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　　今年，受到金融危機沖擊，中國車(chē)市由20%以上的增速驟然跌至10%以下，國內主流車(chē)企奇瑞、上海通用、一汽豐田等企業(yè)都相繼傳出減產(chǎn)的消息。連續幾年高速增長(cháng)的國內汽車(chē)市場(chǎng)放慢了步伐，尤其是轎車(chē)市場(chǎng)：銷(xiāo)量銳減，庫存增加，銷(xiāo)售壓力增大，企業(yè)不得已在價(jià)格上做起文章。但是，頻繁的降價(jià)并沒(méi)有起到明顯拉動(dòng)銷(xiāo)售的作用，反倒是加重了消費者的持幣待購心理，導致車(chē)市持續低迷。在未來(lái)市場(chǎng)還不明朗的情況下，車(chē)企除了尋求自身產(chǎn)品轉型外，廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商都在尋求合適的營(yíng)銷(xiāo)手段，以快速打開(kāi)二、三級市場(chǎng)的大門(mén)。

　　各廠(chǎng)家預計今年車(chē)市不樂(lè )觀(guān)

　　來(lái)自中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )的統計顯示，去年1-11月，乘用車(chē)增幅繼續回落，累計增長(cháng)自2006年以來(lái)首次低于10%。東風(fēng)日產(chǎn)總裁大谷俊明表示，金融危機對中國的沖擊已經(jīng)使消費者心理變得相當脆弱，車(chē)企普遍看淡今年的銷(xiāo)售。去年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)是少數幾家完成年初目標的車(chē)企，今年預期還很難測。同時(shí)日產(chǎn)也在進(jìn)一步觀(guān)望市場(chǎng)的變化，對今年的計劃目標趨于保守。大谷預計，今年豪華車(chē)市場(chǎng)的增幅不到10%。

　　北京現代也是去年增長(cháng)較大的企業(yè)，他們對今年的預計也不樂(lè )觀(guān)。北京現代銷(xiāo)售部部長(cháng)劉智豐日前表示，預計今年上半年中國汽車(chē)市場(chǎng)將負增長(cháng)，全年將實(shí)現6%的增長(cháng)。應對挖掘二、三線(xiàn)市場(chǎng)為改變銷(xiāo)售疲軟的現狀，車(chē)企把目光投向了尚未充分開(kāi)發(fā)的二、三級市場(chǎng)。劉智豐介紹，為應對中國市場(chǎng)變化，北京現代正在制定加大二、三線(xiàn)城市銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設的戰略。劉智豐表示，單一的4S店模式肯定不再適應二、三線(xiàn)城市需要，北京現代正在考慮“展廳+快修店”模式在內的多種銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)布局。當前汽車(chē)銷(xiāo)售的單一4S店經(jīng)營(yíng)模式已顯現很大的弊端和社會(huì )問(wèn)題，因此應該鼓勵多種業(yè)態(tài)共同發(fā)展。

　　東風(fēng)標致副總經(jīng)理唐騰在接受筆者采訪(fǎng)時(shí)表示，目前，一線(xiàn)城市的發(fā)展空間是有限的，主要在這些城市做好品牌形象，東風(fēng)標致明年的工作重點(diǎn)將是二、三線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )的擴張。去年下半年以來(lái)，受經(jīng)濟大環(huán)境影響，一線(xiàn)城市銷(xiāo)量增長(cháng)不明顯，但二、三線(xiàn)市場(chǎng)上升勢頭強勁。二、三級市場(chǎng)現已成為國內最主要的增量市場(chǎng)，是各大汽車(chē)企業(yè)的必爭之地。但他同時(shí)表示，二、三級市場(chǎng)的容量有限，很難支撐單一的4S店運營(yíng)。這些不利因素，對二、三級市場(chǎng)渠道的發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)運作提出了新的課題和挑戰。他認為，可以采取在一級城市建立中心站為區域市場(chǎng)提供更多的技術(shù)支持，在二、三級市場(chǎng)設立專(zhuān)業(yè)修理廠(chǎng)，作為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的補充。

　　新的銷(xiāo)售模式

　　據了解，目前，各大汽車(chē)品牌對二、三級市場(chǎng)的重視程度遠遠不夠。有分析認為，可以采用“1+2”或“1+2+3”的新型模式。也就是說(shuō)，在一、二級城市建立一個(gè)品牌4S的旗艦店，在二、三級城市則可根據市場(chǎng)的實(shí)際容量和消費能力，設立2S店或城市展廳。這樣，經(jīng)銷(xiāo)商投資的總規�？s小了，市場(chǎng)的覆蓋面并沒(méi)有隨之縮小，廠(chǎng)方的品牌形象沒(méi)有削弱，相反隨著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )投資主體的減少，對市場(chǎng)的管控更加有效。專(zhuān)家認為，針對目前大部分企業(yè)所謂二、三線(xiàn)城市進(jìn)2S店、3S店的模式，并不是切割現有4S店的利益，相反是強化現有4S店的利益。因為大部分情況都是以現有中心4S店為軸，他們之間有產(chǎn)權關(guān)系、資本關(guān)系、其他連帶關(guān)系的投資者在做周邊的更小的代理店業(yè)務(wù)。從整個(gè)服務(wù)消費者的功能上，目前4S店還是一個(gè)健全的主體。

　　另外，一種新型的汽車(chē)銷(xiāo)售模式——汽車(chē)超市進(jìn)入人們視線(xiàn)。汽車(chē)超市是一種可以代理多個(gè)品牌的汽車(chē)，提供這些代理品牌汽車(chē)銷(xiāo)售和服務(wù)的一種經(jīng)營(yíng)方式；汽車(chē)超市通常是由一些有實(shí)力的、手上掌握了多個(gè)汽車(chē)品牌銷(xiāo)售代理權的經(jīng)銷(xiāo)商運作，或者從其他4S店進(jìn)貨。超市模式滿(mǎn)足了消費者集中看車(chē)、選車(chē)、購車(chē)的需求，適合二、三線(xiàn)市場(chǎng)的現狀，但是由于種種原因，目前發(fā)展被限制。

　　國外成熟的經(jīng)驗

　　根據目前中國本土化的情況看來(lái)，很多廠(chǎng)家也開(kāi)始嘗試在二、三級車(chē)市走新的銷(xiāo)售模式，是中國汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式正在面臨變革。從歐洲、美國和日本這三個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)最為發(fā)達地區的銷(xiāo)售模式來(lái)分析。

　　最早的汽車(chē)4S店模式始于歐洲，在歐洲很多國家，針對一線(xiàn)城市的傳統4S專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售模式不斷地進(jìn)行重新改革，在新的汽車(chē)市場(chǎng)需求的大環(huán)境下，逐漸將銷(xiāo)售與售后分開(kāi)，允許多品牌授權經(jīng)營(yíng)，減少中間環(huán)節，降低建店和營(yíng)運成本，騰出利潤空間。從而直接影響到二、三級汽車(chē)市場(chǎng)的運營(yíng)模式，沒(méi)有品牌之間的隔閡，在沒(méi)以前固有的3S、4S店模式，利用低成本投資吸引客戶(hù)，降低風(fēng)險，更有利于流動(dòng)資金的快速運行。

　　擁有世界最大保有量的美國，汽車(chē)行業(yè)專(zhuān)業(yè)化發(fā)展到一定程度擁有大量的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才儲備，特許經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售模式帶動(dòng)二、三級汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，銷(xiāo)售與售后可以完全分開(kāi)，獨立運營(yíng)，售后方面也逐漸分離出汽車(chē)金融、保險、改裝等等行業(yè)，專(zhuān)業(yè)化程度越來(lái)越高，還有專(zhuān)業(yè)的人才培養和資格認證等。

　　在日本，豐田利用分網(wǎng)的銷(xiāo)售模式來(lái)推動(dòng)二、三級市場(chǎng)的發(fā)展，而鈴木則側重由維修專(zhuān)業(yè)人員對消費者去傳播自己的理念，推銷(xiāo)車(chē)型的方式，是一種由售后服務(wù)帶動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售的模式。另外一種是銷(xiāo)售店所有權方面，有廠(chǎng)家出資直接控股的直營(yíng)店，這種店屬于本身的銷(xiāo)售公司及分支機構，也有專(zhuān)業(yè)從事汽車(chē)貿易的中間商。