發(fā)表評論 家住深圳市蓮花山腳下的李科強怎么也沒(méi)想到，自己突然成了千里之外的成都某樓盤(pán)的潛在客戶(hù)了。
他并不是去年曾經(jīng)橫掃西南的深圳炒房團中的一員，也沒(méi)有什么親朋好友在成都，但最近卻連連收到來(lái)自這個(gè)西南中心城市一處新推高檔樓盤(pán)熱情洋溢的促銷(xiāo)短消息。
如果不是熟悉情況的朋友提醒，他恐怕一直想不明白，原來(lái)是身為市政監理、業(yè)務(wù)繁忙的他每月不下500元的手機話(huà)費“惹的禍”。
據稱(chēng)成都等內地城市一些樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商近期進(jìn)行的短消息促銷(xiāo)，投入動(dòng)輒上百萬(wàn)元，他們所“轟炸”的主要對象，就是李科強這樣沿海城市收入不菲、消費能力可觀(guān)的目標客戶(hù)。
“寧可錯殺一千，絕不放過(guò)一個(gè)”
“根據客戶(hù)要求，我們會(huì )通過(guò)自己的渠道，拿到深圳市每個(gè)月話(huà)費500元以上的手機用戶(hù)的號碼，然后給他們群發(fā)樓盤(pán)促銷(xiāo)短消息�！币晃怀啥急镜囟绦畔热萏峁┥�(俗稱(chēng)SP)聲稱(chēng)。但他拒絕透露有關(guān)“渠道”的詳情。
據記者調查，目前SP運營(yíng)商為群發(fā)樓盤(pán)促銷(xiāo)短消息開(kāi)出的價(jià)碼不高，一般在每條3分錢(qián)到5分錢(qián)之間，以每次10萬(wàn)條發(fā)送規模計算，開(kāi)發(fā)商不過(guò)花3000元～5000元，遠低于媒體廣告支出或現場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)花費，關(guān)注度卻相當高。
一位知情人士稱(chēng)，正在力推成都新項目的廣州恒大地產(chǎn)，近日的短信促銷(xiāo)一次性投入就達十多萬(wàn)元�！八麄兛梢愿鶕䴓潜P(pán)的明確定位，選擇相應消費水平客戶(hù)的手機號碼，送達率幾乎為100%�！鄙鲜鯯P運營(yíng)商表示。
四川杰力恩地產(chǎn)顧問(wèn)公司副總賴(lài)翰林認為，雖然通過(guò)短信傳播企業(yè)品牌的手段已不新鮮，但自2007年底以來(lái)，開(kāi)發(fā)商在這方面的投入力度越來(lái)越大，占其廣告總預算的比重也越來(lái)越高。
備受困擾的李科強抱怨說(shuō)，現在他只要一看到類(lèi)似的短信，不用翻頁(yè)立馬刪除。
“這種小眾營(yíng)銷(xiāo)手段覆蓋面積大，傳播率高，是典型的‘寧可錯殺一萬(wàn)，絕不放過(guò)一個(gè)’�！贝鞯铝盒谐啥挤止靖呒壗�(jīng)理侯峰評價(jià)說(shuō)。他認為，除了手機話(huà)費外，商場(chǎng)購物消費額、銀行存貸款情況等等，都可能被開(kāi)發(fā)商利用作為參考指標，以選擇相應的客戶(hù)群體。
“雖然人們大多不喜歡隨時(shí)隨地受到打擾，但正在計劃購房或投資的人，說(shuō)不定會(huì )對那些誘人的促銷(xiāo)優(yōu)惠有些動(dòng)心，這就足夠了�！彼f(shuō)。
聯(lián)合代理 人海戰術(shù)
其實(shí)，短消息轟炸促銷(xiāo)只是在當前調控重壓之下，急于挽回銷(xiāo)售頹勢的各地開(kāi)發(fā)商采用的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。他們挖空心思的目的，是希望能夠在突如其來(lái)的寒冬中創(chuàng )造奇跡。
“我們找更多的代理商幫我們來(lái)賣(mài)，因為他們各自的渠道和資源都不一樣�！闭诔啥纪剖坌马椖繒r(shí)代豪庭的香港九龍倉(0004.HK)一位人士稱(chēng)。
九龍倉推行的聯(lián)合代理方式，是同時(shí)聘請四家來(lái)自于不同城市和地區的代理商入場(chǎng)。其中天晟不動(dòng)產(chǎn)和盛天機構來(lái)自上海，對沿海和境外購房者把控能力較強，智博地產(chǎn)和泰閣物業(yè)為成都本土公司，智博擅長(cháng)鼓動(dòng)中長(cháng)期投資者，后者的客戶(hù)資源則更多是成都本地自住人士。
“光我們就為這個(gè)項目調動(dòng)了40多名專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，其他三家暫時(shí)沒(méi)有準確數字，但我估計至少有超過(guò)150名專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表正在為這個(gè)樓盤(pán)服務(wù)�！碧╅w物業(yè)負責人說(shuō)，“這一規模的銷(xiāo)售服務(wù)團隊，超過(guò)了成都市場(chǎng)上其他任何在售樓盤(pán)的水平�！�
據知情人士稱(chēng)，依靠聯(lián)合代理“人海戰術(shù)”，九龍倉時(shí)代豪庭近期投入約400萬(wàn)元廣告費，實(shí)現銷(xiāo)售收入5億多元。
“雖然聯(lián)合代理相對獨家代理傭金高一點(diǎn)兒，但代理商渠道不同，整合效果突出，能有效加快銷(xiāo)售進(jìn)度，現在越來(lái)越受歡迎�！焙罘宸治稣f(shuō)。
“我們的優(yōu)勢就是能夠拿到幾家大銀行本地VIP客戶(hù)的名單，再有針對性地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)�！币晃怀啥紭潜P(pán)代理商告訴記者。據他說(shuō)，如今代理商們都根據開(kāi)發(fā)商的條件，各顯神通，從商場(chǎng)、銀行、證券公司、高校乃至一些專(zhuān)業(yè)俱樂(lè )部等渠道，“深挖洞、廣積糧”。
如香港中原地產(chǎn)曾受委托為重慶某項目做過(guò)一次渠道營(yíng)銷(xiāo)，該項目鎖定的客戶(hù)群體為個(gè)體戶(hù)，中原方面就真的在個(gè)體戶(hù)云集的朝天門(mén)一帶大搞活動(dòng)，據說(shuō)反應還很熱烈。
“拐點(diǎn)”也成忽悠手段？
“從我收到的短消息內容的前后變化看，成都的房子明顯不好賣(mài)了�！彪m然身為“業(yè)外人士”，李科強卻有他自己的分析。他說(shuō)，之前收到的促銷(xiāo)信息，不同批次的新單位很快更替，但自去年12月至今，開(kāi)發(fā)商發(fā)來(lái)的短信息還在喋喋不休地推銷(xiāo)同一批房子。
但是，不管是短信、廣告還是現場(chǎng)促銷(xiāo)中，各種打折優(yōu)惠的說(shuō)法還是滿(mǎn)天飛，讓人看不出個(gè)中究竟。
“開(kāi)發(fā)商深知眼下消費者持幣觀(guān)望，等待房?jì)r(jià)下降的心態(tài)，有些樓盤(pán)就用‘拐點(diǎn)’的概念來(lái)忽悠人，先升后降，明降暗漲，所謂優(yōu)惠往往是蒙人的�！苯芰Χ鞯禺a(chǎn)的賴(lài)翰林說(shuō)。
全國樓市是否出現“拐點(diǎn)”尚存爭議，但曾經(jīng)坐地漲價(jià)不愁賣(mài)的開(kāi)發(fā)商們，卻要為營(yíng)銷(xiāo)成本的節節上升操心了。為了更好地吸引眼球，成都一家開(kāi)發(fā)商斥資百萬(wàn)元，連續三天用精美的銅版紙廣告把當地某知名都市報整個(gè)“包”了起來(lái)。
“羊毛最終出在羊身上，多花的這些錢(qián)還是要從購房者口袋里掏�！币恢睉c幸自己沒(méi)受“忽悠”的李科強說(shuō)。(黨鵬)
相 關(guān) 報 道
|
圖片報道 |
更多>> |
|
