖的好時(shí)機，做足市場(chǎng)功夫。據他透露，該店正在策劃在濟寧地區舉辦不限品牌的節油比賽，以彰顯廣汽本田產(chǎn)品的節油本領(lǐng)。

　　海城站現場(chǎng)，長(cháng)安轎車(chē)、上汽榮威等品牌的經(jīng)銷(xiāo)商老總親臨現場(chǎng)督導參展工作。上汽榮威同期在岫巖還有一個(gè)他們自己舉辦的展會(huì )，但還是把銷(xiāo)售冠軍調配在海城站現場(chǎng)。巡展現場(chǎng)不少消費者拿著(zhù)消費券來(lái)購買(mǎi)汽車(chē)。哈飛汽車(chē)現場(chǎng)銷(xiāo)售6輛汽車(chē)中，有5位消費者使用了消費券，消費卷所發(fā)揮的促銷(xiāo)效果讓經(jīng)銷(xiāo)商很為滿(mǎn)意。

　　從地域擴展到社會(huì )擴張

　　據了解，對于二三級市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)一般經(jīng)歷這樣的階段，開(kāi)始時(shí)只是簡(jiǎn)單地在地域上的擴展，地處大城市、中心城市的經(jīng)銷(xiāo)商在周邊地區建立網(wǎng)點(diǎn)，把產(chǎn)品在更廣的領(lǐng)域賣(mài)出去；第二個(gè)階段則是在消費群體上的擴張。但是由于存在地域、文化、經(jīng)濟發(fā)展水平、生活習性及方式、職業(yè)等等方面的差異，如何洞察不同人群的不同訴求，滿(mǎn)足不同人群對汽車(chē)產(chǎn)品的不同需求，實(shí)現在社會(huì )層面上的擴張，這仍是一個(gè)很大的難題。但是汽車(chē)產(chǎn)品在社會(huì )層面上的擴張已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的需求、市場(chǎng)發(fā)展的必然�？少F的是一些廠(chǎng)商已經(jīng)著(zhù)手開(kāi)展相關(guān)工作和嘗試。

　　鄒城站巡展現場(chǎng)上汽榮威展區，人氣始終很火爆。筆者發(fā)現，這個(gè)展區每位銷(xiāo)售顧問(wèn)的手里都拿著(zhù)一摞問(wèn)卷，在推介產(chǎn)品的同時(shí)，還進(jìn)行著(zhù)客戶(hù)意向調查。這家參展商、濟寧榮威汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司市場(chǎng)部負責人告訴筆者，這項調查是為了了解鄒城消費者的消費能力及其趨向，為精準尋找客戶(hù)以及全面展開(kāi)品牌推廣、采取有效的的營(yíng)銷(xiāo)策略奠定基礎。他表示，百強巡展現場(chǎng)有大量的汽車(chē)產(chǎn)品潛在客戶(hù)，對開(kāi)展此項調查提供了難得的機會(huì )。

　　筆者還注意到，另一項更廣范圍的調查也在巡展現場(chǎng)緊張進(jìn)行中。這項被稱(chēng)為PCSSI(潛在顧客銷(xiāo)售滿(mǎn)意度調查問(wèn)卷)的調查活動(dòng)由百強巡展組委會(huì )組織專(zhuān)人按品牌進(jìn)行。對于這個(gè)舉動(dòng)，組委會(huì )一位官員這樣解釋?zhuān)�這項調查的目的在于了解不同區域、不同層次、不同收入的消費者對品牌的認知程度，為企業(yè)制定開(kāi)發(fā)策略提供參考和依據，為參展廠(chǎng)商提供更有意義和價(jià)值的服務(wù)。

　　從滿(mǎn)足物質(zhì)需求到提供精神享受

　　隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，二三線(xiàn)城市消費者的需求層次也在不斷提高，人們在進(jìn)行消費時(shí)不但注重產(chǎn)品提供的物質(zhì)利益，更注重其中帶來(lái)的精神享受。這種享受往往體現在舒適的消費條件和舒心的服務(wù)上。于是，在滿(mǎn)足消費者物質(zhì)需求的同時(shí)，為消費者提供更多的精神享受，則成為經(jīng)銷(xiāo)商敲開(kāi)市場(chǎng)大門(mén)的另一塊磚。

　　據一汽大眾濟寧眾誠4S店的銷(xiāo)售人員講，每當有消費者購買(mǎi)了一汽大眾汽車(chē)，4S店都會(huì )為用戶(hù)舉辦慶賀活動(dòng)，營(yíng)造喜慶的氣氛，因為購買(mǎi)汽車(chē)對消費者來(lái)講就是一件喜事，并在售后繼續為顧客提供貼心的服務(wù)，讓客戶(hù)在使用中依然有享受感。本次巡展，十幾處特裝展位把現場(chǎng)裝扮得更加美觀(guān)、大氣，一位參展商感嘆道，百強巡展的人氣、布置，使人有一種來(lái)到大城市車(chē)展現場(chǎng)的感覺(jué)。她還說(shuō)，特裝不僅讓形象展示效果提高，吸引人氣，還為顧客提供了更為舒適的消費環(huán)境。沒(méi)有采用特裝的一些參展商表示，希望來(lái)年參加百強巡展時(shí)，廠(chǎng)家也能夠提供特裝條件。

　　還有一位參展商對筆者說(shuō)，在巡展現場(chǎng)經(jīng)常能看到衣著(zhù)樸素的客戶(hù)在選購汽車(chē)，這部分人當中，有些來(lái)自當地的工廠(chǎng)企業(yè)，有些則來(lái)自鄉鎮和農村，他們對于價(jià)格相對敏感，但對精神享受要求并不高。但是你只要真誠地為他們服務(wù)，讓他們感受到精神愉悅時(shí)，感激之情會(huì )油然而生，對品牌的忠誠會(huì )迅速形成。

　　本次百強巡展豐富的現場(chǎng)活動(dòng)，為展會(huì )營(yíng)造了歡樂(lè )氣氛，這讓很多經(jīng)銷(xiāo)商都感到高興。他們認為，在進(jìn)入娛樂(lè )化時(shí)代的今天，簡(jiǎn)單的說(shuō)服、推銷(xiāo)對客戶(hù)來(lái)講已經(jīng)變得索然無(wú)味，并只會(huì )加大與客戶(hù)之間的距離，只有寓教于樂(lè )才能吸引住客戶(hù)，品牌的推廣才更為有效。百強巡展組委會(huì )的一位官員也表示，百強巡展不斷地創(chuàng )新現場(chǎng)活動(dòng)，并在其中更多地注入娛樂(lè )元素，目的就在于拉近汽車(chē)產(chǎn)品與消費者的距離，讓參展廠(chǎng)商獲得更多的品牌推廣、產(chǎn)品促銷(xiāo)的效果，實(shí)現促進(jìn)二三級市場(chǎng)健康發(fā)展的目標。