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　　一些令人驚訝或驚喜的變化將如期而至。就在本周，消費者將會(huì )在滬上四家榮威經(jīng)銷(xiāo)商的展廳內，驚奇地見(jiàn)到名爵的MG TF跑車(chē)或者M(jìn)G 3SW的身影。如果你有意購買(mǎi)，你甚至可以立馬就在該店直接付款提車(chē)。

　　這一變化，發(fā)生在2月6日上汽2009年經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì )舉辦的半個(gè)月后。這次年會(huì )全國240多家榮威、名爵雙品牌經(jīng)銷(xiāo)商代表首次齊聚南京，繼1月1日明確榮威、名爵雙品牌的渠道整合后，再度共商上汽自主品牌網(wǎng)絡(luò )合并后之細節。

　　主題為“融合創(chuàng )新，威名遠揚”的年會(huì )，由合并后新成立的上海汽車(chē)乘用車(chē)公司總經(jīng)理陳志鑫主持。在對08年雙品牌工作進(jìn)行回顧后，對2009年的重點(diǎn)工作進(jìn)行了部署。新?tīng)I銷(xiāo)團隊人員名單也進(jìn)行了公布，原上海汽車(chē)乘用車(chē)分公司的副總蔣峻任營(yíng)銷(xiāo)部執行總監，下轄銷(xiāo)售部、售后服務(wù)部、市場(chǎng)傳播部、品牌規劃部和海外事業(yè)部等幾大板塊。銷(xiāo)售部下設滬浙、蘇皖、華南等6個(gè)大區，進(jìn)行針對性區域管理工作。

　　蔣峻親率雙品牌6大區銷(xiāo)售團隊共同宣誓：拼搏2009，全面實(shí)現榮威、名爵銷(xiāo)量增長(cháng)！

　　“山寨版”榮威？ 名爵經(jīng)銷(xiāo)商的角色轉換

　　并非所有聲音都如此“和諧”。

　　年會(huì )現場(chǎng)，榮威經(jīng)銷(xiāo)商的一句 “戲言”，讓近百家名爵經(jīng)銷(xiāo)商老總們頓時(shí)尷尬�！八麄冋f(shuō)，我們名爵是‘山寨版’的榮威�！变N(xiāo)售經(jīng)理王卓的語(yǔ)氣有些委屈，有些憤懣，而他正供職于上海最大的名爵4S店威仕華凱。

　　此前，上汽、南汽分別出資購買(mǎi)了MG羅孚的技術(shù)和生產(chǎn)線(xiàn)。誰(shuí)是誰(shuí)的“山寨版”這一爭論便如絲竹亂耳。在上、南牽手合作一年之后，這樣的論調還出現在此種場(chǎng)合，的確讓聽(tīng)者一方有些刺痛。

　　而這正反映出了當前名爵經(jīng)銷(xiāo)商的尷尬境地。

　　雖然兩個(gè)品牌出自同門(mén)，但在不同管理團隊下市場(chǎng)表現大相徑庭。去年，名爵完成的總銷(xiāo)量?jì)H為榮威的1/3。大部分榮威經(jīng)銷(xiāo)商尚可盈利，而名爵經(jīng)銷(xiāo)商幾乎全線(xiàn)虧本。以上海名爵威仕華凱為例，去年共銷(xiāo)售了200多臺，盡管純銷(xiāo)售上并未虧損，但減去運營(yíng)成本后則呈現高額赤字。另一家華星名爵虧空更大。

　　“我們也承認，相比之下，榮威經(jīng)銷(xiāo)商更像‘正規軍’。前幾天蔣總來(lái)我們店視察時(shí)，就對我們各方面提出了更嚴格的要求�！痹�(huà)語(yǔ)中，王卓對新的管理團隊給予了由衷的肯定。

　　反應不一 試點(diǎn)工作上海啟動(dòng)

　　盡管細節還未完全明確，但在總體思路下，并網(wǎng)銷(xiāo)售試點(diǎn)工作確已在全國范圍內推進(jìn)。據上海汽車(chē)某區域經(jīng)理介紹，“互為二網(wǎng)”是最為可行的形式。武漢、哈爾濱成為最早進(jìn)行試點(diǎn)的兩個(gè)區域，“左ROEWE+右MG”LOGO形象的專(zhuān)營(yíng)店在這里最先出現，消費者可在一家店內選購兩個(gè)品牌的所有車(chē)型。上海地區，安吉、永達、坦達、文洋榮威成為首批試點(diǎn)商家，他們的貨源大部分來(lái)自威仕華凱。

　　但并非所有榮威經(jīng)銷(xiāo)商都有意爭售名爵。交運龍威榮威店總經(jīng)理劉鵬向記者分析了他“不待見(jiàn)”名爵的理由�！笆紫�，賣(mài)出的名爵并不算在廠(chǎng)家給我的全年考核指標內；還要分散銷(xiāo)售員的精力，進(jìn)行名爵銷(xiāo)售培訓；其次，榮威750和MG7差異不大，即使引入MG 3SW，也可能分流550的客戶(hù)群。如果以后主機廠(chǎng)要求我們將售后配套，還要投入一大筆硬件費用，得不償失�！彼�說(shuō)，與其多此一舉，不如一心一意將榮威做好。

　　當然，那些“接納”了名爵的榮威經(jīng)銷(xiāo)商們也各自揣著(zhù)小算盤(pán)�！拔覀兛隙ㄒ�借機爭取到名爵品牌的授權，”安吉榮威某內部人士透露，“目前先做銷(xiāo)售，如果將來(lái)量大了，還可以擴展到售后，拉動(dòng)盈利�！倍�永達榮威獨占浦東地區，則是看中了名爵在浦東的市場(chǎng)空白。另一家坦達榮威位置較為偏遠，則是希望借此增加銷(xiāo)量。

　　隱憂(yōu)：名爵商家的四種不利性

　　上汽在對并網(wǎng)工作的指導思想中指出：針對現有榮威和名爵經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行梳理分析，根據實(shí)際情況，考慮個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商利益，分階段整合。嚴格控制成熟市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)數量，保證在網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利性；繼續加強二三線(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。

　　作為指導思想下的摸索和嘗試，名爵經(jīng)銷(xiāo)商的利益將在并網(wǎng)中受到最大的動(dòng)搖。作為利益犧牲最多、方向最迷惘的一方，多種不利性擺在他們面前。

　　不利性1：產(chǎn)品重疊，平行競爭下名爵經(jīng)銷(xiāo)商更吃虧。

　　名爵、榮威產(chǎn)品的重疊性決定了并網(wǎng)不會(huì )全方面地展開(kāi)�！叭绻鸐G3拿過(guò)去賣(mài)，我們歡迎，但拿MG7去賣(mài)，我們就不樂(lè )意了。750和MG7本身有重疊，銷(xiāo)售上肯定有沖突，如果消費者刻意比較，還對我們品牌有影響�！泵�爵經(jīng)銷(xiāo)商某部門(mén)主管表示，“在目前階段，平行競爭下我們更吃虧”。

　　不利性2：名爵商家的售后利潤可能被瓜分。

　　如果名爵銷(xiāo)量看漲，并網(wǎng)試點(diǎn)的榮威店便可能接手售后�！斑@一結果對我們造成的損失最大�！蓖踝勘硎�，“我們的老客戶(hù)可能會(huì )流失，將來(lái)的利潤也可能被瓜分�！�

　　這一擔憂(yōu)很可能會(huì )成為事實(shí)。來(lái)自某大區的負責人表示，“長(cháng)期來(lái)看，并網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商肯定會(huì )配套雙品牌售后設施�！�

　　不利性3：名爵經(jīng)銷(xiāo)商目前陷入銷(xiāo)售策略?xún)呻y境地。

　　名爵經(jīng)銷(xiāo)商現在該采用什么樣的銷(xiāo)售策略，又成為眼前一道棘手的難題。如果著(zhù)眼于售后利潤回報而低價(jià)銷(xiāo)售，可以更多地實(shí)現走量。但一旦售后渠道被榮威共享，自己很可能銷(xiāo)售、售后兩頭吃虧，可謂“賠了夫人又折兵”。反之，保證眼前利潤，必然有損銷(xiāo)量，銷(xiāo)量又直接掛鉤到主機廠(chǎng)考核目標和返點(diǎn)�！霸谝磺胁幻骼实那闆r下，不管怎樣，都是兩難哪！”

　　不利性4：年終盈利仍不樂(lè )觀(guān)。

　　雖然今年廠(chǎng)家給威仕華凱的考核目標不高，“但只有五、六百臺的銷(xiāo)量，才能將運營(yíng)成本做平�！蓖踝拷榻B，“穩妥起見(jiàn)，我們將目標鎖在400臺。能實(shí)現這個(gè)數的話(huà)，也比去年翻了一番�！�

　　遠景：MG寄望陣痛中嬗變

　　如此多的未知和擔憂(yōu)，并沒(méi)有動(dòng)搖王卓對遠景看好的信心�！斑@些問(wèn)題不光是我們要面對的，我想全國的名爵經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )或多或少地遇到。同樣，上汽也會(huì )關(guān)注到我們的處境�！蓖踝扛嬖V記者，“但經(jīng)銷(xiāo)商都愿意和強的主機廠(chǎng)合作。就像蔣總給我們說(shuō)的那樣：只要跟著(zhù)上汽走，未來(lái)幾年，你們的盈利能力肯定可以大幅提升！”

　　信心并非來(lái)自幾句口號，上南合作一年來(lái)，名爵經(jīng)銷(xiāo)商也切身感受到了變化。王卓現在還記得2007年7月25日，名爵新車(chē)在上海展示當天，撤展時(shí)，一輛展車(chē)居然無(wú)法啟動(dòng)，最后無(wú)奈被拖車(chē)運走。類(lèi)似的質(zhì)量問(wèn)題，歸結于南汽在乘用車(chē)領(lǐng)域的薄弱基礎。但2008年3月后(上南合作百日整合此時(shí)結束)，上汽對名爵的產(chǎn)品質(zhì)量嚴格控制，裝配方面都大幅改進(jìn)。

　　在以王卓為代表的眾多名爵經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，并網(wǎng)意味著(zhù)陣痛，但如果不并網(wǎng)，卻仍要“賠錢(qián)”�！白鳛橄鄬θ鮿莸囊环�，廠(chǎng)家可以考慮，在商務(wù)政策方面給我們一定補償作為前期渠道建設投入的回報�！睂τ谏刑幱谄放仆度牒颓�道建設期的榮威與名爵來(lái)說(shuō)，并網(wǎng)是解決當前渠道資源共享和品牌沖突問(wèn)題的必由之路。長(cháng)遠來(lái)看，最理想的結果是上汽對渠道進(jìn)行重新規劃，在名爵和榮威的渠道中做出平衡。保留多數名爵經(jīng)銷(xiāo)商，對處于渠道沖突部位的經(jīng)銷(xiāo)商建立退出機制或進(jìn)入其他經(jīng)銷(xiāo)商的二級經(jīng)銷(xiāo)體系，避免過(guò)大損失。

　　“MG本身就是一個(gè)享譽(yù)國際的品牌，在上汽的規劃中，也明確要用MG品牌進(jìn)軍海外市場(chǎng)。未來(lái)三、四年，相信名爵會(huì )在上汽體系下成為主流品牌�！蓖踝繉τ浾弑硎�。