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　　開(kāi)拓四五級市場(chǎng)，頻辟衛星店

　　北京現代、東風(fēng)悅達起亞的網(wǎng)絡(luò )布局，清晰可見(jiàn)的是在完成第一階段布點(diǎn)后，渠道下沉，避開(kāi)在中心城市與日系、德系強勢品牌的正面對決，頻繁開(kāi)辟衛星店，走二三線(xiàn)甚至四五線(xiàn)城市包圍中心城市的路線(xiàn)。也恰是在諸多跨國車(chē)企拼命挖掘中產(chǎn)階級消費需求、在中高級車(chē)市血戰時(shí)，韓系車(chē)選擇劍走偏鋒。

　　廣州風(fēng)亞店下轄花都、從化區域市場(chǎng)，他們正 在 跟 當地的二級經(jīng)銷(xiāo)商合作，開(kāi)設衛星店。據風(fēng)亞店總經(jīng)理陳明透露，這正是東風(fēng)悅達起亞一個(gè)頗為吸引經(jīng)銷(xiāo)商的政策，將一些尚無(wú)4S店的空白地帶劃歸給經(jīng)銷(xiāo)商，由其開(kāi)拓設立二級或是直營(yíng)店。

　　這正是東風(fēng)悅達起亞銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )擴容和升級的一步。東風(fēng)悅達起亞銷(xiāo)售本部副本部長(cháng)王敦明在廣州車(chē)展上接受本報記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，目前東風(fēng)悅達起亞網(wǎng)絡(luò )發(fā)展的重心放在二三級市場(chǎng)，部分已布局到四級市場(chǎng)，截至記者發(fā)稿前已開(kāi)業(yè)的4S店有222家，預期將達300家。硬件方面，東風(fēng)悅達起亞將采用新的硬體建設標準，對CI標志進(jìn)行統一制作，并對已建成的4S店按照新的外觀(guān)標準進(jìn)行改造，正如前文提到的成都天合店正在按照全新標準興建第一家店。年初時(shí)，王敦明就表示要完成18.5萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )就要進(jìn)行必要的擴充，“這是保證經(jīng)銷(xiāo)商利益很重要的手段”。網(wǎng)絡(luò )布局下沉，按照東風(fēng)悅達起亞的規劃，2009年一級市場(chǎng)增長(cháng)份額平均在8.1%，二三級市場(chǎng)的增長(cháng)在27%-33%，四級市場(chǎng)增長(cháng)將達到36%。

　　北京現代品牌戰略銷(xiāo)售總監鄭明采也毫不諱言2009年北京現代銷(xiāo)量的大幅提升歸功于經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的準備充分。目前，北京現代在全國的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )已突破470家，服務(wù)站130家，衛星店110家，省會(huì )城市以下地級市覆蓋率達到68%。

　　從銷(xiāo)售數據來(lái)看，截至今年9月，伊蘭特、悅動(dòng)兩款車(chē)在寧夏、甘肅等內陸省份分別以146.1%、130.7%增長(cháng)，占據公司2009年累計增長(cháng)排名前兩名。據鄭明采透露，北京現代在二三級市場(chǎng)占有率基本在8%以上，東部市場(chǎng)除上海以外，基本上都超過(guò)7%，中部市場(chǎng)和新疆都是8%以上，“在三四級城市我們競爭力還是很強的�！�

　　據了解，北京現代從2008年開(kāi)始，就加速二三線(xiàn)市場(chǎng)鋪設網(wǎng)點(diǎn)步伐，還不拘泥于4S店的形式，甚至鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商到其他一些市場(chǎng)建立二級或是三級網(wǎng)點(diǎn)。去年起，北京現代南方許多城市的銷(xiāo)售工作已鋪點(diǎn)到鄉鎮，浙江一個(gè)小鎮甚至開(kāi)設一家北京現代的4S店。北京現代還借助汽車(chē)下鄉政策，允許有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商建設投資規模較小衛星店。鄭明采介紹說(shuō)：“衛星店可以看成是一個(gè)2S店，因為它只有銷(xiāo)售和售后這兩個(gè)功能。一般來(lái)說(shuō)，衛星店都是由附近大城市的4S店自己去找小城市的資源，進(jìn)行建設，并會(huì )給予一定的資金作為建店補償�！苯衲�，北京現代更是開(kāi)始了對國內四五級市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )建設，并在保持商務(wù)政策穩定性的同時(shí)，兼顧市場(chǎng)操作的靈活性，實(shí)施“扶優(yōu)扶強”的經(jīng)銷(xiāo)商策略。

　　競爭加劇，內部消耗不減

　　鄭明采也透露，北現在云南、四川、西藏的市場(chǎng)份額不到8%，就在于當地消費者最重視價(jià)格，這方面還是自主品牌優(yōu)勢更大。

　　這也恰恰反映出韓系車(chē)前有強敵日系車(chē)、歐美系車(chē)，后有后起之秀自主品牌的窮追猛打的形勢。尤其在韓系車(chē)愈加重視的三四線(xiàn)市場(chǎng)，消費者對于品牌認知度不強，一方面令韓系車(chē)與日系、歐美系車(chē)等強敵處于同一起跑線(xiàn)上，但也意味著(zhù)價(jià)格更低廉的自主品牌也會(huì )將韓系車(chē)的份額進(jìn)一步蠶食，這恐又是韓系車(chē)們難以繞過(guò)的新命題。

　　此外，2009年?yáng)|風(fēng)悅達起亞、北京現代超越大勢，有50%以上的增幅，而在2007年又一同逆市下滑，這對兄弟似乎都在一同進(jìn)退，連渠道的布局也是下沉到四五線(xiàn)城市，“異口同聲”頻開(kāi)衛星店般。

　　但不同于標致雪鐵龍PSA集團對旗下兩個(gè)品牌視如己出，現代起亞集團對于現代、起亞的厚此薄彼此卻一直為業(yè)界詬病，北京現代與東風(fēng)悅達起亞的緊密度也遠不及東風(fēng)標致與東風(fēng)雪鐵龍。

　　其實(shí)在韓國，現代與起亞同屬一個(gè)集團，兩個(gè)品牌在產(chǎn)品、管理、技術(shù)上各具特色，在日本人言“管理看豐田，技術(shù)在日產(chǎn)”，同樣在韓國也有類(lèi)似的說(shuō)法，只不過(guò)主角換了“管理看現代，技術(shù)在起亞”。

　　縱使渠道萬(wàn)般有力，如無(wú)產(chǎn)品利器，韓系車(chē)的發(fā)展堪虞，或將再陷“寒流”。以起亞現代集團在兩家合資企業(yè)導入的產(chǎn)品為例，車(chē)型出現了重合，而且沒(méi)有較好的市場(chǎng)區分，在定價(jià)上中方也沒(méi)有太大的話(huà)語(yǔ)權，已故的東風(fēng)悅達起亞董事長(cháng)胡友林在任時(shí)就曾多次就此公開(kāi)炮轟韓方。

　　兩個(gè)品牌車(chē)型均出自同一平臺、定位過(guò)于雷同的產(chǎn)品，讓北京現代和東風(fēng)悅達起亞的產(chǎn)品不僅沒(méi)能形成互補，還在某些市場(chǎng)存在著(zhù)嚴重的系出同門(mén)的自相殘殺，如途勝與獅跑、索納塔與遠艦，無(wú)論是在技術(shù)、市場(chǎng)定位還是在價(jià)格上，存在著(zhù)嚴重雷同。

　　北京現代先導入同平臺車(chē)型，將市場(chǎng)份額搶占了，再導入同類(lèi)車(chē)型給東風(fēng)悅達起亞，使其銷(xiāo)量不足北京現代半數。此外，比銷(xiāo)量相距甚遠更為嚴峻的事實(shí)是，現代起亞集團在新車(chē)投放上明顯偏向北京現代，令東風(fēng)悅動(dòng)起亞的車(chē)型更新?lián)Q代趨緩，悅動(dòng)和御翔的推出，使得北京現代完成了緊湊型車(chē)和中級車(chē)的升級換代，但起亞的新“遠艦”和新“賽拉圖”卻依然懸而未決，逼迫得起亞只能靠降價(jià)、降低利潤搶市場(chǎng)，無(wú)利于品牌形象。所以，在終端市場(chǎng)常能看到，東風(fēng)悅達起亞新車(chē)上市不久，就出現較大的優(yōu)惠，以福瑞迪為例，上市不到半年，就有了6000元的現金優(yōu)惠，2010款獅跑入市僅3個(gè)月，優(yōu)惠破萬(wàn)。(雷敏）