上周，記者從東風(fēng)日產(chǎn)相關(guān)負責人處獲悉，啟辰品牌已在全國范圍內頒布了首輪渠道招募令，并將于12月15日繼續第二輪的嫡系意向招募，而最后一輪招標會(huì )才是面向東風(fēng)日產(chǎn)現有經(jīng)銷(xiāo)商體系外的商家。根據計劃，明年年底前全國范圍內需招募完成100家啟辰經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商分析認為，東風(fēng)日產(chǎn)在招募過(guò)程中很巧妙地運用了“鲇魚(yú)效應”，以此來(lái)達到拉嫡系經(jīng)銷(xiāo)商入局的目的，以便迅速、平穩地鋪開(kāi)新品牌的渠道。

　　雙品牌捆綁授權吸引外來(lái)競爭者

　　兩輪招商結束后，如果仍舊沒(méi)有達到100家，第三輪則會(huì )把橄欖枝拋向非東風(fēng)日產(chǎn)體系的經(jīng)銷(xiāo)商

　　“體系外商家如果加盟啟辰品牌，則同時(shí)可獲得東風(fēng)日產(chǎn)合資品牌的經(jīng)營(yíng)權�！币晃唤�(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，兩輪招商結束后，如果仍舊沒(méi)有達到計劃的100家規模，第三輪則會(huì )把橄欖枝拋向非東風(fēng)日產(chǎn)體系的經(jīng)銷(xiāo)商，即用雙品牌捆綁授權為吸引條件引入外來(lái)競爭者。

　　據介紹，11月初，全國范圍的首輪招商大會(huì )分區域陸續展開(kāi)，首批計劃在明年底之前建成100家店，每家店給予200萬(wàn)元以上的硬件補貼。北京地區現有的20家東風(fēng)日產(chǎn)店大概有13家有經(jīng)營(yíng)啟辰的意愿，規劃網(wǎng)點(diǎn)擬達到4-6家，但最終簽署建店意向書(shū)的目前仍為零。

　　12月15日，第二輪的招商的號角將被吹起，對象仍舊面向嫡系。相對首輪招商的區別是，首次招募需要確定明年完成建店的商家，第二輪則是招募承諾在2012年或者2013年兩年內建店的。

　　請“嫡系”自愿進(jìn)入渠道

　　合資品牌經(jīng)銷(xiāo)權是塊香餑餑，為了這塊蛋糕不被分薄，嫡系最終也會(huì )自愿被綁到啟辰戰車(chē)上

　　東風(fēng)日產(chǎn)上述負責人表示，實(shí)際上，作為“漁夫”的廠(chǎng)家很巧妙地運用了“鲇魚(yú)效應”，利用體系外的商家作為“鲇魚(yú)”達到刺激體系內“沙丁魚(yú)”的目的。

　　該條款乍一看會(huì )被簡(jiǎn)單誤讀為廠(chǎng)家利用一個(gè)優(yōu)質(zhì)的品牌經(jīng)營(yíng)授權來(lái)綁定一個(gè)新興的品牌，以達到吸引新商家加盟新渠道的目的。而只要觀(guān)察這三輪招商的順序，則可以發(fā)現端倪。他表示，啟辰渠道最終仍舊希望能把現有東風(fēng)日產(chǎn)體系內的優(yōu)質(zhì)商家納入，這樣一方面可以節省廠(chǎng)商雙方的磨合時(shí)間，更便于管理；另一方面，也能保證在現有的成熟運營(yíng)模式下降低新品牌進(jìn)入市場(chǎng)的風(fēng)險，最大可能的確保順利打開(kāi)渠道�！岸�作為嫡系的經(jīng)銷(xiāo)商，一開(kāi)始對新品牌的前景有所猶豫是理所當然的，但東風(fēng)日產(chǎn)合資品牌經(jīng)銷(xiāo)權是塊香餑餑，為了這塊蛋糕不被分薄，他們最終也會(huì )自愿被綁到啟辰的戰車(chē)上�！�

　　商家倡議前期借合資渠道過(guò)渡

　　經(jīng)銷(xiāo)商提議，啟辰在前期，可以考慮先借用現有的合資品牌渠道銷(xiāo)售，銷(xiāo)量上來(lái)后再單辟渠道

　　截至目前，首輪招商結束后北京地區仍未有商家達成意向。在前期溝通方面，大多經(jīng)銷(xiāo)商向廠(chǎng)家提議，啟辰在產(chǎn)品線(xiàn)薄弱的前期，可以考慮先借用現有的合資品牌渠道銷(xiāo)售，銷(xiāo)量上來(lái)后再單獨開(kāi)辟渠道，這樣而言，經(jīng)銷(xiāo)商顧慮會(huì )減少。

　　關(guān)于對啟辰品牌前景的看法，幾位東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商普遍表示并無(wú)太多的不確定因素，但最大的顧慮在于北京等一線(xiàn)城市的購車(chē)大環(huán)境明年的形勢不太明朗。

　　“因為啟辰品牌的定位，它最寬泛的受眾市場(chǎng)應該是在二三線(xiàn)城市，而現在北京限制機動(dòng)車(chē)數量等傳言增加了經(jīng)銷(xiāo)商心理的不確定性�！币晃唤�(jīng)銷(xiāo)商告訴記者。但他認為，就品牌自身前景而言，仍舊比較看好，“自主品牌后續車(chē)型的開(kāi)發(fā)可能會(huì )相對慢一些，但這不會(huì )成為經(jīng)營(yíng)的主要顧慮”。

　　另一位東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商表示，在北京等一線(xiàn)城市建店目前還面臨土地資源奇缺等現實(shí)問(wèn)題�！皢⒊浇�(jīng)銷(xiāo)商建店資本預計500萬(wàn)左右就足夠了，這個(gè)投資成本對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，并不構成困難�！� 本報記者 梁靜晶